営業未開拓の地域から問い合わせが殺到…「書籍出版」で商圏拡大に成功した事例

著者:GMCブランド戦略室

2020.02.28

競争の激しい不動産投資業界で生き残るためには、自社のメリットをわかりやすく伝える「広告戦略」が有効です。今回は、「書籍出版」を活用することで認知度を上昇させ、商圏の拡大に成功した企業を紹介します。

目次

認知度が低い「工場や倉庫への投資」をどのように知らしめるか?

工場や倉庫に特化した事業用不動産サービスを行っている「株式会社タープ不動産情報」では、自社のサービスを効果的に知ってもらう方法を模索していました。

一般的にはあまり知られていませんが、「工場・倉庫」も不動産投資の対象となりえます。工場や倉庫への投資は、アパートやマンションのような住居用不動産ではなく、ビジネスで活用される事業用不動産の一種であり、日本の社会問題となっている「人口減少」の影響が比較的小さいという優位性があります。

また、初期投資も抑えられ、経年劣化が家賃に及ぼす影響も少なく、メンテナンスにも費用がかかりません。このように、工場・不動産には、投資家がメリットと感じる特徴が豊富にあったのです。

しかし、「工場・倉庫にも投資ができる」という事実だけを単純に知ってもらうだけではなく、多くのメリットをいかにわかりやすく伝えるか、そのための広告戦略をどのように策定するか、が大きな課題でした。

自社のサービスを正しく理解させられれば、大きな需要があることは明確です。しかし、その方法がない。模索に模索を重ねた結果、同社はひとつの答えにたどり着きます。それが「書籍出版」です。

「書籍」を出版したことで、未開拓の地域からも問い合わせが殺到

書籍の制作にあたり、編集サイドがこだわったのは「見せ方」でした。「なぜ工場や倉庫への投資が効果的なのか」を掘り下げ、統計データなどのエビデンスを多く示しました。また、投資をして利益を上げている投資家たちの具体例を紹介し、信頼感を得られる構成としました。

そして完成したのが、書籍『「工場・倉庫」投資のススメ』です。

配本は、事業のターゲットである中小企業の経営者層に的確に届けることを追求し、経営者層の集まる丸善丸の内本店や、紀伊國屋書店新宿本店、紀伊國屋書店大手町ビル店といった東京の大型書店に加え、大坂や名古屋などの大型書店にも集中的に行いました。また、投資に関心の高い層へアプローチするため、29の書店で展開された「不動産投資の正しい知識フェア」に、特集本として配列しました。

さらに、3日間に渡り、日本経済新聞に広告を掲載しました。書籍の新聞広告は、たとえ書籍を買わずとも、問い合わせにつながるケースが多くあります。同じサイズで自社広告を掲載するのと同様の効果が期待できるため、総合的なコストも抑えられるのです。

書籍出版をきっかけに、同社の開催セミナーには、20人以上の読者が参加したほか、書籍経由での問い合わせが殺到。同業他社からの問い合わせも増え、「工場・倉庫に関するプロフェッショナル」として信頼性の醸成に成功しました。

その他に、大坂や名古屋など、同社が未開拓の地域からも問い合わせや講演依頼が来ました。書籍が営業マンの代わりを務め、商圏の拡大に貢献したのです。

潜在需要の掘り起こしに、絶大な効果を発揮する「書籍出版」

本事例のように、潜在需要は高いものの、それを効果的に知らしめる有効な手立てが見つからない分野において、「書籍出版」は絶大な効果を発揮する可能性を秘めています。さらに、書籍の制作過程のなかで、自社の強みが洗い出され、最も潜在需要が高いターゲット層の発見にも至ることがあるのです。

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