自社のブランディングや商品紹介、求人を行う際に利用するのが広告です。
では、どうやって企業は広告活動を行うでしょうか。
テレビCM、バナー広告、折込チラシなど、選択肢は多くあります。
インターネットが普及し、人々は常に広告を目にしていることでしょう。
これらの広告手法は不特定多数の人々に自社を知ってもらうこと、信用の確立に非常に効果的です。
コンビニで飲み物を買うとき、CMで放映されているオレンジジュースと、聞いたこともない企業のオレンジジュース、どちらが売れるかは大体想像がつきます。
広告は、そのような力を持っているのです。

しかし、不動産といった高額な取引はニーズが限定されています。
そのような企業は、不特定多数の人々に訴求するのではなく、見込み客の獲得を目指すことが理想です。
15秒のCMや、小さなバナー広告ではなかなか伝わりません。

そんなとき、書籍は広告として大きな力を持ちます。
書籍には、ほかの広告手法にはないリードナーチャリングという要素があります。
リードナーチャリングとは見込み客を段階的に育成し、信頼関係を築き、購買へとつなげることを意味します。
それでは、書籍特有のリードナーチャリングの魅力を、不動産業を例に、購入、読書、読了の三段階に分けて説明します。

購入

人々は、書店やECサイトで本を買うときに目的を持っています。
趣味が小説だ、勉強のために学習本がほしい、料理するためにレシピ本が必要など、目的に合った書籍を求めるのが大多数で、身に覚えのない本を購入する人はまずいないでしょう。
書店に売られている「不動産投資本」を購入する人もまた、少しでも不動産投資に興味をもっている、または関わっている人です。
書籍は、それぞれのニーズに合った情報を提供します。
それは広告手段として、知ってもらいたい人に訴求することのできる媒体となるのです。

読書

大体の本は約200ページの構成となっています。
実用書やノウハウ本に書かれていることは大量の情報です。
例えそれが特定の人の考えや、人生が書かれた本であっても、それも一つの情報として読者の頭に入ります。
伝えたいことを知りたい人に読んでもらえます。

また、本はインターネットと違い、世に出回ってからの修正ができません。
だからこそ出版する側は、届けたいメッセージや、自身の経験やノウハウをより真剣に執筆します。
よって、本を通じて読者は、良い情報を得て成長の糧にできるのです。
これは信頼関係構築のチャンスです。

読了

ここまで、見込み客に訴求し、読者の成長と信頼関係の構築できる要素を、書籍は購買と読書の面で持っているということを述べました。
しかし、実際にそれが読了後に、企業の利益に繋がらなければリードナーチャリングとは言えません。

幻冬舎メディアコンサルティングでは、数々の企業出版を行ってきました。
その結果、書籍にはリードナーチャリングの要素があると確信しています。
書籍によるリードナーチャリングは今回例に出した、不動産業だけでなく多業界での効果を確認しています。
こちらにて紹介していますので是非ご覧ください。
確実なニーズに訴求する広告媒体として、書籍を一つの候補にいかがでしょうか。