セグメンテーションに大切な軸の考え方
マーケティングを行う前に覚えておきたい、セグメンテーション。セグメンテーションとは、「ターゲットを決めるために、市場や消費者を分類する方法」です。不特定多数の人たちを同じニーズ・性質の集団(セグメント)に分けることで、他社との差別化を図ります。
そしてセグメンテーションを成功させるためには、「軸」という考え方がとても重要になってきます。マーケティング戦略の決め手となる、セグメンテーションに大切な軸の考え方をみていきましょう。
セグメンテーションにおける「軸」とは
セグメンテーションの軸は、「セグメンテーション変数」でグループ分けします。
たとえば関東と関西で消費者を分ける考え方が、セグメンテーションの軸の1つです。このように「地理」という変数で消費者を細分化するセグメンテーション軸を、「地理的変数(ジオグラフィック変数)」といいます。国や都道府県、都市、市町村といった地理的な要素でマーケティングを行うのは、小売・飲食・不動産業界でよくみられる戦略です。
マーケティング戦略で重要なのは、自社にとって最も魅力的なセグメントを選ぶこと。自社の強みを最大限に活かせれば、競争の優位性を築くことができます。逆に万人受けを狙ってしまうと、商品コンセプトが曖昧になり、誰向けの商品なのかが曖昧になります。「国民全員」を対象とするのではなく、「ニーズがありそうな人」を見極めて、その方たちを対象にブランディングやマーケティングの資源を集中させましょう。
代表的なセグメンテーション軸
軸を決める際の判断材料となる「セグメンテーション変数」には、地理的変数(ジオグラフィック変数)を含めて主に4タイプあります。
地理的変数(ジオグラフィック変数)
その地域に住んでいる人たちの特性や文化、気候など考慮してセグメンテーションを行うのが、「地理的変数(ジオグラフィック変数)」です。
- 土地柄(都市部や関西圏、北陸など)
- 人口密度
- 沿線
- 最寄駅
- 気候
人口動態変数(デモグラフィック変数)
「人口動態変数」は、人や家庭の属性を切り口にしたものを指します。
- 年齢
- 性別
- 家族構成(既婚や未婚、子どもの有無など)
- 職業
- 教育環境
- 年収
心理的変数(サイコグラフィック変数)
消費者の心理や価値観、ライフスタイルなどを軸とするのが、「心理的変数(サイコグラフィック変数)」です。
- ライフスタイル(アウトドアやインドア、仕事重視、趣味重視など)
- パーソナリティ(ポジティブやネガティブ、革新的、保守的など)
行動変数
商品の利用用途や利用頻度などを切り口とする、「行動変数」。 購買意欲の薄いライトユーザーの利用頻度を上げて、ヘビーユーザーに育て上げる戦略もあります。
- 利用用途
- 利用頻度
- 選択基準(デザイン重視や価格重視など)
マーケットセグメンテ―ション軸
消費者のニーズは多様化しており、顧客満足度の高いマーケティング戦略がますます求められます。上記の「4つの基準軸」を意識しながら、マーケットセグメンテ―ション軸を取り入れていきましょう。
マーケットセグメンテ―ション軸
多様化された顧客ニーズの特定が、マーケットセグメンテ―ション軸のポイントです。
- 購買活動(新規顧客や見込み客、リピーターなど)
- 購買心理(無関心や肯定的、熱狂的など)
さまざまな角度から、最適な「セグメンテーション変数(軸)」を決めていくことが大切です。顧客属性や購買履歴などのデータを活用して、より良い戦略を練るようにしましょう。
セグメンテーションの軸とは、市場や消費者を注意深く意識しないとズレてしまうものです。軸がしっかりしていないと、その後の販売促進や営業活動が成果に結びつきません。データの分析によりターゲットを見直すのではなく、マーケティングの企画段階からマーケットセグメンテーション軸まで捉えていきましょう。
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