経営者向け

“売れない時代”の到来。なぜモノは売れなくなったのか?

「売上げがどんどん落ちている」

「経営がなかなか安定しない」

現代の経営者の多くが抱えているのが「モノが売れない」という問題です。アベノミクスが行われてから、数字の上では日本の景気は良くなっていますが、一般市民の体感として景気が良くなったと感じている人は少ないのではないでしょうか。むしろ、将来の不安から消費者の財布のヒモは硬くなるばかり。

しかし、そんな中でも、一部の企業ではモノが飛ぶように売れており、本当に市場環境が悪いのかと疑う場面もあるでしょう。そこで、今回は「売れない時代」ともいわれる現代の市場環境について解説していきます。

「自社の製品には自信があるのに売れない!」昔と今の市場環境の違い

「自社の製品は質が良く、他社との競争優位性もあるのになぜか売れない」

こんな悩みを抱えている経営者はたくさんいます。数十年前の高度経済成長期から、いわゆるバブルと呼ばれた時代まではとにかくモノを作れば売れる時代でした。普通に就職し、会社員として働いているだけで十分な給料がもらえ生活にゆとりがあったのです。そして、将来的に昇進すればもっと多くの賃金がもらえるという確信があったため、多くの人は消費に寛容でした。

しかし、バブルは終わり、日本の経済は冷え込んでいきます。今までのようにただ単にモノを作るだけでは売れない、そう感じた日本の経営者たちは「質(クオリティー)」だけでなく「独自性(オリジナリティ)」を重視するようになっていきます。世の中には前の世代よりも上質でクオリティーの高い製品が出回り、他社と差別化するため多種多様な製品が開発されました。

モノがあふれ差別化がしにくくなった

その結果、世の中にはモノが溢れかえり、大した労力をかけずとも質の高い製品を簡単に手に入れられる時代になりました。現代社会では、生活のありとあらゆる場面で使える製品が開発されています。さらに、価格競争も同時進行しているため「それなりの価格で質の高いもの」がたくさん出回っているのが現状です。

現代の日本において「モノがなくて生活に困る」という人はほとんどいません。それぐらい日常生活において不便に感じることはないほど良質で利便性の高い製品がたくさん開発されているのです。

消費者のニーズは刻一刻と変化している!

安価でありながら良質な製品がたくさん生まれている現代では、消費者のニーズも刻一刻と変化しています。これまでの製品はすぐに飽きられるため、企業は次々と新しい製品を開発しなければなりません。目移りが激しい現代にあって、安定的に売上を維持するのはとても難しいことになっています。

また、「将来が不安だから貯蓄したい」「本当に必要なモノだけでいい」という現代特有のニーズというのもあります。競争が激しい現代社会では「今の会社で給料が増えるのか心配」「会社がいつ倒産するかわからない」といった悩みがつきまとうため、消費者が消費に積極的でない傾向があるのです。特に、現代の10~20代の若者は「将来のためにお金を貯めておきたい」と考えている人が多く、消費自体をあまり好まない傾向にあります。ぜいたく品や豪華すぎるものは敬遠されがちで、安価でありながら質の良い製品を選ぶ傾向にあるのです。

「買えるけど買わない」というのは現代の若者の典型的な特徴といえます。

多様な価値観が生まれ、今までの広告手法が通用しなってきた

また、良質かつ安価な製品があふれている現在の市場では、どれだけ最新技術や流行に乗っていることを広告でアピールしても消費者には響きません。なぜなら、「そんな最新技術は特に必要がない」「他のモノで十分代用できる」と感じる人が多いからです。わざわざ高度な最新技術が搭載された製品を高値で買うよりも、今あるものを有効活用するほうが節約になると多くの人が考えています。

多種多様な製品が市場にあふれているのと同じく、昔よりも価値観や人の生き方、働き方が多様化しています。そのため、自分にとって本当に必要でないモノ以外はいらないと感じる人が増えているのが現状です。企業がどれだけ最新トレンドや最新技術を広告で強調しても、消費者にとってみれば「無用の長物」となってしまっている場合が多々あるのです。

少子化による市場の縮小も追い打ちに

安価で良質な製品をたくさん購入してきた消費者は年々賢くなっており無駄なモノにはお金を払いません。さらに、マクロな視点からみれば、日本の少子高齢化が深刻化し、市場が次第に縮小していることも追い打ちをかけています。現代の企業がモノを売るには、価格に見合った機能性だけでなくどれだけ「付加価値」を付けられるかが問題になっているのです。

所有からサービスを利用する時代へ

さらに、現代の消費者は昔と比べて「所有する」ということに意義を持たなくなりました。「高級車や高級な服を持ちたい」という所有欲から「必要なときに利用したい」という欲望に変化しています。こうしたニーズを反映して「レンタルカー」や「レンタルクローズ」のサービス利用者が増加しています。例えば、結婚式で1回しか着ないウェディングドレスを購入するのではなくレンタルしたり、普段着を使いまわしできたりするサービスなどです。

海外では、目的地まで他人の車に同乗させてもらうサービスなども流行っています。現代の消費者は所有するものを本当に厳選する時代となっているのです。

売れない時代に売れるモノとは?

現代はさまざまな理由でモノが売れなくなっていますが、しかし全ての人が定額サービスだけで満足しているわけではありません。所有するものを厳選していますが、その厳選に残ったモノは、多くの人に受け入れられてヒットすることも多々あります。そうしたモノは、単に類似商品より優れているというより、独自のブランディングに成功しているものが多く、だからこそ他社が簡単に真似できないという特徴があります。

単に新しいモノを作っても、それは他社に簡単に真似されてしまいますが、確立したブランディングを真似することはできません。もしブランディングが確立した商品を同じ商品をライバル社が作っても「〇〇のパクリ」と消費者からレッテルを貼られて、見向きもされなくなるからです。

売れない時代にモノを売るには、「質」や「独自性」だけでなく、「ブランディング」がより重要になっているといえるのです。

まとめ

時代は今、この瞬間も変化しています。特に、現代は技術の進歩が目覚ましく製品の陳腐化がかなりの速度で進行しています。こうした時代の中でモノを売るにはどうすればいいか。その答えは、商品やサービスをブランディングし、唯一無二のものとして消費者に認知してもらうのが、もっとも確実な方法といえるのです。

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