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マーケティングの効果を高めるにはセグメンテーションがおすすめ

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

効果的なマーケティング手法として、セグメンテーションが注目されています。他のマーケティング手法と比べて比較的簡単にとりかかりやすい手法ですが、まずセグメンテーションとはどのような考え方で、どのような効果があるのかを十分理解し、効果的に行う必要があります。

そこで、セグメンテーションの必要性や、実際に行ったセグメンテーションが正しく行われているかどうかを判断する基準をご紹介します。

セグメンテーションとは何か

セグメンテーションとは、販売する製品やサービスのアピールポイントやコンセプトを明確にして、ターゲットとする顧客層を特定するために、市場を属性により細分化して顧客を分類するマーケティング手法です。

従来はテレビ、ラジオ、新聞などのマスメディアを使った宣伝で大量販売をねらったマスマーケティングが行われていました。しかし、消費者の求めるものや価値観が多様化した現在は、こうしたやり方では高い費用対効果が得られにくくなっています。そこで、市場の変化に合わせた費用対効果の高いマーケティング手段として、セグメンテーションが注目されているのです。

市場の属性を細かく分ける必要性

製品やサービスを販売するのに、広く一般に知らせて、それを必要とする人に注目してもらうという従来のマスマーケティングは、顧客からのアプローチを待つ受動的なマーケティングともいえます。また、ニーズのある顧客がマスマーケティングから洩れてしまうこともあります。

それに対して、セグメンテーションをすることで最初からターゲットとなる顧客を特定し、そのセグメントに集中してアプローチする手法では、ニーズがある顧客に確実にアプローチでき、少ないマーケティング費用で高い効果を得ることができます。

たとえば書籍を出版する場合、ただ単にWebで告知したり本屋に並べるだけでは、多くの人の目にとまったとしても、本当に興味がある人に注目される可能性は低いといえます。セグメンテーションで、興味をもってくれそうな顧客がどのような媒体で、いつ、何に注目して本を購入するかを分析した上でそれに合わせたマーケティングをすると、購入する可能性の高い顧客とダイレクトにつながることができ、よりよい効果が期待できます。

セグメンテーションが正しくなされているかを判断する

では、セグメンテーションが正しくなされているは、どうやって判断すれば良いでしょうか。

判断基準として、4Rとよばれる以下の4つが使われます。セグメンテーションを行ったら、まず以下を基準にチェックして、効果的なセグメンテーションとなるように適宜修正することが必要です。

Rank

市場を分類するだけでなく、区分けしたセグメントをランクづけし、販促の対象とする優先順位がつけられているかをチェックします。

Realistic

細かく分類しすぎて、有効と思われるセグメントが利益を確保できるだけの大きさになっていない場合があります。セグメンテーションを行う目的を見直し、利益が出るだけの売り上げが見込めるサイズのセグメントになっているかを、検証します。

Response

対象となるセグメントの規模やアクションをかけた結果を、測定できるかをチェックします。これはPDCAサイクルによる、さらなるマーケティング方法の改善にもつながります。

Reach

対象となるセグメントに、効果的かつ容易に製品やサービスを届けることができるかを検討します。つまり、対象となるセグメントのコンセプトは決まっても、そのセグメントに該当する顧客にアプローチできなければ、セグメンテーションした意味がありません。

マーケティングには高度な手法がたくさんありますが、分析に時間がかかります。そこでまずはターゲティングの基本でもあり、導入しやすいセグメンテーションの意味や手法を理解して、費用対効果の高いマーケティングを行いましょう。

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