BtoB企業のコンテンツマーケティング

近年、BtoB企業のコンテンツマーケティングへの関心が急速に高まっています。
大きな要因として、業者選定における企業プロセスの変化があげられます。
以前は製品・サービスの導入を検討する企業は、営業マンに説明を受けたり、カタログを取り寄せたりしなければ、適切な情報を得られませんでした。
そのため、まずは出入りしている営業マンに話を聞いたり、DMを送ってくる企業に問合せたりすることが多かったでしょう。

ところが、インターネットの普及によって、BtoCだけでなくBtoBでも、買い手側が簡単に情報を集めることが可能となりました。

これによりBtoB取引における業者選定プロセスに変化が起こりました。買い手側が簡単に情報を集め、比較し、判断できるようになったのです。実に90%以上の企業は製品/サービスの購入前にネットリサーチを行う、買い手企業が購買意思決定プロセスの60％を売り手側に連絡する前に済ませているといった調査結果も出ています。

つまり、BtoB企業の営業マンから対面で話を聞く前に、見込み客の多くは既に多くの情報を収集している、あるいは既に購入する製品・サービスを決めてしまっている場合もあるのです。

このような流れのなかで注目されているのが、製品・サービスの導入検討にあたって見込み客が必要とする情報を、自社のコンテンツとして提供するという方法、つまりコンテンツマーケティングです。

これまではBtoB企業間の取引においては過去の取引実績や関係性が最重要項目でしたが、「比べる」ことが当たり前になった今、企業の意思決定に有用な「情報（＝コンテンツ）」をいかに提供できるかが大きなポイントになっているのです。

BtoB企業のコンテンツマーケティングの課題「コンテンツ企画・制作」

上記の通り、インターネット利用に関する環境の変化、製品・サービス導入における企業側の情報収集プロセスの変化から、BtoB企業にもコンテンツの重要性が高まっていることは疑う余地がありません。
しかし、多くの企業が十分な取り組みができていないのはなぜでしょうか。

それはもっとも根本的な部分、「コンテンツ企画・制作」にあります。
株式会社シャノンが毎年実施している国内BtoBマーケティングの意識・課題調査における、2015年の調査結果において、「コンテンツ企画・制作が難しい」が初の上位入りとなりました。
マーケティングの重要性が一般的に広まってきた次の「新たな課題」が浮き彫りになったと言えます。

BtoB企業のコンテンツマーケティングを成功させる絶対要因（コンテンツ）とは

いざBtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組もうとすると、これまで取り組んでこなかった分、多大な負荷がかかることになります。
これまで既存の取引先のみに発信していた情報を、まだ見ぬ新規見込み客に発信するということは簡単ではありません。 一口にコンテンツといっても、何をコンテンツにしたらいいのか、誰をターゲットにすればいいのかを考える必要があります。
専門の部署も人材もいないなか、企業の情報発信を担う経営者や担当者のため、知っておいて欲しい成功するコンテンツのポイントをまとめました。

成功に繋がるコンテンツ制作におけるポイント

①商品購入・サービス契約を検討する“気付き”を与えられる

②難しいノウハウを“分かりやすい言葉”で解説している

③困った時につい見てしまう＆読んでしまう、“ユーティリティ（機能）”を持っている

④検索流入（SEO）の戦略が練られている

⑤ソーシャルメディアでの拡散が可能なテーマになっている

⑥深い情報を好むコアなファンがつく内容である

⑦横展開しやすい内容にしている（書籍化、動画化など）

BtoBのビジネスであっても、目の前の見込み客は悩みや課題を抱える「個人」であるというアプローチから始めることが大切です。

参考にしたいBtoB企業のコンテンツマーケティング成功事例

コンテンツマーケティングとは「みんなにとって面白いコンテンツ」をつくることではなく、難しくて分かりにくい情報を、その情報を必要とする見込み客に、「分かりやすく」届けることです。 コンテンツマーケティングのアイディア出しの参考となるコンテンツをいくつかご紹介します。

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