紹介中心の集客から、圧倒的に効率的なプル型集客に転換

税理士事務所が業容拡大を目指し、積極的に法人顧客を開拓していくためには、他と差別化できる強みを作り、それを必要としているターゲットに伝えていかなければなりません。最終的には決裁権を持つ経営者にリーチする必要がありますが、新規で簡単にアプローチできる相手ではなく、クライアントを一気に増やすためには効率的な営業手法を導入したいところです。

有効となるのは、やはりプル型の営業手法です。まずは自所の強みや魅力をターゲットに知らしめ、それに興味・関心を持ったターゲットが自ら問い合わせをしてくる、という仕組みを作るのです。

今回、事例として紹介する「菅原経営株式会社」は、書籍出版によるプル型の集客手法を活用し、業容拡大を実現した税理士事務所グループです。もともとは三重県鈴鹿市に拠点を構える地域密着型の事務所でしたが、名古屋への進出を皮切りに、現在は東京、大阪にもオフィスを構えています。

鈴鹿市で地域密着型の税理士事務所として活動していた頃は、既存顧客などからの紹介を集客の基本としていましたが、多くの競合がひしめく名古屋で本格的に勝負をするにあたり、プル型の集客手法を取り入れました。活用したのは、自所の得意分野にまつわる大量の情報を、メインターゲットとなる経営者にピンポイントで伝えることができる書籍です。

「資金調達に強いカリスマ税理士」としての地位を確立

出版したのは『会社の運命を変える究極の資金繰り』という書籍です。自所の強みであり、かつ多くの中小企業経営者が関心を持っている「資金調達」をテーマとして設定しました。

書籍の具体的な内容としては、資金調達にあたって金融機関が注視しているポイント、補助金や助成金の受給方法、節税に関する経営的なメリット・デメリットなどを解説。企業を経営するうえでお金に困らないためのテクニックを徹底的に明かしており、一部の中小企業経営者にとっては「いま目の前にある課題」にそのまま答えが示されるものでした。

書籍展開は、名古屋はもちろん、東京や大阪などの大都市の書店を中心に大々的に実施。多くの経営者の目に触れるように日経新聞広告なども活用した結果、出版の翌日から好調な売れ行きを見せました。一時はAmazonランキング1位を獲得するほど注目度の高い書籍となり、同事務所の所長は「資金調達に強いカリスマ税理士」としての地位を一気に確立したのです。

肝心のプル型集客についても、すぐに結果が出ました。経営者本人からの問い合わせが殺到しただけでなく、事前に書籍を読んでいるため、商談・面談もスムーズに進みます。経営者のほうも最初から「資金繰り・資金調達のプロに相談する」つもりであり、とにかく話が早いのです。

一冊の書籍出版をきっかけに、プル型集客の仕組みを整えることができた同事務所。現在は、名古屋だけでなく、資金繰り・資金調達のプロとして、東京、大阪でも数多くの経営者の相談に乗っています。

税理士事務所のプル型集客に絶大な効果が期待できる書籍出版 自動化で税務処理・申告の主要業務が縮小していくなかで、税理士事務所を取り巻く環境は厳しさを増しています。事例のような業容拡大どころか、現状維持で精一杯という税理士事務所も少なくありません。 しかし一方で、クライアントとなり得る中小企業の経営者も多くの悩みを抱え、それぞれについて「安心して相談できるプロ」を探し求めています。つまり、税理士事務所にとってプル型集客が成り立つ環境は十分に整っており、その具体的な手段として書籍の活用は極めて有力な選択肢になるのです。