変化や多様性を楽しみながら
宝物のような企業に出会う

幻冬舎メディアコンサルティング
プロジェクトマネジメント局　係長
／ 2020年入社

K.I.

BtoBで求められる「価値」に応える

私が幻冬舎メディアコンサルティング（以下GMC）に惹かれたポイントはなんといってもビジネスモデルです。「企業が築いてきたもの、歩んできた道のりを読者の目線でまとめて書籍として残す」「本を読んだ人の人生に希望やヒントをもたらす」という仕事に強く惹かれ、これまで営業の経験はありませんでしたが、転職を決意しました。
前職では販売に従事しており、その経験は営業でも活かすことができるはずだという考えがありました。しかし、その考えは甘かったとすぐに知ることになります。
そもそも個人のお客様をお相手とするBtoCと企業がお相手となるBtoBでは、金銭感覚も時間意識も全く別のものです。BtoCの場合は、費用も時間もその方個人の自由であるのに対し、BtoBはビジネスとしての「価値」が求められます。費用についてはもちろんのこと、商談のために割いていただく時間も、会社の売り上げに直結する大切なビジネス資源です。私はその点を理解しておらず、アプローチの最初の段階で躓くことが多くありました。
そんな私を救ってくれたのは会社のオープンな雰囲気と助け合いの精神です。まず驚いたのは、社内ではあらゆる情報が共有されていることです。「この話題を振ったらアプローチが上手くいった」「この言い回しは反応が良かった」些細なことでも共有することが誰かのヒントにつながるという考えのもと、競い合うよりも共有して助け合うことが当たり前になっているのです。知らない、わからないことを恥ずかしがらず、素直に教えてもらうことで、少しずつ成果が実るようになってきました。

「当たり前」に隠れる魅力を
見つけ出す

営業という新たな世界に飛び込んで１年。私が目指しているのは、「相手が自分でも気付いていないような独自の魅力」を見つけ出すことです。経営者の方にとっては当たり前で、特に意識していない部分にこそ、その企業ならではの特徴や強みが隠れていることが多いのです。また、第三者だからこそ「埋もれている課題」が見えてくることもあります。
「今まで気づかなかった当たり前のこと」に丁寧に向き合うためにも、誰よりも強い興味関心を抱くことが必要です。「なんとなく知っている」ではなく、一から丁寧に情報を集め、しっかりと勉強することで、これまで見過ごしてきたことに目が向くようになります。ここでも、「わからないことは恥ずかしがらずに聞く」ことは重要です。さらに最近になって、誰もが知っているような情報でも、原点に返って最初から調べ直すことが新たな発見や提案につながるのだと気づくようになりました。
まだまだ自分の力不足を感じることばかりですが、やりがいや喜びは日に日に大きくなっています。以前、企業をターゲットにしている商談先に、富裕層の個人の方をターゲットにしてみたらどうかというご提案をしたところ、「その発想はなかった」「ちっとも気づかなかった」と驚きやお褒めの言葉をいただきました。自分が目指してきたことを認めてもらえたようで、とてもうれしく感じました。これからも相手が気づいていないことに気づき、私ならではの提案をしたい、提案する力を磨きたいと強く思った出来事です。

変化や多様性を楽しみながら
宝物のような企業に出会う

GMCの営業メンバーは約15名です。「書籍を活用する新しいビジネスモデル」に惹かれている点はみな同じですが、当然のことながら人間は一人ひとり違います。営業スタイルも人それぞれで、どのやり方でなければならないと決めつけられるものではありません。とにかく結果にこだわりたいという人もいれば、地道にコツコツと実績を積み上げていくことにやりがいを感じる人もいます。それぞれ目標やスタンスは違いますが、GMCはそんな幅の広さを受け入れてくれる会社です。自分の個性を大切にしながら仕事に向かうことができる環境なので、無理することなく、自然と仕事に集中することができています。
自分でいうのは少し気恥ずかしいですが、私の取り柄は地道に物事を進めていく力だと思います。日々の情報収集から自分が調べた企業にスポットを当て、インターネットを中心にさらに多くの情報を集めながらアプローチ方法を考えます。企業のことを徹底的に調べ、考えることで、個性と魅力にたどり着きます。相手のことを考え尽くすからこそ、自信を持って書籍出版のメリットをお伝えすることができますし、提案にも力が入ります。
新型コロナの影響もあり、商談のオンライン化がごく当たり前になりました。これはGMCにとって大きなチャンスです。商談のための移動がなくなったことで、営業の対象地域に制限がなくなりました。全国には、まだあまり知られていない魅力的な企業が多くあると感じています。変化が激しいビジネスシーンに対応するのは簡単なことではありませんが、その変化も楽しみながら、自分ならではの提案につなげていきたいと思います。