コラム

インサイドセールスのメリットと効果について

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

従来の訪問型の営業手法に代わってインサイドセールスが注目を集めるようになってきました。インサイドセールスを導入する主要なメリット6つを取り上げ、それぞれについてご紹介します。

メリット1:営業マネジメントの効率化

インサイドセールスには、従来の営業手法と比較してさまざまなメリットがあります。代表的といえるのが「営業マネジメントの効率化」です。一般的な営業では、特定の人が業務を担当することで一部の情報を独占し、面談の中身は担当者にしか分からない状態になることがあります。営業支援システムや顧客管理システムの導入が進んでいるとはいえ、状況はあまり変わっていません。

インサイドセールスでは、メンバー全員がオフィスで営業業務を行うため、業務に関する情報やノウハウが共有されることになります。メンバー間でのフィードバックもしやすいため、営業マネジメントが大幅に効率化されることになります。

メリット2:少ない人材リソースで成果を挙げられる

少人数でも効率的な業務が可能なのもインサイドセールスのメリットです。従来の営業では、実際に顧客を訪問しなくてはならないため、商談や移動に時間がかかり、1日に接触できる顧客の数は限定的となります。一方、電話やEメール、ダイレクトメールなどで営業を行うインサイドセールスでは、オフィス内で業務が完結します。効率性に優れるだけなく、担当者は特定の見込み顧客にだけ集中して時間をかけることができるため、成約率の向上も期待できます。

メリット3:フィールドセールスが提案やクロージングに集中できる

インサイドセールスが見込み顧客を育成することで、後に引き継いで実際に顧客を訪問するフィールドセールスは、具体的な商品やサービスの提案やクロージングに専念することができるようになります。見込み顧客から受けている要望、成約に至るためのキーパーソンなど、商談を有利に進める上で有用な情報がインサイドセールスからフィールドセールスへと伝達されることで、商談と提案は飛躍的にスムーズに行うことができるのです。

メリット4:無駄が減り1回あたりの費用対効果を高められる

インサイドセールスにおいて関係性が構築され、見込み顧客が育成されていれば、フィールドセールスは成約に至る可能性が低い訪問営業を行う必要が無くなります。見込み顧客にフォーカスした営業活動を行うことができるため、時間的なコストが大幅に削減され、訪問営業1回あたりの費用対効果が著しく高まることになります。

メリット5:社内にノウハウが蓄積する

訪問型の営業では、実際に現場に同行した担当者だけが商談の雰囲気や顧客の反応はもちろん、営業の進め方や成約に至った経緯などの情報を独占するケースが少なくありません。営業成績に優れた営業担当がいたとしても、情報が共有されない限りチーム全体の知識・スキルの底上げにはつながりません。

インサイドセールスでは、各メンバーがオフィス内でWeb会議システムなどを使って見込み顧客を相手に営業活動を行います。上司や同僚らの営業の実態、得意分野についての知識やノウハウが共有・蓄積されることになります。

メリット6:見込み顧客を育成できる

見込み顧客の管理、訪問営業を一人の営業担当が一手に引き受ける従来の営業手法では、全ての顧客と継続的に丁寧なコミュニケーションをとるのは困難です。

インサイドセールスが訪問営業から解放されることで、見込み顧客の管理業務に集中し、顧客の状況をより把握しやすくなり、フィールドセールスへと引き継ぎを行うタイミングも図りやすくなります。



テクノロジーの発展により、従来の訪問型の営業手法に代わって、インサイドセールスが存在感を強めてきています。商品やサービスを売る側と買う側双方にとってメリットが多く、自然な流れといえるでしょう。ぜひ早い段階で導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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