インサイドセールスと呼ばれる営業手法が一般的となりつつあります。その具体的な手法について、フィールドセールスについても触れながらご紹介していきます。

インサイドセールスの概要

インサイドセールスとは、電話やEメール、インターネット電話などを使用して、直接顧客と対面することなく営業活動を行う営業手法のことをいいます。インターネットの普及によって、情報収集の手段や消費者の購買プロセスが大きく変化しました。それによって見込み顧客の検討フェーズに合わせた効率的な営業活動を行う必要性が生まれ、従来のように成約の可能性に関係なく顧客を訪問して、商品やサービスを販売する手法が非効率とみなされるようになってきました。

また、かつてはアポイントの取得から、商談、受注、購入後のフォローに至るすべてを一人で請け負う営業スタイルが主流でした。ところが、それぞれの工程にはそれぞれ別のスキルや技術が求められるため、すべてに長けた人材を育成するには時間も経費をかかってしまいます。そこで、営業活動を電話やEメールなどを駆使する内勤型のインサイドセールスと、商談をはじめとする対面型のフィールドセールスに分業することで、各業務内容や生産性の向上が図られたわけです。

インサイドセールスでは、主にマーケティングから引き継いだ潜在顧客を電話やEメールなどを通じたコミュニケーションによって育成（リードナーチャリング）や絞り込みを行ったりします。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、実際に顧客と面談してのコミュニケーションを実施するかどうかにあります。インサイドセールスでは、顧客と直接対面することがないため、移動にかかる時間を大幅に節約することが可能で、その分だけ営業活動に専念し、より生産性を高めることができます。反面、電話やEメールなどを通じた会話や、テキストによるコミュニケーションとなるため、顧客と意思の疎通を図るためには高度な技術を必要とします。

他方、フィールドセールスでは、対面してコミュニケーションをとるため、顧客の様子を把握しながら、状況に合わせた対応がしやすいという特徴があります。また、実際に足を運ぶわけですから、顧客に対して誠意を見せることにもなります。とはいえ、アポを取得したり、実際に訪問したりと、非生産的なことに多くの時間を割かなくてはなりません。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することによるメリット

業務をインサイドセールスとフィールドセールスとに分業することで、営業活動はかなり効率化されることになります。例えばそれぞれの担当は、より限定的な技能に磨きをかけられるため、営業マンの専門性や能力がより高められ、作業効率が向上します。

フィールドセールスは見込み顧客にだけ集中できるため、訪問が無駄足に終わる可能性を大幅に減少します。また、比較的少数の顧客とだけコンタクトをとってフォローすればいいので、特定の顧客に時間をかけて育成することが可能になります。

さらに、提案活動とクロージングに専念することができるため、フィールドセールスが時間をかけて提案したり、契約に至るまでのアプローチを念入りに行えるようになり、成約率の向上が期待できるのです。

しかし、営業業務を分業化するといっても、インサイドセールスとフィールドセールス間では密な連携が必要です。情報共有が正しくされスムーズに引き継ぎがされてこそ、生産性の高い営業活動が可能となるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスは、いずれも営業活動において重要な役割を果たします。分業することで業務は効率化されますが、高い生産性を獲得できるのは、顧客情報の共有など両者の密な連携があってこそ。仕組みをよく理解した上での導入が求められます。