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競合他社の存在は自社の強みを差別化できるメリットでもある

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

レッドオーシャンにおいて企業が利益を上げるには、競合他社から利益を奪わなければなりません。そうしたゼロサムゲームのなかで売上の拡大を目指すのは苦労が多く、できればブルーオーシャンで戦いたいと思いがちです。

ところが、競合他社の存在が自社にとってポジティブに働くことも実は少なくありません。差別化という観点から、競合他社がいることのメリットについてご紹介します。

競合他社がいることのメリット

業界の慣習を知った上で破ることができる

どの業界にも慣習や暗黙のルールは必ず存在しています。そうした制度化しているものを顧客視点で徹底的に見直し改善することで、競合他社と差別化することが可能です。

例えば、ある理容チェーン店は従来の理容店の顧客が抱えていた、施術を早く終えて欲しい、不要な髭剃りのせいで価格が高いなどの不満に着目。理容店の慣習を改めるなど思い切った改革によって顧客を獲得するのに成功しました。

業界で当たり前となっていることが必ずしも顧客にとってプラスになるとは限りません。業界の慣習の見直しや改善に取り組むことは、自社商品を差別化し強みを作る上でおおいに有用だといえるでしょう。

自社の立ち位置がわかる

競合企業を徹底的にリサーチすることは、業界内の自社のポジションを把握するのに役立ちます。具体的には、商品や技術、価格、サービス、立地条件に営業時間といった基本的なことはもちろん、ブランドパワーや営業ノウハウ、人材、原料へのこわだりといったことまで、幅広く調べることが必要です。

リサーチの結果、競合他社の弱点を見つけ、それを顧客のニーズと結びつけることによってそこに自社の強みを作り出すことができます。いわば競合他社がいるからこそ、自社の強みを見つけることができるともいえるでしょう。

自社の強みがわかる

顧客には自分が商品やサービスを利用している企業の強みや弱みをよく見ているものです。競合他社がいればなおさら顧客は競合同士をよく観察・比較し、それぞれの利点・不利な点を判断しながら利用しています。つまり、顧客に自社の強みや弱みについてヒヤリングすることは、差別化を行う上でとても効果的です。

自社が強みだと思っていたことを顧客が弱みだとみなしていたり、その逆も然り。取引先や顧客から自社商品やサービスのネガティブな点を引き出し、成長した企業は少なくありません。彼らの不平や不満を解消することで、商品に強みが備わり、売上が伸びるからに他なりません。顧客にとっての信用を高め、ロイヤルカスタマーを育てることにもつながります。

より明確なターゲティングができる

競合他社との棲み分けを求める結果、ターゲットの絞り込みに成功する場合もあります。ターゲットを絞り込めば絞り込むほど、顧客は減ってしまうと考えがちですが、的確な絞り込みが行われれば、的から離れる顧客がある反面、新たな顧客を獲得することになります。

例えば、総合衣料を扱っていたアパレルメーカーがXLサイズ以上の衣料品の専門店に転身し大成功を収めた例など、枚挙にいとまがありません。

ターゲティングによって商圏の拡大が促されれば、価格を上げることも場合によっては可能です。エリアや年齢など、ターゲットが絞り込まれれば、自ずと的確な商品開発が促され、差別化につながっていくのです。

先手攻撃ができる

競合他社が多い業界では、業界では誰もが知っていることでも、意外なことに顧客に全くといっていいほど知られていないことがあります。こうした点を見つけ出し訴求することで差別化を図ることも可能です。

業界人の間では常識となっていることでも、顧客がそれを知らなければ、それは十分自社の強みになる可能性があります。やはり重要なのは、業界目線ではなく顧客目線で物を見ることを常態化することだと言えそうです。

コラボレーションできることも

競合他社とコラボレーションして、ブランド戦略を強めることも可能です。

例えば、かつてツイッター上で東急ハンズとヴィレッジバンガードが商品対決を開催したことがありました。SNSを普段から活用している二つの競合する企業が、自社の商品の魅力をそれぞれ投稿するというものです。自社の情報とともに、競合他社の情報が確実に顧客の目にさらされることになりますが、キャンペーンのインパクトは大きく、両者にとって効果の高い企画であったと言えます。



競合他社がいることはマイナスとして捉えられがちですが、戦略次第ではメリットになり得ますし、差別化する絶好の機会にもなります。レッドオーシャンで戦うことを悲観せず、顧客の立場で勝機を見つけてください。

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