コラム

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

インターネットが普及した現代において注目されているマーケティング手法の一つに、ダイレクトレスポンスマーケティングがあります。さまざまな分野において有望視されるマーケティング術の概要や歴史、手法についてご紹介します。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

ダイレクトレスポンスマーケティング(Direct Response Marketing)とは、広告やWebサイトなどから発信された情報に反応する形で、返答(問い合わせなどの返事)があった相手に対して、直接的に商品やサービスを販売するマーケティング手法のことをいいます。一般的にはDRMと略されることが多いようです。

プッシュ型の営業とは異なり、何らかの自発的な反応をした消費者、すなわち将来的に顧客となる可能性が高い「見込み顧客」のみをターゲットとできるため、非常に効率がよいのが大きな特徴です。

ただ情報を発信して企業名やブランド、商品について認知してもらうことを目的とするのではなく、情報を受信した消費者によるレスポンスを促す要素を含んでいるのがダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。

わかりやすい例として挙げられるのが、「今すぐお電話を」などのコピーとともに電話番号を大々的に告知しアクションを喚起する、テレビ通販や損害保険会社のテレビ広告です。 かつてよく取り入れられた手法でしたが、24時間休みなく、国境にさえとらわれることなく情報を発信し続けるインターネットメディアとの相性がよいことから、近年ふたたび注目を集めるようになりました。

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

ダイレクトレスポンスマーケティングは、広大な国土を有するアメリカ生まれ。 物理的に限定される小売店の商圏を拡大するのに格好の手法として、1920年代ごろから通販業界などを中心に導入され始め、実に100年以上の歴史があります。

以来、見出しやコピー、宣伝文での言葉の選び方次第で消費者の反応を巧みに引き出し、コンバージョンに結びつけるための知見が蓄積されてきました。 また、どんな特典・保証をつけると、消費者の反応がよくなるかについても研究されています。

日本で普及し始めたのは1990年代ごろだといわれています。 当時は中小企業の間でもてはやされ、ダイレクトメールを配布したり、テレアポを契機とした資料請求などの手法がよく見られました。 現在では、全国を商圏とする健康食品メーカーや製薬会社、家電量販店といった大きな企業が、ダイレクトレスポンスマーケティングを積極的に取り入れています。

ダイレクトレスポンスマーケティングの手法

ダイレクトレスポンスマーケティングは、一般的に「集客」「教育」「販売」の3つのプロセスで実施されます。

まず、「集客」の段階では、見込み顧客のメールアドレスのリスト化が目標となります。自社メディアなどを活用し、手頃な商品や無料サンプルなど、見込み顧客にとって価値あるもの、欲しいと思うものを提供することで、名前やメールアドレスを入手します。書籍を出版し、無料で提供するというのもよいでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングにとって最も重要なのが、次の「教育」の段階です。メールマガジンなど、見込み顧客に対して継続的に情報を提供することを指します。 ただし、ここではセールスに主眼が置かれるのではなく、あくまで信頼関係を築くことが目標とされます。商品やサービスについて、見込み顧客の偏見や思い込みを解消し、正しく理解してもらうというわけです。問い合わせに答えたり、アンケートを実施したりすることも有効です。

見込み顧客が商品の価値を理解した段階で「販売」が行われます。信頼関係が構築され、消費者の欲求も高まっているため、効率よく販売が可能です。「今だけ」「限定○点」などという特別なオファーを付加するとさらに効果的です。ダイレクトレスポンスマーケティングは、成功率が高い、強力なマーケティング手法といえるでしょう。



ダイレクトレスポンスマーケティングは、インターネット時代に適した手法であり、成功率が高い強力なマーケティングとして注目を集めています。あらゆる分野で適用可能なのも特徴です。ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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