コラム

シニアマーケティングはなぜ失敗するのか

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

少子高齢化が叫ばれる昨今。

年々高齢者の割合が増え続ける日本において、
現在の65歳以上の高齢者人口は3,392万人となり、
総人口に占める割合は26.7%にのぼります。

つまり、4人に1人が65歳以上という超高齢社会を迎えているのです。

そんな状況の中、これまではシニア層に焦点をあててこなかった企業も、 今後の消費の中心となるシニア層をターゲットとせざるを得ない時代が到来しているのです。

一方で、巷では、
「シニアマーケティングは難しい」「高齢者のターゲッティングは失敗する」といわれがちです。

超高齢社会にあって、ターゲットの母数は多いはず。

それではなぜ、シニアマーケティングは失敗してしまうのでしょうか?

高齢者と”スマホ”の相性


第一に考えられるのは、高齢者層におけるスマホ普及率が低いこと。
最近の若者向け企業マーケティングは、
キュレーションサイトやオウンドメディアなどのウェブ媒体、ウェブ広告、SNSなどに頼りきりなのが現実です。 そうしたウェブが主体のマーケティングは、
若者には刺さっても高齢者に届けるのはなかなか難しいですよね。

高齢者と”流行りモノ”の相性


二つ目に考えられるのは、高齢者にとって「流行」が消費行動に繋がらないこと。
「流行っているから試しに買ってみようかな」「人気だからやってみよう」
――そういった心理が高齢者には少なく、むしろ長く慣れ親しんだものを購入する方が安心です。
そのため、若者世代に通用する”ヒットがヒットを呼ぶ”戦略は効果的ではないのです。

シニアマーケティング成功の秘訣


それでは、高齢者をに囲い込むにはどうすればいいのでしょうか。

その答えは、”高齢者”をひと括りにするのではなく、
高齢者の中でも細かくターゲッティングし、狙いを絞ったマーケティングをすること。
健康に大きく投資をする方、資産防衛に力を注いでいる方、相続対策に悩んでいる方
――など、ヒトの思考や購買行動には多様性があるため、
それに合わせた細かいターゲッティングと施策が必要なのです。

もちろんマスに訴えかけることのできる若者市場のほうが、
企業としてのマーケティングの費用や手間はかからないでしょう。
しかし、今後ますます消費の中心となる高齢者の市場を取り込むために、
今こそ具体的な施策が求められています。

例えば、当社の事業である企業出版は、
信頼感があること、情報量が多いこと、戦略的なターゲッティングができることなどの理由から、
高齢者を囲い込むマーケティングを得意としています。

企業として、安定した収益を生み出していくために、
今後シニアマーケティングに力を入れることは必要不可欠です。 自社ならどのような施策が有効か、検討されてみてはいかがでしょうか

 

幻冬舎メディアコンサルティング

林田 紗央莉

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