経営者向け

社長がトップセールスマンの会社は潰れる

現在、社長がトップセールスマンという状況になっていないでしょうか?それ自体が悪いというわけではありませんが、そうした状況が長く続いているのであれば望ましい状況ではありません。継続して利益を上げ続けられる企業になるためには、状況の改善が必要です。

今回は、社長がトップセールスマンであることのデメリットについて説明したうえで、従業員が自社商品の価値を理解することの重要性について紹介します。会社が長く存続し、発展するための参考にしていただけたら幸いです。

中小企業の社長は営業しなければならない

中小企業、特にスタートアップの段階では社長が営業しなければなりません。東京商工リサーチの全国新設法人動向(2017年)によると、全国で新しく設立された法人は13万1,981社に達しています。一方で倒産(8,405件)と休廃業・解散(2万8,142件)の合計は3万6,547件です。

新規設立法人のほうが件数は多いものの、廃業に追い込まれてしまう企業も決して少なくはありません。その廃業理由の中で大きな割合を占めるのが、利益が上がらないということです。実際、2017年度の倒産件数8,405件のうち販売不振による倒産は5,813件(69%)です。

参照:中小企業庁「倒産の状況」

企業として存続するためには必ず利益が必要であり、利益を獲得するためには基本的に営業が必要になります。そして、大半のスタートアップ企業では、その役割を担うべき人は社長です。

営業力と技術力があり、自社商品・サービスの魅力を最も理解している社長が営業をし、利益を上げ続けることによって、会社が存続していけるからです。

社長がトップセールスマンの状態が続くのは危険信号

しかし、社長が営業をするべき状態が長く続くのは望ましいことではありません。社長が営業をすべきというのは、あくまで会社を存続させるために粗利益の確保が必要なスタートアップの段階です。社長がトップセールスマンを続けるデメリットは以下の通りです。

  • 会社のキャパシティ=社長のキャパシティとなってしまう
  • 従業員が育たない
  • 売上を作る仕組みが整わない
  • さらには、組織として売上が上がらないことや従業員のスキルが向上しないことから従業員の給与も上がりにくく、結果として従業員のエンゲージメントの低下を招きます。また、経営者にとっても、自分だけが頑張っている状態であると感じてしまい、ストレス要因になってしまう場合があります。

    このような状態に陥らないために、企業の社長が行うべき重要な仕事は仕組み作りです。営業訪問を他のスタッフに受け継ぎ、マーケティングなどの売上の上がる仕組みをはじめ、組織作り、ビジネスモデル作りへシフトすることが必要になります。

    従業員が自社商品の価値を理解していない!

    他のスタッフに営業の仕事を受け継ぐとはいっても、大半の営業マンは営業力が不足していることが多いのが現状です。そのため、「自分で営業を行ったほうが効率的だ・・・」という考えを社長が持ってしまうことにもなります。しかし、継続して利益を上げ続けられる会社を目指すなら、「営業マンは売れない」という前提に立って、対策を考えていく必要があります。

    その方法として、販売ノルマ管理、営業員の増強、研修などさまざまな方法が取られますが、まず目を向けていただきたいのが「従業員が自社商品の価値を理解していない」という状況に陥っていないか否かです。

    従業員が理解できない自社商品の魅力を顧客が理解できるわけがない

    従業員が自社商品の魅力を理解していない場合、顧客にとっても商品は魅力的に映りません。その改善方法として一つ紹介したいのがインナーブランディングという考え方です。インナーブランディングとは、自社スタッフに向けて自社ブランドや商品、サービスについての啓もう活動を長期的に行っていく手法です。

    インナーブランディングに成功すると、従業員は企業の一員としてのエンゲージメントが高まり、商品を提供するスタッフとしてふさわしい行動を自律的に取るようになります。また、従業員同士がブランドをより高めるために協力しあう雰囲気が高まっていきます。

    そして結果的に顧客に商品(サービス)の魅力が伝わるという良い循環を生み出します。

    まとめ

    スタートアップの段階では当面の売上が必要になるため、社長自ら営業力と技術力を生かして営業を行うことが重要です。しかし、その状態が長く続くことは望ましいことではありません。社長以外の従業員が利益を上げる体制・仕組みを整えていくことが重要です。

    その手法の一つとして、ここでは従業員に自社のブランドや商品の価値を理解・共感させるインナーブランディングを紹介しました。スタッフのエンゲージメントを高めると同時に、営業力のアップにも効果が期待できるので、ぜひ参考にしてください。

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