全国の富裕層から運用アドバイス依頼が殺到！事業を急拡大させた企業出版の「費用対効果」とは？ vol.1
弊社主催の書籍マーケティングWEBセミナーでは、2020年9月よりクライアント（著者）をゲストとしてお招きし、出版の効果を「本音」で語っていただく特別編を開催しております。本稿はそのセミナーの書き起こしです。第3回目のゲストは、『株オタクの現役IFAが指南！本当に儲かる「株」講座』の著者、原田茂行氏です。大和・日興・野村という日本の三大証券を渡り歩き、現在はIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）として活動する原田氏が、なぜ書籍出版に至ったのか。出版後、実際にどんな効果があったのかを、赤裸々に語っていただきました。聞き手は、株式会社幻冬舎メディアコンサルティング取締役・営業局長の佐藤大記です。
ゲスト講師
原田茂行 氏
IFA 自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所代表 一般社団法人 シニアウェルスライフ協会代表理事 青山学院大学経営学部卒業後、大和証券営業課長、日興証券、野村證券でのファイナンシャルアドバイザー経験を経て、2010年に独立しIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）となる。日本証券アナリスト協会検定会員、国際公認投資アナリスト。 投資雑誌『株主手帳』毎月連載中。囲碁3段。
※本稿は2020年11月16日にオンラインで開催された『本を作って、顧客を増やす～「書籍マーケティング」WEBセミナー～クライアント（著者）がゲストで登場！特別編《第3弾》』をもとに編集したものです
駅看板などいろいろ試してはいたが…
佐藤：本日のゲストは、2020年6月に『株オタクの現役IFAが指南！本当に儲かる「株」講座』を出版いただいたIFA、自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所代表の原田茂行さんです。8月にはわずか2ヵ月で重版が決定して2刷という成果をだしていらっしゃいます。どうぞよろしくお願いいたします。まずは原田さんのほうから、事業内容について簡単にお話いただけないでしょうか。
原田：私は、新卒で入社した大和証券に12年半勤めて、課長まで昇進しました。12年半で課長になるというのは早いと思われるかもしれませんが、証券会社はみんなどんどん辞めていくという過酷な状況だったのです。実はうつ病になってその後、会社を辞めてしまったのですが、次は日興コーディアル証券（現・SMBC日興証券株式会社）に4年半勤めました。そして、リーマンショックが訪れた2008年の暮れに退職しました。実は4年半いただけなのに退職金が結構もらえたんですよ。
その後は野村証券に入りました。日興コーディアル証券のときもそうだったのですが、正社員とはちょっと違う「ファイナンシャルアドバイザー」として働きました。野村証券には1年ほど在籍して、その後は「金融商品仲介業者（IFA）」といわれる、アイ・パートナーズフィナンシャルという会社に所属して、現在に至っているという状況です。
そして、2年ほど前に「自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所」という会社を立ち上げました。立ち上げたといっても、ただ名前が存在しているだけなんですけれど……。それまで横浜に事務所を置いていたのですが、ここに「アイ・パートナーズフィナンシャル」の自由が丘オフィスと「自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所」を併設しています。
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自由が丘というとすぐ隣には田園調布があるというように、富裕層が多いエリアといわれています。そこで富裕層ビジネスをやろうと思い、宣伝広告費には相当な金額をかけて駅の構内に看板を出すなどいろいろと試しました。ところが、まったくうまくいかなかったのです（笑）。
もともと証券会社の営業ということもあり、今までの私のマーケティングはとにかく電話をすることだったんです。受話器を置かずにずっと電話をかけ続ける。もしくは直接、訪問する。しかし、今時そういう営業方法はもう遅れているのではないかという思いもありました。
そこで、基本的に富裕層向けビジネスとして、自由が丘財産コンサルタンツ合同事務所にパートナーとして加わっていただいている方々、税理士や不動産鑑定士、司法書士などと協力して何でもやりますという形で、ここを切り口にして資産運用にまわしていこうと思っていたんです。
ところが本当にうまくいかない。やはりマーケティングを素人がやったところでそんな簡単に仕事には繋がらないんだということを実感しました。2年間で数百万はかけたと思いますが、最終的にかかってきた電話はたった3件しかなかったんです。世の中そんなに甘くないなと改めて思いました。
もちろん、この本にもあるように、本業のIFA事業は非常に上手くいっていました。IFA事業というのはお客様がいてその方の資産運用をお手伝いするというものです。本書では「株オタク」といっているように、株を中心に、株の売買をお客様にしていただいて手数料をいただくという事業内容です。お客様はみんな5倍から10倍に増えたという実績がありまして、おかげで手数料をいただくことができていました。ところが、それ以外はまったくうまくいっていない。これが、本を出す前の状況でした。
試行錯誤の末に、たどり着いた「出版」という一筋の光
佐藤：IFAはうまくいっていたということですが、新規顧客の開拓は独立後も電話営業などをご自身でされていたということなのでしょうか。
原田：いえ、どうやってやろうか……と、ずっと考えていました。例えば、「野村証券の原田でございます」とか、「大和証券の原田でございます」という挨拶からの話だったら初めてのお客様も聞いてもらえると思いますが、「アイ・パートナーズフィナンシャルの原田でございます」といったところで、知っている人はいない。無理ですよね、それは。
しかも、この年でひたすら電話をして、個別に訪問をするのはさすがにそこまでの気力がありません。どうしようかなというところで自由が丘では、先ほど話したようなことを試みたのですが、本当にうまくいかなかったんですね。
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佐藤：駅看板の他にはどういう顧客開拓の施策をトライされたのですか。
原田：駅看板のほかには、ちょっと通りに面したところに看板を出しました。あとは新聞の折り込みチラシに家族信託のセミナーとか生前整理のセミナーとか、私の株式のセミナーとかの情報を載せたこともありました。ちらほらとお客様は来るものの、なかなかクロージングには至りませんでした。あとは富裕層向けの冊子に広告も出しましたが、とにかく何も実らなかった。ここまで効果が出ないとは、夢にも思いませんでした。
佐藤：ということは、出版前は新規開拓をどうするかということに頭を悩ませていたということですか。
原田：そうですね。私のもともとの本業は実際にお客様が非常に儲かっていて、かなり絶好調だったんですけど、私は新しいお客様と接することが楽しいですし、新しくお客様を作って、無から有を生み出すというようなことが好きだったので、お客様を作りたかったんです。でも、実際にやってみたら全くうまくいかなかった。
佐藤：「うまくいかなかった」というお話、すでに7回ほどおっしゃっていただいていますよね（笑）。本当にありがとうございます。今まで駅看板やフリーペーパーなどあらゆることを試してみて、なかなか効果が出なかったという話がありました。その中でなぜ書籍の出版をお考えになったのか、というところを伺ってもよろしいでしょうか。
原田：まず、同業であるIFA事業者の方で何人か本を出して集客に成功し、うまくいっているという話を以前から聞いていました。しかも、ずいぶんお客様を作っている、と。でも、もともと私は文章を書くのがめちゃくちゃ苦手なんです。小学校の作文を見返すと、ほとんど“のび太”並みといいますか、異常なほどに文章を書くのが苦手でした。だから、私が本を書くことはないだろうとそれまでは思っていました。
佐藤：出版には縁がないんじゃないかと。
原田：そうですね。でも、やっぱり株が好きだったので、好きなことならもしかして書けるんじゃないかという気持ちが湧いてきて……。そんなときに、本を何冊も出して結構成功を収めている同じIFA業者の話を聞いたんです。確かそのうちの1人は幻冬舎さんから出しているはずなんですけども、そのような経緯で、「もうこれしかない。やるしかない」と一大決心をしたということでございます。
佐藤：本を書くことは苦手だけれども、いろいろな情報を耳にして、本という媒体そのものに魅力を感じていただいていた、ということですね。
原田：そうですね。
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