自社スタッフは大丈夫？ 営業担当の抱えるさまざまな悩み

企業が商品やサービスを販売するために営業スタッフの存在は必要不可欠です。しかし外回りやさまざまな人々とのコミュニケーション、そして煩雑な作業が伴う営業職は、決して楽な仕事ではありません。彼らが日々どのような悩みを感じ、ストレスに耐えているのか、改めて確認してみましょう。

①目標やノルマの重圧

営業スタッフにとって、最も大きな課題はノルマの達成です。達成できなければ、自分自身の評価が下がるだけでなく、チームメイトにも迷惑をかけることに……。
また今月は何とか目標を達成したとしても「翌月はまたゼロからスタート」というループが続くため、モチベーションを維持するのは大変です。不調を抱える営業スタッフが自己否定に陥っても無理はありません。

②売らなければならない商品の魅力が理解できない

営業スタッフの仕事は「自社の商品やサービスを売ること」にあります。しかし、スタッフ自身が商品やサービス、自社に疑念を抱いていると、積極的に営業活動することができません。こうしたジレンマが業務を著しく阻害することは、営業スタッフ自身も重々、承知しているはず。そこで研究を重ねるものの、いまひとつ理解が及ばないという場合、いよいよ受注することは難しくなっていきます。そんな状況が続くと、営業スタッフはさらに悪循環に陥り、「この仕事を続ける意味って、なんだろう……」と悩みを深めてしまいます。

③企業のブランド力が弱い

営業職に適性を持ち、自社の商品やサービスに自信を持つスタッフが奮闘したとしても、企業のブランド力の弱さが仇となってしまう場合があります。エンドユーザーが小さな商品を探す際にも、ブランドバリューは購買を大きく左右します。BtoBの取引ともなれば、向けられる視線はより厳しくなり、「ブランド力が弱い＝信頼できない企業」と判断されてしまうこともあります。「商品は良いのに、信用してもらえない。こんなに頑張っているのに……。」、と落胆した営業スタッフは、次第に転職を検討し始めるかもしれません。

④クロージング局面に到達できない

セールスが順調に進捗し、見込み客に最終決定を促す段階まで来たのに、そこで「もう少し時間をください」と逃げられてしまう……。
これも営業職の痛切な悩みのひとつです。「貴重な時間と集中力を傾けてきたのに、最後の一押しが足りない」というジレンマは、スタッフの悩みを深めます。
かといって、強引な手法に走っても見込み客から嫌煙され、セールスはなかなか成就しません。

⑤社内の人間関係

営業スタッフの悩みは対外的な業務の中だけでなく、社内にも潜んでいます。同じ部署に務めるスタッフという共通点はあっても、一人ひとりの性格は異なるため、社内の人間関係に悩みを抱えるスタッフも多いでしょう。
特に業績を最重視し、激しい競争を推奨する企業風土の場合、内心にストレスを蓄積させるスタッフも増加するでしょう。

ここまで営業スタッフが抱えるストレスやプレッシャーについて、紹介してきました。
企業はこうした問題に対し、OJTはもちろん、先輩スタッフがリードするロールプレイングや、同行などの機会を提供しているはずです。また後輩が悩みを打ち明けやすい環境を醸成することも、管理側の大切な役割と言えるでしょう。しかし決まりきった現場ケアだけで、営業スタッフの悩みを改善することはできません。

そこでおすすめしたいのが、ブックマーケティングの導入です。下記に企業のブックマーケティング導入の目的と活用法、効果を紹介します。

ブックマーケティングで営業スタッフをサポート

ブックマーケティングとは、販売促進やブランディングなどの目的に即した情報を1冊の書籍にまとめる企業出版という手法です。具体的には、自社の事業領域をテーマに書籍を製作し、全国に発売します。「ブックマーケティングを行うことが、なぜ営業スタッフのサポートに繋がるのか？」という疑問を持つ経営者のため、以下、その詳細を紹介します。

企業出版・ブックマーケティングについて知りたい方はこちら

ブックマーケティングの活用法①見込み顧客への配布

ブックマーケティングを目的にしてつくった書籍は、見込み顧客などに配布して活用できます。
書籍をつくる際、企業出版では基本的にライターと編集者が取材を行い、プロの手を介して経営者の考えや取り組みをまとめていきます。
さらに一方的に企業が情報を発信する広告とは異なるため、読者にも受け入れられやすい形で情報発信を行うことが可能です。
そうした特徴のある書籍を見込み顧客に配布することで、営業マンの力量やコンディションに左右されることなく、営業の標準化が実現します。

ブックマーケティングの活用法②営業ツールとして活用

ブックマーケティングを行うことで、「書籍を出版している」という事実が、有力な資料として営業スタッフの役に立つこともあります。営業先の担当者は「本を出しているのだな」と一目置いてくれますし、書籍自体が「最後の一押し」としてセールスクロージングに貢献してくれる可能性も高まります。

ブックマーケティングの反響として、出版後に「メディア露出が増える」、「経営者の名前が売れる」などの展開が生み出せれば、その効果はより高まっていくでしょう。

ブックマーケティングの活用法③社内の教育ツール、研修ツールとしての活用

ブックマーケティングを目的にしてつくった書籍は、社員や新入社員に配布することで研修ツール、教育ツールとして活用することが可能です。

書籍内で「自社がどのような思いで商品やサービスを販売し、社会に貢献しようと思っているか」をまとめ伝えることで、経営者の考えや起業当時の想いをスムーズに伝えることができます。
経営者の考えや会社のスタンスを知ることで、組織全体の意思統一が図られ、目標に向かい一致団結できる環境が生まれるのです。迷いの少ない企業の中では、営業スタッフ一人ひとりがお互いを労わり合い、全体の成績向上を目指す機運も訪れやすいのではないでしょうか。
さらに営業スタッフからすると、自社のバックボーンや経営者の考えを知ることで、それを営業シーンで活かすことが可能です。
ブックマーケティングは、社内の環境改善や組織の成長を促進する可能性も秘めているのです。

ブックマーケティングの活用法④HPやセミナーでの二次利用

ブックマーケティングでつくった書籍の内容やコンテンツを、自社のHPやセミナーで活用することが可能です。
SEO対策として記事のリライトや新しいコンテンツの制作を行ったり、メルマガやセミナーなどで情報発信をされている方も多いかと思います。そうした手間と時間がかかる情報発信ですが、書籍の内容をコンテンツとして二次利用することで解決できます。

まとめ

ブックマーケティングは、様々なマーケティング施策の中でも営業活動において幅広く長期的に活用できることが特徴です。

企業のマーケティング施策としてブックマーケティングについて関心のある方、より詳しく知りたい方は、こちらをご参考にしてみてください。