プレイングマネージャーとして
奮闘する日々

幻冬舎メディアコンサルティング
営業局 営業部 課長
2013年入社
S.I.

業務を見直して仕組みをつくる

出版業界は不況と言われていますが、幻冬舎メディアコンサルティング(以下GMC)は毎年業績を伸ばしています。時代の変化を決して見逃さず、新たなニーズを積極的にビジネスに取り入れてきた結果です。入社8年目となった私はこの会社とともに成長してきました。振り返ってみると、これらの経験は私の誇りであり、自信の源にもなっています。
GMCは変化・進化をし続けていますが、これからはもっと変わらなければなりません。進化し、成長し続けてきた結果、これまでの枠組みでは通用しなくなり、成長にあわせて枠組みも進化させる必要がでてきたのです。私が所属する営業部門は社内の多くの部門との連携が必要なのですが、ここにもいくつもの課題があります。課題を整理してスムーズな業務を推進するため、仕組みづくりの責任者に指名されたのが私でした。これまでの営業経験で培ってきた企画力と調整力を別の場面で活かし、試すことができるということに期待感を覚えると同時に、大きな責任も感じています。
たとえば、書籍出版後のプロモーション計画。プロモーション部や流通管理部といった関係部署と営業の連携をより密接にし、営業が起点となってクライアントの利益を最大化するにはどうしたらよいかという課題があります。GMCの営業は契約を取って終わりではなく、書籍を活用した企業ブランディング全体のプロデューサーです。しかし、これまでは個人で連携することこそあれ、仕組みとしては不十分な部分がありました。クライアントの状況を一番よく知っている営業の力を組織として活用するために、各部門と協力しながら試行錯誤を続けています。
このような部門を超えた「仕組みづくり」を通して、他部署や本社、支社とのやりとりが増えました。タテ・ヨコの垣根を越えた連携や密接なコミュニケーションに必要な力は、普段の営業活動にも大きく影響します。将来のGMCづくりに関わりながら自分のスキル向上にもつながるため、楽しみながらチャレンジをしています。

営業という仕事の魅力と可能性

もちろん、自分の一番大切なところは決して忘れません。それは営業です。
中途採用で入社して8年、営業という仕事は私にとってかけがえのないものになっています。入社して半年ほどで数字としての成果をあげられるようになり、順調に実績を重ねてきたため、周囲には「向いている」「天職」と映っていたかもしれません。しかし、順風満帆だったわけではありません。経験不足やスキル不足で悔しい思いをすることも少なくありませんでした。「ヒアリングが甘い」と上司から企画書をつき返されたこともあります。
そんな低迷期にも決してめげなかったのは、ご契約をいただいたときの達成感や、書籍が世に出たときのワクワクする思いやクライアントからいただく感謝の言葉が自分の支えになっていたからです。課長職になり、仕組みづくりの大役を任せられようと、営業現場の楽しさや苦労の先にある充実感を手放すことなど想像もできません。それだけGMCの営業は魅力と可能性にあふれていると感じています。
入社1年半ほどで主任になると、チームとして目標を追う日々も始まりました。自身の経験で、早い段階からひとりで実際の商談経験を積むことが成長の一番のカギだとわかっていましたから、入社直後から実践を通じたOJT方式で後輩を育ててきました。もちろんそれは突き放すということではありません。案件によって同行したり、ひとりでチャレンジさせたり、自身の経験から気づき、学んでもらうためのサポートは欠かせません。それは直接足を運ぶ従来の営業だけでなく、この1年ほどで主流になったオンラインを使った営業でも同じです。

オンラインを最大限活用した後輩指導

GMCの中途採用の場合、営業では入社から半年程度で独り立ちさせるという目標があります。「独り立ち」といっても、すべて自分ひとりで完結するという意味ではなく、あくまでも「自分の力で商談ができるようになる」という意味です。期間だけ聞くと短いように感じるかもしれません。しかし、学ぶ側も教える側も「ひとりで商談を進められるだけのスキルを身につける」という目標が明確ですから、期間を決めて必要なスキルをひとつずつ着実に身につけることにより成長スピードが早まり、半年間で見違えるような成長を遂げるメンバーも少なくありません。
昨年からはオンラインを利用して、拠点をまたいだ後輩の指導も始まりました。これまでのように手取り足取りという指導は物理的にも不可能です。そこでオンラインを常時接続にして、双方いつでも躊躇なくコンタクト可能な環境づくりを心がけました。それでも隣の席にいるのとは物理的にも心理的にも距離感が違いますから、毎日時間を決めてマンツーマン・コミュニケーションの時間を30分以上とるなどの工夫もしました。後輩は乾いたスポンジのように知識やスキルをどんどん吸収し、目を見張る勢いで成長していきます。それは営業のクロージングとはまた違った面白さと喜びでした。最初は手探りだったオンラインを活用した指導ですが、これまでと同じ、もしくはそれ以上の結果につなげることができました。
後輩指導経験のおかげか、私自身もオンラインの営業活動で以前とは違った大きな手応えを感じています。営業スキルには限りがなく、書籍で企業をブランディングするという新しいモデルを広めるこの仕事には、まだ見ぬ可能性が秘められていると思います。
GMCは社会の変化にスピーディーに対応していく会社です。これまでも、きっとこれからも、進化し続けていくでしょう。ただ、実力というものは世の中の状況がどれほど変化しようと決して色あせることはないものなのだと信じ、私自身も新たな挑戦を続けていきます。

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