長期安定取引が主流のBtoB…新規開拓は困難を極める

BtoB領域でビジネスを展開する企業の場合、いまだに長期安定取引が主流です。発注企業・受注企業の間で、人的なつながりを含めて強固な関係が成立しているケースが多く、新規業者としての販路拡大は簡単ではありません。

もちろん、発注サイドの企業のほうでも、新たな商品の購入やサービスの導入、あるいは既存の商品・サービスに不満がある、コストダウンを図りたいなど、何かしらの課題を認識していて新規取引先の追加を検討するタイミングがあります。こうした検討をする際、通常は情報収集からスタートしますから、受注を狙う企業としては、この段階で何とかアプローチし、信頼の得られる情報を提供できれば、新規参入の道が拓けます。

もうひとつ、発注サイドの企業が上記のような課題に気づく前に、その課題を認識させるような情報を提供し、その解決策として自社の商品・サービスを案内するという手法でも、新規取引先の獲得につなげることができます。

いずれも「言うは易く行うは難し」の典型例といえますが、どちらのパターンでも有効に機能するのが書籍の活用です。

製造業の経営者なら「儲けを生み出す工場の秘密」は皆知りたい

今回、紹介するのは「株式会社ROSECC」の事例です。同社は、産業用ロボットにウォータージェットを組み合わせたカッティングシステムを主力とし、大手自動車関連企業を主な取引先としていました。

同社のカッティングシステムは、自動車関連以外の製造業でも有用であり、その新規開拓が大きな課題となっていました。同社が新たなターゲットとしたのは、町工場など中小製造業の経営者でしたが、既存の取引関係は本当に固く、見込み先のリストを作るどころか、アポイントメントを取ることも至難の業だったのです。

この厳しい事態を一挙に打開したのが書籍の活用でした。同社が出版したのは『儲けを生み出す工場の秘密』という書籍です。

内容としては、産業用ロボットの導入によって工場の生産性を高め、5年で売上を2倍にした成功事例を取り上げるものとしました。

確かに、忙しい中小製造業の経営者から「産業用ロボットのご紹介で…」と言って新規アポイントメントを取ることは難しいかもしれません。しかし彼らの多くは、工場の生産性をどう上げるか、常に頭を悩ませており、その解決策の情報には本来飢えているはずです。このニーズを直接捉えるのが書籍出版の狙いでした。

広告展開は、日経新聞・産経新聞などの全国紙だけでなく、業界紙でも積極的に行った結果、同書は日本全国の工場経営者たちから大きな注目を集めることに成功しました。これまでまったく取引のなかった業種・地域からの問い合わせも数多く舞い込み、新たな販路開拓を一気に実現したのです。

書籍を活用した「経営者への直接リーチ」が突破口に

長期安定取引が成立していることが多いBtoB領域のビジネスにおいて、既存の取引関係を切り崩し、新規開拓を進めることは簡単ではありません。

新規開拓を実現するには、発注サイドの企業が何らかの課題を認識し、その解決策を求めているというタイミングを捉える、あるいは、課題を認識させるところからアプローチする必要がありますが、いずれのケースでも、多くの場合は最初の接点作りでつまずいてしまいます。

しかし事例のように、経営者層に直接リーチできる書籍を活用することで、この難題をあっさり解決できる可能性が生まれるのです。