コラム

インバウンドマーケティングの課題と対策とは?

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

現代の消費者の行動様式に合致した手法として注目を浴びているインバウンドマーケティング。顧客に嫌われない、コスト削減、想定以上の拡散が見込めるなどのメリットがありますが、注意点がないわけではありません。

ここではインバウンドマーケティングの課題についてご紹介します。

インバウンドマーケティングの課題

見込み客に対して企業の方から積極的にアプローチしていくアウトバウンドマーケティングでは、予算に対する成果が予測しやすいのが特徴です。例えば、広告費を高くすれば、広告費に比例して成果も大きくなるため、どのくらいの成果があるか、おおよその見当をつけることができます。

一方、企業から直接的なアプローチをせず、見込み客に自発的に知ってもらうインバウンドマーケティングでは、費用対効果が不透明です。どのくらい予算をかければ、どのくらいの成果を得られるかを判断するのは困難だといえます。

また、インバウンドマーケティングでは、成果が出るまでに相応の時間を要するのが一般的です。見込み客が求めているであろう情報を発信し、自社メディアなどへ訪問してくるのを待ち伏せするという手法の性格上、仮に情報に価値があったとしても、見込み客に見つけてもらうにはどうしても時間がかかってしまいます。

他にも、インバウンドマーケティングを成功させるためには、継続的な情報発信が欠かせません。ところが、企業が定期的・継続的に情報を発信し続けるには、相応のリソースが求められます。金銭面のコストがかかるのはもちろんですが、質の高いコンテンツを制作するには、質の高い人的資源が欠かせないのです。社内でリソースをまかないきれない場合は、アウトソーシングを活用するなどして、継続的な情報発信のための体制を整える必要があります。

インバウンドマーケティングを導入している企業の課題

実際にインバウンドマーケティングを導入している多くの企業において課題とされているのが、リード(見込み顧客)の獲得とトラフィック(アクセス)流入を増加させることです。具体的には、SEO対策を強化して検索エンジンにおいて存在感を高めることや、自社メディア内のコンテンツの作成や拡充が、優先して取り組むべき事項と考えられているようです。まずは潜在顧客を自社メディアへと誘い、リード(見込み顧客)へと転換することが最も重視されているわけです。

ROI(Return On Investment:投資対効果)を証明することも、インバウンドマーケティングを導入している企業の大きな課題の一つです。マーケティングによって実際にどの程度の成果をあげているかが見える化されれば、自ずとマーケティング自体の価値を高めることが求められ、マーケティングツールの選定や自社メディア運用のあり方が見直されることになります。

ROIの証明が課題と考えられている理由は、インバウンドマーケティングによって成果をあげるのに十分な予算を確保するために他なりません。ROIが測定され、成果を証明することができて初めて、インバウンドマーケティングが有効であることの根拠を示すことができます。ROIを証明するためには、マーケティングと営業の連携を強化することや、正しいマーケティング戦略が欠かせません。

インバウンドマーケティングの課題対策

インバウンドマーケティングのみを単独で導入するよりも、アウトバウンドマーケティングと組み合わせて実施するのが理想的だといわれています。

例えば、市場でまったく知られない製品やサービスを販売しようとする場合、そもそも探し当てようがないため、インバウンドマーケティングによって発信されたコンテンツを見込み客が見つける可能性は極めて低いといわざるを得ません。むしろ、商品やサービスを認知してもらうためには、マスメディアを利用した広告やダイレクトメールなどを打つなど、アウトバウンドマーケティングの手法が効果的なのです。

一方、すでに広く知られている商品やサービスであれば、発信したコンテンツを見込み客が自発的に見つけ出す可能性は比較的高くなります。ニーズが発生したばかりなのか、それともすでに購入を検討する段階に入っているのかなど、見込み客のペルソナに応じたコンテンツを、インバウンドマーケティングの手法で継続的に準備・提供することで、見込み客の獲得につながるのです。

インバウンドマーケティングでは成果が出るのに時間がかかるという意味においても、短期的な効果が得られやすいアウトバウンドマーケティングと並行して行うのが好ましいといえるでしょう。



インバウンドマーケティングには、成果が出るまでにある程度の時間がかかるという特徴があります。その意味においても、短期的な効果が得られやすいアウトバウンドマーケティングと並行して行うのが好ましいといえるでしょう。

この記事をシェア
企業出版成功事例集ダウンロードはこちら
関連するコラム

PICKUPセミナー・相談会
MEETING

その他のセミナー・相談会はこちら