• ホーム
  • コラム
  • アウトサイドセールスからインサイドセールス体制へスムーズにシフトするには?

コラム

アウトサイドセールスからインサイドセールス体制へスムーズにシフトするには?

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

一般的な傾向として、アウトサイドセールスが縮小する傾向にあり、それに代わってインサイドセールスが主要な営業手法となりつつあります。アウトサイドセールスの現状やインサイドセールス体制へと転換するための方法について解説します。

アウトサイドセールスの現状

訪問するなどして実際に顧客と対面する従来型の営業は、アウトサイドセールスと呼ばれますが(フィールドセールスとも)、とりわけ海外では徐々に衰退する傾向にあるようです。

セールス担当者の多くはオフィスの外を現場として意識しているようですが、実際のところ、外で仕事をする機会は減少してきているようです。その理由として考えられるのが次の二つです。

  • 社内でセールス業務を行ったほうが効率的
  • 必要でない限り、セールス担当者と対面したくない
  • アウトサイドセールスが主要な営業手法だった時期というのは、Web会議はもちろん、インターネットやEメール、携帯電話もなかった時代です。企業が商品やサービスを販売するには、セールス担当者が顧客を訪問する理由がありました。

    また買う側にとっても、例えば顧客がオフィスに電話をしたとしても、セールス担当者は外出していてつかまらないケースがほとんど。商品やサービスに詳しい担当者から直接情報を入手するには、担当者の訪問を受け入れる必要があったのです。

    ところが、テクノロジーが発展したことで、セールス担当者は様々なチャネルを通じて顧客にアプローチすることが可能になりました。もはや時間とコストをかけて実際に訪問してセールス活動を行うよりも、社内においてセールス活動を行ったほうが効率的なのです。

    顧客の側も、商品やサービスについて知りたいことがあれば、携帯電話やメールによって問い合わせ、セールス担当者から即座に効率よく回答を得ることができます。Webサイトを利用すれば、顧客が自ら情報を収集することも可能です。競合する企業のWebサイトや業界の有識者が運営するサイトなど、複数のチャネルを参照し、特定企業の担当者からは聞き出しにくい情報も入手することもできるのです。顧客がセールス担当者と実際に面会する理由がなくなってきているといえるでしょう。

    インサイドセールス体制へスムーズにシフトするには


    ツールを活用する

    あらゆる面においてアウトサイドセールスよりも優れたインサイドセールス体制へとスムーズにシフトするには、新たなツールを活用するのが近道です。Web会議システムや自動ダイアル機、CRM(顧客関係管理)、データベースマーケティング、そしてSNS販売ツールなどを導入することで、物理的に移動する機会を劇的に減少させることになるはずです。

    例えば、Web会議システムでは、電話やメールはもちろん、実際にセールス担当者が訪問することでもなし得ない、顧客との流動的な会話を可能にします。また、CRMを活用することで、集客から見込み顧客のフォロー、販売に至る一連の顧客管理を一元的に実施することが可能になります。さらに、データベースマーケティングでは、顧客情報や購買履歴などのデータ分析からニーズを明確にし、既存の顧客に効率的にアプローチし、顧客一件あたりの売り上げの向上が期待できるのです。

    営業部門、マーケティング部門との情報共有

    インサイドセールスでは、マーケティングと営業、隣接する二つの部門と連携することが必要になってきます。マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスで引き継ぎ、育成して営業へと受け渡しながら業務が進められるため、顧客に関する情報共有が極めて重要なのです。SFAやCRMなどの顧客管理システムや、マーケティングオートメーションなどが有用になるでしょう。

    インサイドセールスの研修を活用する

    実際にインサイドセールスを導入しようと思っても、何から手をつけていいかわからないという人も少なくないはずです。そうした場合は、インサイドセールス強化を目的とした、営業アウトソーシング企業による研修サービスを活用するのもいいでしょう。スペシャリストがノウハウを伝授し、インサイドセールスの導入をトータルでサポートしてくれるので、短期間で成果に結びつけることができるはずです。

    アウトサイドセールスからインサイドセールスへとシフトしてくためには、いくつかのポイントをおさえておく必要があります。研修を活用するなどして、スムーズな移行を心がけたいところです。アウトサイドセールスを併用しながら、段階的に行っていくのも良いでしょう。

    この記事をシェア
    企業出版成功事例集ダウンロードはこちら
    関連するコラム

    PICKUPセミナー・相談会
    MEETING

    その他のセミナー・相談会はこちら