全国の富裕層から運用依頼が殺到！事業を急拡大させた企業出版の「費用対効果」とは？ vol.2
弊社主催の書籍マーケティングWEBセミナーでは、2020年9月よりクライアント（著者）をゲストとしてお招きし、出版の効果を「本音」で語っていただく特別編を開催しております。本稿はその書き起こしです（vol.1はこちら）。第3回目のゲストは、『株オタクの現役IFAが指南！本当に儲かる「株」講座』の著者、原田茂行氏です。大和・日興・野村という日本の三大証券を渡り歩き、現在はIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）として活動する原田氏が、なぜ書籍出版に至ったのか。出版後、実際にどんな成果があったのかを、赤裸々に語っていただきました。聞き手は、株式会社幻冬舎メディアコンサルティング取締役・営業局長の佐藤大記です。
ゲスト講師
原田茂行 氏
IFA 自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所代表 一般社団法人 シニアウェルスライフ協会代表理事 青山学院大学経営学部卒業後、大和証券営業課長、日興証券、野村證券でのファイナンシャルアドバイザー経験を経て、2010年に独立しIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）となる。日本証券アナリスト協会検定会員、国際公認投資アナリスト。 投資雑誌『株主手帳』毎月連載中。囲碁3段。
※本稿は2020年11月16日にオンラインで開催された『本を作って、顧客を増やす～「書籍マーケティング」WEBセミナー～クライアント（著者）がゲストで登場！特別編《第3弾》』をもとに編集したものです
「出版」で全国から新規顧客が大幅に増加した！
佐藤：ここからは私とセッションをしていきながら直接、原田さんに出版効果についてのご紹介をいただきたいと思います。まず、出版をした結果どうだったのかというと、ずばり顧客が増えたと伺っています。閑古鳥が鳴いていた他の施策に比べて顧客が増えた。ここについて、具体的に伺ってもいいでしょうか。
原田：当社もこれには本当にびっくりしたんですけれども、まず、出版後に書籍を宣伝するということで日本経済新聞の全国版に五段広告を出したんですね。そうしたら早速、和歌山の社長の方から「会社を一部売却して何億か入ったから、運用をお願いしたい」という依頼がきました。その後に朝日新聞と読売新聞に宣伝広告を出しました。
その結果、和歌山のほかにも熊本のドクターから、北海道の方からも依頼をいただいたんです。北海道の方は最近自分の会社を上場させて2億近く資金が入ってきそうで……というお話でした。あとは東京の方からも、「直近で会社を売却したら2億ぐらいキャッシュが入ってきたから……」という形でお客様になっていただきました。
この効果というのはやっぱり新聞の宣伝広告ですね。あとは東急電鉄の全車両に1ヵ月間ドアステッカー広告を出したところ、その効果で10数件のお客様ができました。他のIFA事業者というのは、本を出版した後でセミナーをやってそこで集客して、顧客化するというのが一般的なのですが、私はセミナーをやっていないんです。
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佐藤：今は、ですよね（笑）。
原田：正直、だんだん面倒くさくなってきていて（笑）。本を書くことで実はちょっと満足してしまったということもあります。このように、セミナーをやっていないにもかかわらず電話やメールで依頼をいただくことが増えたんです。
佐藤：セミナーをやっていないのに、新規顧客を獲得できた。それは大きいですね。そもそもは出版をして、セミナーでお客様に本を配り、新規開拓していこうというように計画をされていたのに、セミナーをしなくとも、新規のお客様が増えたということですね。もちろん、新聞広告や電車広告を目にした方が原田さんの書籍を知り、読み込んだ上でお問合せにつながったということですよね。
原田：その通りですね。
佐藤：次に、全国の富裕層からの問い合わせが多かった、と聞いています。
原田：実は連絡をいただいた方全員が富裕層というわけではなかったのですが、それでも実際に富裕層が多いですね。お客様のほうにも、「ある程度はお金がないとやってもらえないんじゃないか」というお考えがあるからだと思います。
佐藤：なるほど。富裕層の方々はお付き合いがある証券会社さんの方ももちろんいらっしゃると思うんですよね。IFAの方だって他にもいらっしゃるわけで……。それでも、原田さんにご依頼をされている。これはちょっと大きな事実だと僕自身は思っています。
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原田：これはやっぱり本を読むことで私が何をしようとしているのかを全て理解していただけたというのが、大きいと思いますね。私自身が証券会社に勤めていたのでわかるのですが、証券会社には決して株の運用のプロはいないんですよ。
佐藤：えっ、そうなんですか。
原田：はい。そこにいるのは営業のプロであり、会話のプロです。
佐藤：なるほど。
原田：話はすごいんですけど、自分で「この株は、こうだから自信をもって薦められる」という人はほぼいないでしょう。でも、自信がなくても、自信を持って薦めているように見せる能力やクロージング力には長けているんです。営業のプロしかいない。投資のプロなんてほとんどいません。だから、私の本を読んで共感をしていただけたのではないでしょうか。
佐藤：説明不要で「原田さん、よろしく」というような感じですか。
原田：そうなんです。本を読んでいただいたら、もうほぼ説明不要なんです。
佐藤：そこまでの大きな効果があったんですね。
Webの記事を通して、問い合わせがきたことも
佐藤：ちょっと私どもの話になってしまうのですが、弊社のグループ会社が運営している「幻冬舎ゴールドオンライン」という富裕層向けの資産防衛メディアがあります。今だいたい月間613万ぐらいのユニークユーザーを持っていて、PVでいうと1億2000万以上をだしている、富裕層向けサイトでは日本最大級のメディアなわけですが、書籍だけではなくWebというオンラインでの露出もご支援をさせていただこうということで、原田さんの書籍もこちらのサイトに掲載させていただいています。このゴールドオンライン経由で「Webを見ました」という、問い合わせや反応はありましたでしょうか。
原田：翌日だったかな、日興証券時代の元同僚から「ご活躍ですね」という連絡をいただきました。その人はIFAではなく、FAだったのですが、自分のお客様を紹介したいということで都内に住んでいるお客様をつないでいただきました。
佐藤：そうなんですか。そういう意味ではWebも大きな役割を果たしたってことですか。
原田：そのお客様は、ある大手証券と付き合っていたけど担当者から全然連絡がないということで私のもとにきたようでした。おそらく、話を聞いていくとそのお客様は株が好きな方のようです。そうすると私のような株オタク的な人間にいろいろ株の話とかされて売買をするということを楽しんでいただけたようなのです。
例えば、その方は60代後半ですが、ゲームが大好きという方だったので、ゲームの株式をお薦めしたらえらく喜んでいただきました。ゴールドオンライン経由という点でいくと、そういった出会いがありました。
佐藤：ありがとうございます。
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