書籍を徹底活用して見込み客の獲得につなげる

横手：毎月1000人を超える方からお申込みがあるというのはすごい数字ですね。

大谷：どこまで読んでいただけているかは正直わからない部分もありますが、お問合せをいただいて見込み客が増えているということを考えると、ビジネスの拡大に間違いなく繋がっているという実感はあります。

横手：メリットはどこにあるとお考えですか。

大谷：やはり、見込み客が集客できることですね。先ほども申し上げたように、我々でいえば月に1000名から1500名、年間にすると2万人はいかなくとも2万人弱の見込み客が創出できています。実際に、我々に個別相談を申し込んでくださる方の多くはすでに書籍を読んでいることがほとんどなのです。低く見積もっても全体の7、8割くらいでしょうか。そうするとすでに当社の商品に対する理解度が高いため、スムーズな営業が可能になりますね。スムーズな営業が可能になると成約率も自然と高くなります。

他社の成約率がわからないので比較対象がないのですが、我々のなかでいえばかなり高い成約率が実現できていると思います。これによって、テレアポなどの強引な営業を一切せずに、ターゲット顧客を集客できていることになります。集客と営業のコスト削減に繋がっていると考えています。おそらく、テレアポで無理矢理とっていくというやり方は、社員の定着という面でも難しくなってくるかなと覆います。そういったなかにおいて、書籍を使ったいわゆる「反響営業」ができると、無理な経営をしないで済むのではないかと思います。好循環を生んでいると思います。

横手：最近のマーケティング手法というと、いろいろ変化もあるかと思いますが。

大谷：我々でいうと、やはり書籍の申し込みが、一番ハードルが低いですね。その次にホームページにある「物件の欲しい人」というところで登録をしていただく。そして最後に面談に行きたい人。この3ステップによってお客さまとの接点を持たせていただけるのかなと思っています。

なかでも登録した物件の情報が欲しいという方に関しては、一部電話をさせていただいています。こういった「インサイドセールス」というやり方は世の中的にもかなりブームになってきていますけども、そういった手法を取り入れています。月間の商談数に関しては、かなり右肩上がりで伸びています。

横手：やはり、見込み客の大半は書籍がきっかけということですか。

大谷：そうですね。ただパンフレットで「いい会社ですよ」と書くのとは違って、書籍ではある意味客観的な視点で「こういうことをやった方がいい」「こういうことはやめた方がいい」「ここには気をつけたほうがいい」というところを一つひとつ書いていることも良かったのかなと思います。これがあるから、お客さまとのマッチングがスムーズにいくんですよね。

離職率は10％！ 書籍が「採用」に与える影響

横手：本業のほかにも『絶対に後悔しない新卒の「会社選び」』という、採用に絡んだ書籍も出されていますよね。

大谷：そうですね。8年ほど前だと思います。お客さまを集客しようという趣旨の書籍がおかげさまでうまくいったとこともあり、次は働く人や社員も同じような手法で集められないかと考えたのがきっかけです。このときもやはり出版後に開催した「出版記念セミナー」に20人ほど来ていただき、そこから採用に繋げることができました。

また、現在は『絶対に公開しない新卒の「会社選び」』という新卒社員向けの本のほかに『大企業は20代でやめなさい』という中途社員向けの本をそれぞれ出しておりまして、大体年間で中途社員を30名、新卒社員を20名採用しています。彼らのなかにはもちろん書籍をあらかじめ読んでから来てくれている方がいますが、ほかにも会社説明会でこの書籍を配ったりもしくは面接で配ったりすることもあります。

本を読んで「やっぱりやめておこう」と思う人も当然いるでしょうし、逆に「こんな会社だったら働いてみよう」と思う人も出てきます。いずれも書籍を通じて私たちの考え方や会社の価値観を理解してもらうことができるのは非常に大きなメリットですね。採用の本の発行から7、8年経ってみて改めて考えると、やはり書籍を読んで共感して入社してくれた人は価値観の共有度が高いので、離職率も低いということが実証されているように思います。

横手：なるほど。事前に大谷社長のお考えや会社の目指す方向を理解された方が入ってくるということですね。

大谷：会社として、経営者として大事にしていることをこの書籍で書いていますので、そういった考え方や価値観がいいよねと思ってくれる方だけが来ている。逆にいうと、いいよねと思わないと来ない。これを読んでから来てくれる方は、そういった面では非常に共感度が高いと思います。

実は、不動産投資の業界は非常に離職率が高いことで有名です。平均するとおそらく50%くらいはいくのではないでしょうか。そんな業界ですが、おかげさまで我々の会社はこの書籍のおかげもあって離職率は現在10%ぐらいですね。この数年間の動きを見てみると、やはり価値観や理念の共有と共感というところが、今後の採用においては非常に重要な点だと思っています。

横手：本業でも書籍を活用されて、採用でも書籍を軸にしながらということで、もしも本をつくっていなかったらどんな状況が想像できますか。

大谷：本をつくらないままで売り上げが10倍になったかというと、そうはいかなかったでしょうね。社員数も10倍以上に増えているのですが、これも本がなかったら実現しなかったのではないかと思います。私が初めて本を出版したのは会社を創業して3年目ほどでまだ会社の体を成してないような状況だったのですが、今もまだ小さいとはいえ、ここまでの規模になったのは本のおかげですね。本の力が非常に大きいと思います。

横手：社員の方は入社される前に読むほかに、社内の研修的なものでも活用されているんでしょうか。

大谷：事業の内容に関わる書籍は当然、営業の社員もしくはマーケティングの社員は必ず読んで理解をしてもらい、なおかつそれをアウトプットできることを必要としています。採用に関わる本は会社のいわゆる価値観や理念的なところなので、これを使って研修をやることはもちろんあります。

横手：社員の皆さんは当たり前のように手に取られているのですね。

大谷：そうですね。

横手：現在は9冊の本を出されているということで、これからも書籍をいろいろとご活用いただく形だとは思います。これからも業界や環境が変化していくなかで、どんな形で書籍を使っていこうと考えられていますか。

大谷：先ほど申し上げたように、事業のプラスに繋がるというところが大きいので、例えば新しい事業を始めるときに取り組みの内容を紹介するために書籍という形で世の中に広めていくというのは当然考えたいと思っています。今はおかげさまで企業規模も拡大し、新規の事業にも取り組むことができています。そういったなかにおいては、今後も本を出版させていただく機会はあるのではないかと。

横手：「書籍をつくってみたいけど実際のところどうなんだろう」と悩まれている経営者の方もたくさんいらっしゃると思います。そういった方々に向けて発信していただけないでしょうか。

大谷：業種業態にもよるのではないかと思うのですが、私は「ただ本をつくる」という目的だけでは最も意味がないと思っています。ですから、誰に何を訴求するのか、そこが明確になっていれば本はものすごく有効な手段だと思います。

例えば「中途社員を集めるために、求職者にきちんと理念を伝えたい」というように、誰に何を伝えていくかという目的意識が明確であればあるほど、効果は高いのではないでしょうか。ただ出すだけであれば、それは自己満足で終わってしまうと思います。特に今は企業出版がわりと一般的になってきていて競争関係も激しくなっているようにも感じます。そうしたなかで、よりターゲットや目的を明確にしていくことが大事なのではないでしょうか。

横手：大谷社長は現在9冊の本を出されていますが、でも実際は1冊出すだけでも大変だったのではないでしょうか。そのあたりで足踏みされる人が多いのかなと思います。

大谷：内容にもよりますし、お手伝いいただく企画の方やライターさんとの相性にもよるとは思います。私自身、それぞれ出す内容によって手間は異なっているのですが、私の経験からいうと、手間をかけた以上のリターンは9冊それぞれにあったように感じています。

横手：本日はどうもありがとうございました。

セミナー書き起こしはここまでです。当日のセミナーでは、この後、Q&Aコーナーに移行し、リアルタイム視聴者からの様々なご質問に対し、大谷氏より企業出版の体験談をもとに「本音」でご回答をいただきました。

「コロナ以後書籍の活用方法は変わりましたか？」「オンラインセミナーに書籍は活用できますか？」―――等々。

その内容は録画版ですべて視聴いただくことができます。