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インバウンドマーケティングの意味と導入のプロセス

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

「インバウンド」と聞いて、何を思い浮かべますか?近年では外国人観光客が日本に訪れることを、インバウンドと呼ぶ機会が増えました。インバウンドマーケティングは単なる外国人観光客を対象とした市場調査ではありません。それでは、本来のインバウンドマーケティングとは何かをご存じでしょうか?

ここでは販売戦略のカギとなる、インバウンドマーケティングの意味を詳しくご紹介します。また、導入のための5つのプロセスをみていき、インバウンドマーケティングを活用する方法もお伝えします。

インバウンドマーケティングとは何?

インバウンドとは、消費者が自ら進んで情報を受け取ること。そしてインバウンドマーケティングとは、そういった仕組みを促す戦略を意味します。消費者に自社製品を認識してもらうために、インバウンドマーケティングが存在するのです。

上手な活用例としては、ブログや動画などのコンテンツをWEB上で公開して、検索エンジンの結果ページに上位表示させます。その後SNSでユーザーに情報を共有・拡散してもらい、潜在的な見込み顧客をキャッチするのがインバウンドマーケティングなのです。

アウトバウンドマーケティングは敬遠される?

インバウンドはそもそも「外から内へ向かうイメージ」であるため、インバウンドマーケティングでは消費者が動き出さないと何も始まりません。企業の方から積極的に売り込もうとすると、それは「アウトバウンドマーケティング」となります。

訪問販売や電話セールス、ダイレクトメールといった従来のやり方が、アウトバウンドマーケティングに該当します。しかし、残念ながら情報に溢れたメディア時代の消費者を相手に、こういった手法は通用しにくくなっています。昨今では情報の取捨選択が求められる社会となり、ユーザーは必要のない情報をシャットアウトする傾向にあります。そのため、企業からの積極的なアプローチは、いつしか「押し付け型のマーケティングメッセージ」と捉えられるようになってきました。

突然の勧誘により、ストレスを感じたことはありませんか?見知らぬチラシがポストに入っていたら、内容を読まずに破棄していませんか?

これからの販売戦略では、ユーザーに選んでもらうという目線が必要となります。とはいえ、自社の商品を全く知らない人に向けてアプローチすることも大切です。何よりもまず自社を知ってもらいたいときに、アウトバウンドを行うのは効果的な手法といえます。

インバウンドマーケティングの展開方法

過度な売り込みを避けてユーザーに選んでもらう、インバウンドマーケティング。ここで紹介する5つの展開方法から、集客効果を高めるポイントをみていきましょう。

コンテンツからの情報提供により、WEBサイトへの訪問を増やす

およそ9割の消費者が、Webサイトで比較・検討してから商品を購入します。またBtoBの場合、企業の6割がホームページをチェックしてから購買を検討します。WEBサイトにブログや動画、画像といったコンテンツを設置して、情報を提供する環境を整えましょう。

WEBサイトを訪問した人を見込み顧客にする

自主的に情報収集を行うユーザーには、質の高い情報を発信すると集客効果があります。継続的に届けているうちに、潜在的な顧客を見抜くことができます。

見込み顧客に、商品・サービスを購入してもらう

ソーシャルメディアやオンラインショップといったコンテンツを利用して、購買行動を促していきましょう。ユーザーの行動を遮らず、自社の情報が目に入ったときに「いかに魅力を感じてもらえるか?」がポイントです。

購入してくれた人をリピーターに育てる

購入者向けのメルマガなどを配信して、よりお得な情報を届けましょう。企業からのメッセージをきっかけに、消費者が何度も購入を考えてくれる場合があります。また、ここで企業とユーザーのコミュニケーションが深まれば、口コミを通じて新たな集客効果も期待できます。

改善点を分析する

フィードバックとして、効果測定をきちんと行わなければなりません。「いつ、どのようなタイミングで情報を届けるのか?」「ユーザーからどんな反応が起きやすいのか?」といった分析を行うためにも、これまでのデータを管理しましょう。

書籍とインバウンドマーケティングの関係

このように、インバウンドマーケティングは、ステップを踏んで少しずつ展開していきます。さらなる展開を望むならば、電子書籍を検討してみてもよいでしょう。 以下は、総合マーケティング支援を行う「株式会社ネオマーケティング」が2016年に行った調査の一文です。

電子書籍を使用する理由をお聞きしたところ、最も多い回答は、全ての年代で「かさばらない」となりました。「手軽にコンテンツの購入ができる」も全年代で第2位となっています。 (参考:電子書籍に関する調査 https://www.neo-m.jp/investigation/157/

ユーザーが自ら情報を求める際に、書籍を選択する可能性は大いにあります。また、出版業界では紙媒体から電子書籍にシフトしつつあり、インバウンドマーケティングと電子書籍の結びつきがますます強まるかもしれません。

このように、インバウンドマーケティングの意味をきちんと理解した上で、販売戦略を立てていく必要があります。ポイントを押さえて上手に活用していけば、自社の商品・サービスを愛するファンが増えます。いつまでも支持されるコンテンツづくりを目指して、ぜひ導入していきましょう。

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