いま税理士に求められる「冴えたマーケティング」

国税庁の2019年の発表によると、全国の税理士登録者数は約7万8,800人。都内だけでも1,000を超える税理士事務所が開設されています。「超難関」の国家資格として知られ、合格率も20％に満たない年が多い税理士ですが、業界内の競争は年々激化しています。

税理士の独占業務は「税務代理」となりますので、「顧問税理士として契約を結ぶ優良顧客を、いかに捕まえるか」は安定経営の鍵となります。

しかし近年はインターネット普及により、税務専門知識へのアクセスが、以前より容易になってしまいました。また会計ソフトや租税計算ツールなども進化を続けており「税務は社内スタッフで何とかしていこう」と、経費節減を図る中小企業も増えています。「事務所さえ開設すれば、次々に依頼が来る」という時代は終わりを告げているため、税理士も積極的にマーケティング策を講じていかなくてはならないのです。

では、税理士事務所の基本マーケティングとはどのようなものなのか、以下、確認していきましょう。

①商品戦略を練る
先述のように、国内には数多くの税理士事務所が開設されているため、他所と差別化を図ることが大切です。「業界を絞る」、「起業やM&A応援に特化する」など、ニーズに合致する自所の特徴や強みを明確にしておくことが、昨今の税理士マーケティングの第一歩といえます。

②価格を適正化する
競争が激化している税理士業界には、生き残るために低価格路線を選択する事務所も存在しています。しかし自所の強みを明確に提示できる事務所なら、量でなく質での勝負が可能。安易な値下げ要請に対応せずとも済む前提をつくっておくことが重要です。

③ホームページやSNSを作成し、内容を整備する
上記①や②がきちんと確立できたら、ホームページやSNSなどを用意し、インターネット上での集客が可能な環境を整えます。その際に動画などの掲載を充実させれば、コンテンツマーケティングの域まで高めていくことも、充分に可能です。しかし内容が凡庸であれば、あくまで「指名検索の受け皿」としてしか機能しません。

④紹介を受ける
すでにいる顧客や金融機関などを通じ、紹介を受けるというマーケティング法は確実性が高い反面、あまり当てにし過ぎると、経営難を招きやすいという危険があります。

税理士が注目すべきブックマーケティングという手法

ここまで紹介してきたように、競争の激しい税理士業界の中で、確実な集客につながるマーケティング法を確立するのは、決して簡単なことではありません。そこで注目したいのが、ブックマーケティングです。まずはその概要を見ていきましょう。 「マーケティングの手法として、自分たちについての書籍をつくるなんて考えたことがなかった」という税理士の方も、多いのではないでしょうか。しかしブックマーケティングについて理解を深めると、税理士という士業にピッタリのマーケティング手法であることが、よく見えてきます。

①専門性の高さが書籍にマッチする
税理士に一目を置く人たちは、大勢います。専門的な意見や職務内容、そして自所の特徴をうまく時流にからめたうえで1冊の書籍にまとめることができれば、多くの関心を惹くことも可能。税理士個人や事務所の認知度を高め、相談依頼を増加させる有効なマーケティングとなり得ます。

②書籍の持つ力がそのまま実績に
士業である税理士にとって、ブランド戦略は非常に重要です。「書籍を出版した」という実績は信頼に繋がりやすいため、優良顧客の獲得を的確に助けます。また読者の中には顧問契約の最終的な決定権を持つ経営者が含まれますので、書籍内に税理士本人の信念や信条をまとめておくことも有効です。人柄をアピールし、紹介マーケティングを同時に進めます。

③業務に広がりが生まれる
近年は実際の税務だけでなく、コンサルティング業を展開する税理士事務所が増加しています。書籍を出版することで税理士本人に注目が集まれば、企業ホームページやSNSへ訪れる人も増加します。結果として「コンサル依頼が増えた」という展開も十分に考えられるでしょう。またメディア露出や講演依頼、そして異業種連携などさまざまな広がりが生まれる可能性も高まります。

ブックマーケティングに成功した税理士の事例

ここからは、幻冬舎メディアコンサルティングをパートナーにブックマーケティングを展開し、大きな成功を収めた税理士事務所の事例を紹介していきましょう。

①予想外のベストセラーを誕生させたA事務所
マーケティングにおいて、他所との差別化に苦戦していたA事務所は、ブックマーケティングを実施することにしました。その内容について当社に相談したところ、企画編集プロセスの中で「代表が元国税局の調査員であったことをアピールしては」という意見が表出。さらに「節税」というテーマを加え「税務署に睨まれない節税テクニックを提示する」という方向性が生まれました。 この企画は時流に見事合致しました。出版後にAmazonの書籍ランキングで2ヶ月以上首位を独占し、4度の重版を重ねるという大成功を収めたのです。もちろん「書籍経由で、新規の顧問先を数件獲得」というマーケティング効果も十分に達成しています。

②所長は一躍「カリスマ税理士」に
地方都市で紹介以外のマーケティングを行わず事業を拡大してきたB事務所は、大都市進出を機にブックマーケティングを検討しました。こちらは自所の強みである「資金繰り」についての情報を、惜しみなく提供する1冊としてまとめたのです。 その詳細かつ丁寧な解説は、資金調達に苦しむ中小企業経営者たちのニーズを刺激し、好調な売れ行きを記録。メジャー新聞への出稿というプロモーション戦略も功を奏し、一時はAmazonランキング1位を獲得するほどの成功を収めました。 所長は書籍発行により「資金調達を任せられる税理士」として認知されるようになり、経営者から相談依頼が殺到。大都市進出による事業拡大も見事に成功させています。 このようにブックマーケティングは、停滞しがちな税理士のマーケティングに大きな風穴を空けるポテンシャルを秘めています。「ただ事務所に座って依頼を待つ時代」は終わりました。税理士が事業所の価値を落とすことなく、優良顧客を獲得するための効果的なマーケティング法として、ぜひ企業出版を検討することをおすすめします。