展示会は企業にとっては商談の場ですが、投資家にとっては企業の先行きを見極めるためのいい機会となります。近年は、投資家向けの展示会も行われるようになりましたが、従来の展示会を回ることで既存事業の発展性や新規事業の将来性を確かめる投資家も少なくありません。

そこで、今回は、展示会を活用して、投資家にうまくアピールするための具体的な方法をご紹介します。

展示会では投資家向けの情報を前面に出すことが難しい

投資家が業界動向や市場の発展性を確かめるために展示会を訪れることは珍しいことではありません。実際に、ベンチャー企業や中小企業は新規事業への出資目的で出展ケースもあります。

ただし、ここで注意しなければいけないのが、見込み客と投資家で求める情報が違うという点です。見込み客は、その商品やサービスによって何が可能になるのかという「もの」に関する情報を求めます。それに対して、投資家は事業そのものの「将来」についての情報を求めます。加えて、投資家は自社の利益にどうつながるのかを注視します。

しかし、自社の利益を前面に出した展示では、見込み客は足を止めてはくれません。顧客のニーズに応えることを第一とする展示会だけでは、投資家に十分な説明ができないという点を覚えておきましょう。

書籍という形をとることで、企業の理念や社会的意義を
確かなものとしてアピールすることができる

では、一体どうすれば投資家に自社を印象付けることができるのでしょうか？

投資家に自社の将来性を訴求するには、自社の理念や事業の社会的意義に共感してもらい、事業の発展性や将来性に納得してもらう必要があります。

事業の発展性や将来性については、カタログ資料やホワイトペーパー、展示パネルなどでも伝えることができますが、ブースに訪れたわずかな時間で、投資家に自社の理念や事業の社会的意義を理解してもらうのはかなりハードルの高いことです。

そこで大きな助けとなるのが、自社に関連する書籍の存在です。

まず、書籍という形になっていることで、自社の理念や社会的意義が付け焼刃のものではなく、しっかりと企業文化に則ったものであることを示すことができます。近年はインターネットの発展で、WEBサイトを使ってそれらの情報を伝える企業も増えていますが、出版という手間をかけて形にする工程を踏むことで、より確かで強固なものとして投資家に伝えることができます。

展示会後に書籍を読ませる工夫をすることで、自社への理解を深められる

ただし、書籍は自社を深く理解してもらうためにうってつけのツールではありますが、必ずしも投資家に読まれるというわけではありません。

展示会に行ったことがある方は身に覚えがあるかと思いますが、展示会で受け取ったカタログなどを一度も見返さずに、そのまま放置してしまうことも少なくありません。

そのため、展示会後に投資家に書籍を読んでもらうための工夫が必要となります。

展示会に合わせてニュースリリースを出すのも一つの手です。投資家は変化に過敏です。ニュースリリースと関係のある企業の書籍となれば興味を引かれるでしょう。事前に関連性のあるページに付箋を貼り付けておけば、さらに強い興味を持つことでしょう。

また、書籍としての完成度が高ければ、投資家に対してより強い印象を残すことが可能となります。読者を引き込む導入や内容などは、プロの手が入ることで大きく変わります。投資家心理も心得た出版社と手を組むことで書籍の完成度を高めることに加えて、展示会の集客ツールとして準備しておくのもよいでしょう。

まとめ

企業にとって展示会は新規顧客を集める絶好の機会です。一方で、企業が成長していくためには投資家の存在も外せません。展示会を訪れた投資家に自社をアピールできる準備をしておいて損はないでしょう。

自社をアピールするためには、事業の発展性や将来性も大切ですが、企業の理念や社会的意義に共感してもらうことも重要です。

それらを伝えるために、書籍は有効なツールとなるでしょう。

投資家へアピールするためには、ブースの展示とは別軸で考えることが重要なのです。