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インサイドセールスのコツは?すぐに実践できるノウハウ集

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

インサイドセールスと呼ばれる営業手法が脚光を浴びています。セールスの成熟度を高め、より効率よく商談につなげるために、今すぐに実践できるノウハウを集めました。

インサイドセールスはヒアリングが重要

長期的なコミュニケーションによって、リードナーチャリングや見込み顧客の絞り込みを行うインサイドセールスにとって、顧客へのヒアリングは極めて重要な意味を持ちます。営業が実際に商談する前段階として、顧客に対して的確な質問をすることでニーズや課題を把握し、商談を交わすためのリソースを割く価値があるか、商談するべきタイミングに達しているかなど、情報収集する力がインサイドセールスには求められるのです。ヒアリングが営業活動の勝率を左右するといっても過言ではありません。

インサイドセールスに重要なヒアリングを高めるコツ

ヒアリングでは、ニール・ラッカム氏が開発したSPINと呼ばれるセールス技法が有効です。

  • 状況(Situation)
  • 問題(Problem)
  • 示唆(Implication)
  • 解決(Need-payoff)
  • 「SPIN」とは上記の頭文字をそれぞれとったもの。

    まず、状況(Situation)質問では、顧客がどのような状況にあるのかを探り出します。続く、問題(Problem)質問では、顧客の不平不満に耳を傾け、どのような課題を抱えているのか、またその課題はどの程度深刻なのかを明らかにしていきます。

    示唆(Implication)質問では、課題を深堀りしていくことで、顧客が感じているであろう不利益を一つ一つ確認していきます。顧客自身に抱えている課題の大きさを認識してもらうわけです。そして、最後の段階として、解決(Need-payoff)質問において、課題が解決した後の状態をイメージしてもらい、自社が提供する商品やサービスへのニーズを高めていくというプロセスです。

    メンバーへの成長のための時間を設ける

    セールス個人ではなくチーム全体が高い生産性を獲得するには、担当の営業電話やEメールの内容を把握し迅速かつ的確なフィードバックを与えるだけでなく、メンバー全員が成長のためにまとまった時間を設けることが欠かせません。マネージャーなど上司の方から、営業力強化のための時間を確保し投資することがいかに価値あることかを伝え、積極的に促す必要があるのです。

    KPIを明確にして共有する

    KPI(Key Performance Indicator)、すなわち目標がどのくらい達成されているかを評価するための評価指標を明確にすることも重要です。具体的には、アポイントの件数や商談を作成した件数のほか、売上額における目標値を定める必要があるでしょう。また、設定したKPIは隣接する部門であるマーケティング、営業とも共有し、密な連携をとるべきでしょう。

    リードとのコミュニケーションは丁寧に行う

    成果を急ぐあまり、リードとのコミュニケーションをなおざりにすることは避けなければなりません。自社の製品やサービスを一方的に売り込むのではなく、丁寧なヒアリングによって顧客のニーズや課題を把握し、それらを解決するような方法を提示しつつ、信頼関係を構築することが肝要です。顧客が望まない限り、アポイントの獲得や商談獲得をする段階ではないことを心得ましょう。

    部門間で顧客データベースを共有化は必須

    インサイドセールスでは、マーケティングと営業という隣接する部門と連携してリードを受け渡しながら成約へと導いていく以上、顧客に関する情報を正しく共有することが重要です。SFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)といった顧客管理システムや、MA(Marketing Automation)などを活用し、より合理的に管理することが望ましいといえます。



    テクノロジーが発展したことによって、生産性の高い営業手法としてインサイドセールスが脚光を浴びていますが、導入によって成約率を向上させるためにはコツが必要です。ノウハウや知識を十分に蓄積・共有し、正しく運用してください。

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