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コラム

「書籍出版」を活用して、「人材不足」を解消した保険代理店の事例

著者:GMCブランド戦略室

社団法人生命保険協会の調査によると、平成27年度の生命保険業界の市場規模は、約40兆円。世界第2位となるその数字に、「生命保険大国」との呼び声も名高いが、日本全体の人口減少はとどまることを知らず、新規加入者を獲得するのが困難になってきている。とはいえ、保険業の人々は、この世界で戦い続けなければならない。「どうやって商品を売ればいいのか…」「そもそも売り方の問題なのか…」と考え、試行錯誤の日々が続いている。

「まさに!お客様にピッタリです!」では、生き残ることができない

「株式会社フィックス.ジャパン」は、生命保険の販売を通して、『お金』にまつわる顧客のストレスを軽減し、安心を提供するサービスを展開していた。日本全国に支社を構え、順調な成長を続けていた同社だが、業法改正や保険料の値上げなど、時代とともに変化する業況に、対応する術を探していた。

商品を売るという目標を達成するためには、(大前提の話だが)まず「商品を売れる人材」が求められる。「まさに!お客様にピッタリです!」とよくあるセールスばかりをしていては、激動の時代を勝ち残れない。

保険は一生ものの商品だ。長期的なスパンで考え、展開するスキームを構成しなければならない。そこで注目したのが、「書籍出版」である。

自社の理念を掲載し、「知ってもらう」機会を創出

同社はさっそく、代表・三浦保氏の名前を冠した書籍『売れない時代でも勝てる保険営業術』を発売。「お客様の問題解決のために、最善のサービスを提供する」、「一般的に『わかりづらい、難しい』と思われる様々な金融商品の、“目利き役”の存在で有る」といった、実績に基づいた理念を掲載し、書籍を通じて優秀な人材にアピールした。

もちろん、ただ「作って終わり」ではない。ビジネス書の販売に力を入れている大型書店へ配本すると同時に、『保険毎日新聞』をはじめとした業界紙にインタビュー記事を載せることで、確実にターゲティングしていった。

そして、結果はどうなったか? 

「書籍を読みました!」と優秀な人材が舞い込んできた

出版後、同社は15人を採用。うち、6人は、「書籍を読んだことがきっかけで興味を持った」と答えたのである。効果はこれだけではない。入社してまもない社員にも書籍を読んでもらったところ、「あのときの言葉には、こんな真意があったんだ」「怒られた意味を今理解した」といった声が続出した。

書籍を出し、知名度が上がったことで、正の循環が起き始めた。「どうしてあの会社は人材が集まるのか?」「何か知見を得ることはできないか?」と考えた他社保険代理店から、講演依頼が舞い込んだのだ。認知度が高まるとともに、書籍はさらに人気になり、某書店のランキングでは、1位を獲得するに至った。

本事例では、商品を売るための人材確保が、書籍出版によって実現したことを解説した。人口減少が進み、経済が変化していく危機感は、どこの業種でも抱えているだろう。解決策としての「書籍出版」は、自社に新しい道を示してくれるかもしれない。

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