新規顧客の獲得のために営業部でテレアポを行っている企業は多いと思います。ただし、営業部全員がテレアポをしているようだと、理想的な組織とはいえません。テレアポは見込み顧客にアプローチする手法としては有効ですが、デメリットもあります。

今回は、テレアポに頼ることがなぜ望ましくないかということを踏まえて、企業の売上アップや従業員のモチベーション向上につながる仕組みづくりについて解説します。

テレアポは有効だが頼りすぎは禁物

最近ではネガティブなイメージを持たれがちなテレアポですが、BtoB営業においては今も有効です。特に、大規模な広告や販促展開をしづらい中小企業にとって、テレアポは見込み顧客にダイレクトにアプローチする効果的な営業手法です。

中小企業にとってのテレアポの利点は以下の通りです。

ただし、テレアポに頼りすぎてしまうことのデメリットについても認識しておく必要があります。

デメリットとして特に強く意識しておきたいポイントは、テレアポは「今すぐ購入したい」という見込み顧客へのアプローチには適している反面、将来的に顧客となりうる潜在顧客へのアプローチにはあまり適していないことです。

つまり、顧客との間に長期的に信頼関係を築くことが難しいため、特に高額のサービスや商品を販売する際には不利な立場となってしまうことが多くなります。

テレアポは従業員が疲弊し、退職率が上がる

顧客との信頼関係が築きにくい点は、従業員のモチベーションにも影響します。というのも、テレアポは非常にストレスのかかる仕事だからです。

これらの理由からモチベーションが下がり、最終的には退職を検討する従業員は少なくありません。

企業によって異なりますが、一般論として証券業界、広告業界、不動産業界などは営業職の離職率が高い傾向があります。その理由の一つに、これらの業界ではテレアポ中心の営業を行っている企業が多いことが挙げられます。

テレアポの効果を最大限にする仕組みづくりをしていますか？

繰り返しになりますが、テレアポそのものを否定しているわけではありません。しかし、顧客との間に継続的な信頼関係を築いたり、従業員の満足度を高めたりするには、テレアポ以外の方法でも新規顧客が獲得できる仕組みづくりが必要です。

言い換えれば、テレアポに頼っているということは「テレアポをしないと新規顧客が獲得できない企業である」ということになります。

インターネットツールや環境が整っている今、予算をかけなくても売上を作ったり、テレアポの精度を高めたりする方法がたくさんありますので、紹介します。

Webマーケティング

ブログ記事の公開によるブランディングやフェイスブックやLinkedInなどのSNSを利用したコミュニティ形成、e-bookやメールマガジンなどによるノウハウの提供・情報公開

紹介制度

顧客紹介制度を設けて、紹介者と被紹介者に特典を提供するサービス

アプリやツールの活用

テレアポのリストを自動化したり、テレアポのトークスクリプトを共有したりすることのできるサービスを活用して、テレアポの際の業務負担や精神的な負担を軽減するサービス

これらの手法・サービスを活用することで、テレアポの業務を効率的にすること、そしてテレアポ以外の経路からも多くの新規案件が獲得できる仕組みづくりを目指せます。これらの仕組みづくりの効果は短期的に実感しにくいこともありますが、中・長期的に会社が成長するためには不可欠です。

まとめ

テレアポは見込み顧客に効果的にアプローチできる営業手法ですが、潜在顧客との信頼関係構築にはつながりにくいというデメリットがあります。また、新規顧客獲得のためにテレアポの業務の比重を多くすると、従業員が疲弊してしまうリスクもあります。

従って、テレアポの量に頼らずに新規顧客が獲得できる仕組みづくりが重要です。そのために、Webツールやサービス・紹介制度などを活用して新規顧客の獲得経路を増やしたり、ツールを活用してテレアポの質・効率を高めたりする手法が有効です。

今回紹介した方法を実践しながら、会社としての営業力を高めていただけたら幸いです。