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コロナ禍で普及が進む「非対面営業」。書籍出版が果たす役割とは?

著者:幻冬舎メディアコンサルティング 編集局・部長 伊藤英紀
幻冬舎流・書籍マーケティング入門

ITツールの進化やコロナ禍を受け、普及が進んでいる「非対面営業」。業務効率化を推進する手法として注目度は高まっていますが、留意点もあります。本項ではその特徴を紹介するほか、非対面営業のスムーズな実現をサポートするブックマーケティング(企業出版)について詳しく解説します。

1.非対面営業に必要なツール

政府が提唱する「働き方改革」の中でも重要な位置を占めていたテレワークは、コロナ禍を機に一気に普及が進みました。企業の営業活動も激変期を迎えており、かつて主流だった「足で稼ぐ営業スタイル」には明確に逆風が吹く中、これまで従来型の営業スタイルを貫いてきた企業も「非対面方式の営業スタイル」の本格導入について模索せざるを得ない状況です。その推進には、デジタル環境の整備が欠かせませんが、具体的にはどのようなツールやシステムを導入すべきなのでしょうか。以下に見ていきましょう。

①MAツール
MAはマーケティング・オートメーションの略称です。顧客候補の情報を効率的にリスト化し、見込み度合いの高さで絞り込むことが可能なツールです。またさまざまな属性に分類した顧客候補に向け、細やかなマーケティングを展開する際にも役立ちます。

②SFAツール
SFAはセールス・フォース・オートメーションの略称で、日本語に訳すと「営業支援システム」となります。MAツールが絞り込んだ「優良見込み顧客情報」を引き継ぎ、適切に管理するために役立てます。

③CRMツール
CRMはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略称で、日本語に訳すと「顧客関係管理」となります。すでに関係を築いている顧客の情報をさまざまな角度から分析管理し、より良い関係構築のために役立てます。

④WEB会議ツール
PCに搭載されているカメラとインターネット環境を活用し、オンライン上のミーティングを実現するツールです。もちろん会議だけでなく、非対面営業にも活用可能です。

上記のように、効率的な営業活動をサポートするITツールは、数多く登場してきています。具体的な導入の際には、ベンダー企業がクラウド化したツールを利用するのが一般的ですが、いずれにせよ、非対面営業の体制を構築するためには、企業のDX推進が大前提になります。

2.非対面営業のメリット

前述のように、非対面営業はITを駆使するため、スタッフの能力や仕事ぶりに左右されることが多かった対面営業の欠点を、ITの力で大きく改善できるというメリットもあります。

たとえば、従来の営業方法では、進捗が個人の裁量で管理されてきましたが、MAやSFAツールを導入することで、情報共有や一元管理がスムーズに進みやすくなります。また「自社への関心度」など特定の指標をもとに情報を分類し、メールマーケティングを自動展開することも可能なので、最適なタイミングを逃しません。もちろん、人力に頼ることで発生しやすい細かなミスを未然に防ぐこともできるでしょう。

さらに対面営業に必要な費用や移動時間を削減できますので、業務の効率化が期待できます。非対面営業の環境を整備することで「スタッフの経験能力だけに頼らない営業体制」が実現しやすくなるのです。

ただ、留意点もあります。各種のITツールは確かに高機能ですが、それを導入するだけではやはり不十分であり、新たな契約を勝ち取るためには「自社商品の魅力や特徴をリアルに伝える、精度の高い機会づくり」が必要となってきます。これまでは対面営業がその役割を多く担ってきましたが、スタイルの変化を受け、企業は新たな手法を模索する必要に迫られています。

3.非対面営業を後押しするマーケティングとは

非対面営業の機会をつくるためには、具体的に何をすべきなのでしょうか。

まず筆頭に挙げられるのは「ウェブマーケティング」です。その代表的な内容である「公式サイトやSNSの運営」は、インターネット上で「指名検索の受け皿」として機能するでしょう。このため、「自社がどんな業務を、どんな思いで行っているか」をわかりやすく伝えることが非常に大切です。もちろん、デザイン体裁はブランドイメージに直結していくため、ないがしろにできません。さらに独自制作したテキスト、動画や音声などのコンテンツ用意していくことで、ウェブマーケティングの精度はどんどん向上していきます。

しかし近年、ウェブマーケティングは「やって当たり前」の手法となりつつあります。数多の競合から一歩抜け出すためには工夫が必要です。その際の強力な手法として機能するのがブックマーケティング(企業出版)です。

4.営業の成約率を高めるブックマーケティング

以下に、書籍制作が持つ営業面でのメリットを詳しく紹介していきましょう。

①自社の特徴や思いを詳しく伝えられる
書籍は広告と異なり、大量の文字情報を載せることができるため、「制作側が伝えたい内容を、詳しく的確にまとめられる」というメリットがあります。また書籍には「読む人の時間や関心を独占できる」という特徴もあります。簡単に離脱できるインターネットより、伝えたいメッセージを確実に届けられるのです。やみくもに非対面営業のアポイントを取るより、まず自社が出版した書籍に目を通してもらうことが成功への近道になるといえるでしょう。

②書籍メディアの持つ「信頼性」等が活用できる
書籍は一度出版すると修正できないため、WEB情報に比べると遥かに慎重に制作されます。情報媒体としての信頼性は抜群に高いといってよく、この傾向はWEB情報があふれる現代においてより強まっているともいえます。また書籍の内容によっては「マスコミに取り上げられる」「ヒットして想定以上の多くの人々に読まれる」などのケースもあります。書籍出版に端を発する企業の知名度やブランド力の向上は、営業担当者にとって心強い援護射撃となるでしょう。

なお幻冬舎は、全国105法人4,000店の書店とネットワークを構築しています。その販路を活用すれば、書籍を1冊作るだけでマーケティング規模は全国に広がります。意外に実現が難しい非対面営業の第一歩を進めるための施策として、企業出版を検討する価値は十分にあります。

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