魅力ある商品があり、その商品を必要とする顧客がどのような層かを把握している場合でも、伝え方を間違っては意味がありません。それこそが陥りがちなマーケティングの罠の正体です。

ポイントは3つあります。

①基本的な説明を省略してしまう

業界やサービスの最も基本となる部分は、つい知っていて当然だと推測してしまうものです。しかし、利用者である顧客は、商品やサービスに関して通常は素人です。一方、サービスを提供する側はその道のプロです。そのギャップを理解できていなければ、顧客に伝わらない説明になってしまいます。社内や業界内でしか用いられていない専門用語の使用にも注意しましょう。

②独りよがりなコピーになってしまう

ベネフィットに訴えるということは顧客の感情をいかに動かすかということです。そのためにカギとなるのは上述の通り「共感」です。顧客の課題や悩みの解決からスタートしなければ、コピーは独りよがりになってしまいがちです。

③余計な情報を伝えてしまい、伝えたいことがぼやけてしまう

ベネフィットを理解していても、刺さる宣伝を意識するあまり顧客の「共感」にうまくアプローチできないケースも多々あります。大手企業のCM等で炎上してしまうケースでも、ベネフィットを伝えてはいるもののその他の余計な情報が消費者の反感を買っているケースが多々見られます。

面白みのない、いわゆる「刺さらない」マーケティングも問題ですが、同時に不快に思う人がいないかを意識することも重要です。

まとめ

近年では、メリットの訴求で顧客の購買意欲を刺激することは非常に難しくなっており、ベネフィットに対して訴えかけることがマーケティングのポイントとなっています。そのためには、顧客の現在、および将来のニーズを洗い出し、共感を呼び込むコピーやストーリーを作成する必要があります。

また、せっかくベネフィットを理解していても、伝え方の拙さによりマーケティングに失敗してしまうケースもあります。実は、分かりやすく的確に伝えることこそが、9割の経営者が見落としているマーケティングの罠でもあります。ぜひ、自社の状況やサービスに置き換えて、顧客のベネフィットについて考えてみてください。