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インサイドセールスとテレアポの違いを知っていますか?

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

新たな営業手法として導入が進むインサイドセールス。その内容についてより理解するために、同じく電話を使って営業活動を行うテレアポとの違いについてご紹介します。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスでは、電話というメディアを利用して営業活動を行うことが少なくありません。そのため、いわゆるテレアポと混同されてしまうことがありますが、テレアポができるだけ多くの件数の顧客を獲得することを主要な目的としているのに対し、インサイドセールスは見込み顧客を育成することを目指す点で大きく異なっています。

実績を短期的な数値であらわすことができるのがテレアポ、できないのがインサイドセールス、という言い方もできます。テレアポでは単発的な対応によってアポを取り付けようとしますが、インサイドセールスは長期的なコミュニケーションを実施することを目的とします。

当然、両者ではお手本となる台本、いわゆるトークスクリプトが異なります。テレアポでは特定のトークスクリプトが準備され、それに忠実に話を進めることで目標を効率よく達成できます。他方、インサイドセールスでは、大枠としてトークスクリプトが用意されますが、状況に応じて即興的な会話が行われるのが一般的です。ケースバイケースで適切な対応が求められるのです。

また、テレアポがアポイントを取り付けることだけを目的とするのに対して、インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールス(営業)の中間的な存在として役割があります。そのため、新規開拓から購入に至る全てのプロセスを理解した行動が求められます。

テレアポの仕事は電話による会話だけですが、インサイドセールスはメルマガやダイレクトメールなどで情報を発信することや、顧客にとって価値のあるコンテンツを制作することも含まれます。テレアポとは異なる経験、知識、スキルがインサイドセールスには必要です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、隣接するマーケティングとフィールドセールスとの連携を意識した上で、役割分担を決めておくことが大切です。業務の中心は、電話やメールなどを通じて行う顧客との長期的なコミュニケーションとなります。検討フェーズが低い顧客に対して無駄なリソースを割くことがないよう、顧客へのヒアリングを重ねて情報収集したり、顧客との信頼関係を構築したりすることで、ターゲットを絞り込み、営業活動の生産性を高めることが求められます。

そのためには顧客との継続的、長期的な対話から、顧客のニーズや顧客が抱えている課題を掘り起こしていくことが必要です。その上で、自社が提供している商品やサービスについて正しい知識を提供するだけでなく、顧客にとって価値のある商品・サービスであることを伝えなくてはなりません。

さらに、インサイドセールスが商談のためのアポイントを取得することもあります。ケースによっては、見積もりを作成し、営業案件化までを担当することも仕事に含まれます。つまり、マーケティングやフィールドセールスとの間である程度の役割分担は必要ではあるものの、営業活動全体を把握した上で、緊密なコミュニケーションのもと、互いに補完し合う有機的な関係が求められるのです。

テレアポの役割

テレアポは、マーケティングが作成した潜在顧客のリストやデータ会社から得た企業データを利用し、電話によるセールス活動を行います。商談するためのアポイントを獲得したり、商品やサービスの販売をしたりと、仕事の範囲が幅広いのが特徴です。

新規開拓営業では、突然電話をかけて相手先の貴重な時間を利用して営業活動を行います。そのため、自社の商品やサービスについて詳細に説明するのではなく、最小限のヒアリングと自社商品やサービスの特徴や要点を伝えることが求められます。

ヒアリングを交えながら、一方的な売り込みにならないよう心がけなくてはなりません。顧客のニーズや課題を拾うことができれば、フィールドセールスへの引き継ぎがスムーズになります。



いずれも電話を使って営業活動を行うという点では同じですが、多くの顧客を獲得しようとするのではなく、見込み顧客を育成することに主眼を置いている点で、インサイドセールスはテレアポと大きく異なります。両者の違いを正しく認識した上で、適切に使い分けることが必要です。

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