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競争激化する不動産業界 「プッシュ型」営業から「プル型」集客に転換するには?

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

時代が令和へと変わった今でも、電話営業を中心に旧態依然とした営業スタイルを続ける不動産会社は数多く存在しています。しかし、これまでの営業手法に限界を感じ、スタイルの転換を模索している経営者も多いのではないでしょうか。今回は、プル型集客を実現した不動産会社の事例をご紹介します。

増え続ける不動産会社、減り始めた顧客ターゲット

公益財団法人不動産流通推進センターが発表した「2018不動産統計集」によると、平成27年度の不動産業の法人数は315,542社という結果が出ています。平成17年度は284,693社でしたから、年々増えています。

そんな中、2017年後半に表面化したシェアハウス投資事件などを契機に、投資用不動産に対する銀行融資の引き締めが本格化しました。

今後も厳しい融資審査が続くと考えられていますが、これは不動産会社にとっては、顧客となり得るターゲットの減少を意味します。一方で不動産会社自体は増えているわけで、今までに以上に、不動産会社は「営業力」を問われるようになっています。

これまで、不動産会社の多くは、電話営業を中心とする「プッシュ型」の営業によって売上を伸ばすことに成功してきました。電話営業は今もなお有効な施策のひとつではあります。

しかし、事業を長期的に考えたとき、プッシュ型の営業のみに頼り続けてよいのでしょうか。売上が出ているうちに「プル型」集客の実現に向けた施策を検討すべきです。

不動産業界の内情をあえて明かし、信頼を勝ち取る

では、プル型集客を実現するためには何をすべきか。それは「自社の魅力・情報を発信し続ける」ことです。「この不動産会社でいいのか」「自分は損をしないのか」と不安を抱くターゲットに、自社について知ってもらう必要があるのです。

自社の強みをすくい上げ、新規顧客開拓に成功した「株式会社ダイムラー・コーポレーション」の事例をご紹介します。

同社は、不動産投資を中心に、国内外での資産管理や資産運用の提案・相談に応じています。ネガティブなイメージを抱かれやすい不動産投資業界で、正しい姿勢で顧客と向き合っている自社を「どうアピールしていくべきか」という課題を抱えていました。

そこで、完全にブラックボックス化していた不動産業界の内情を赤裸々に語った書籍を出版。結果、同社に信頼を寄せる人々が急増し、出版後には問い合わせが5倍以上に増えました。

また、本は基本的に書店やネットで購入されるものですが、同社では書籍を積極的にプレゼントすることでメルマガの登録を促し、新規の顧客リストを多数獲得することにも成功。こういった戦略の甲斐あり、数多ある不動産会社の中でも埋もれず、今も業績を伸ばし続けています。

このように、自社の良さをしっかりと把握し、ターゲットに確実にアピールすることができれば、従来のプッシュ型の営業だけに頼ることなく、新たにプル型の集客ルートを作っていけるのです。

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