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コラム

ブックマーケティングで現状を打破! 営業力強化の秘策

著者:幻冬舎メディアコンサルティング 編集局・部長 伊藤英紀
幻冬舎流・書籍マーケティング入門

日々ハードな業務と向き合いながら、自社商品やサービスの販売に奔走してくれている、営業のスタッフ。その努力なしに、企業活動は成立しません。営業スタッフの負担を少しでも軽減し、成果につなげやすいサポートを、企業はどのように行うか。本ページでは、ブックマーケティングの持つ可能性について紹介します。

1.自社スタッフは大丈夫? 営業担当の抱えるさまざまな悩み

企業が商品やサービスを販売するために営業スタッフの存在は必要不可欠です。しかし外回りやさまざまな人々とのコミュニケーション、そして煩雑な作業が伴う営業職は、決して楽な仕事ではありません。彼らが日々どのような悩みを感じ、ストレスに耐えているのか、改めて確認してみましょう。

①目標やノルマの重圧

営業スタッフにとって、最も大きな課題はノルマの達成です。達成できなければ、自分自身の評価が下がるだけでなく、チームメイトにも迷惑をかけることに…。また今月は何とか目標を達成したとしても「翌月はまたゼロからスタート」というループが続くため、モチベーションを維持するのは大変です。不調を抱えるスタッフが自己否定に陥ってしまったとしても無理はありません。

売らなければならない商品の魅力が理解できない

営業スタッフの仕事は「自社の商品やサービスを売ること」にあります。しかし、スタッフ自身が商品やサービスに疑念を抱いていると、積極的に販売できません。こうしたジレンマが業務を著しく阻害することは、営業スタッフ自身も重々、承知しているはず。そこで研究を重ねるが、いまひとつ理解が及ばないという場合、いよいよ見込み客を説得することは難しくなっていきます。そんな状況が続くと、営業スタッフは意気消沈し、「この仕事を続ける意味って、なんだろう…」と悩みを深めてしまいます。

③企業のブランド力が弱い

営業職に適性を持ち、自社の商品やサービスに自信を持つスタッフが奮闘したとしても、企業のブランド力の低さが仇となってしまう場合があります。エンドユーザーが小さな商品を探す際にも、ブランドバリューは購買を大きく左右します。企業間の取引ともなれば、向けられる視線はより厳しくなり、「ブランド力が低い=対応力が低く、信頼できない企業」と判断されてしまうこともあります。「商品はよいのに、信用してもらえない。こんなに頑張っているのに…」、と落胆した営業スタッフは、次第に転職を検討し始めるかもしれません。

④クロージング局面に到達できない

セールスが順調に進捗し、見込み客に最終決定を促す段階まで来たのに、そこで「もう少し時間をください」、と逃げられてしまう…、これも営業職の痛切な悩みのひとつです。「貴重な時間と集中力を傾けてきたのに、最後の一押しが足りない」というジレンマは、スタッフの悩みを深めます。そうかと言って、強引な手法に走ってもセールスはなかなか成就しません。

⑤社内の人間関係

営業スタッフの悩みは対外的な業務の中だけでなく、社内にも潜んでいます。同じ部署に務めるスタッフという共通点はあっても、一人ひとりの性格は異なります。神経の細やかなスタッフほど、人間関係に頭を悩ませることになります。特に業績を最重視し、激しい競争を推奨する企業風土の場合、内心にストレスを蓄積させるスタッフも増加していくでしょう。

2.ブックマーケティングで営業スタッフをサポート

ここまで営業スタッフが抱えるストレスやプレッシャーについて、紹介してきました。企業はこうした問題に対し、OJTはもちろん、先輩スタッフがリードするロールプレイングや、同行などの機会を提供しているはずです。また後輩が悩みを打ち明けやすい環境を醸成することも、管理側の大切な役割と言えるでしょう。しかし決まりきった現場ケアだけで、営業スタッフの悩みを改善することはできません。そこでおすすめしたいのが、ブックマーケティングの導入です。

ブックマーケティングとは、販売促進やブランディングなどの目的に即した情報を1冊の「企業出版物」にまとめる手法です。具体的には、自社の事業領域をテーマに一冊の本を製作し、全国発売します。「企業出版の検討が、なぜ営業スタッフサポートに繋がるのか?」という疑問を持つ方のため、以下、その詳細を紹介します。

①商品やサービスに込めた熱い思いを伝えられる

企業出版では、書籍の内部で自社商品やサービスに込めた思い、そして開発の背景を詳細に、ドラマティックに伝えることができます。普段は取り扱うことが当たり前になっている商品を、プロフェッショナルな編集者やライターの手で改めて魅力的に紹介してもらうことで、隠された特徴や物語がイキイキと読者に伝わることとなります。

こうした内容が取引先や消費者にアピールするのはもちろん、社内スタッフの意識を大きく変えることもあります。「今まで誰も説明してくれなかったが、こんな開発背景があったのか」という気づきを得ることで、商品の魅力がすっきり腑に落ちれば、セールストークにも自信をもって臨めるようになるからです。このようにブックマーケティングは、社外だけでなく、社内にも大きな影響力を持つメディアとなる可能性を秘めています。

②企業ブランディングに役立つ

ブックマーケティングは、企業ブランディングの目的で企画されることもあります。その展開案は「自社や創業者の歴史を読み物としてまとめる」、「蓄積したノウハウを活かすハウツー本を作成し、世に専門性アピールする」などさまざまです。こうした狙いがうまく的中すれば、自社ブランドの価値向上に大きく貢献するでしょう。

また「ウチでは、こうした書籍を出版しています」という事実が、有力な資料として営業スタッフの役に立つこともあります。営業先の担当者は「本を出しているのだな」と一目置いてくれますし、書籍自体が「最後の一押し」としてセールスクロージングに貢献してくれる可能性も高まります。

企業出版後に「ベストセラーになる」、「メディアに取り上げられる」、「社長など著者個人の名前が売れる」などの展開が生み出せれば、その効果はより高まっていくでしょう。

③社内の意思統一に役立つ

ブックマーケティングの目的をあらかじめ「採用」に絞り、書籍を出版する企業もあります。こうしたケースではある程度読者層を絞り込み、企業の歴史や経営方針、そして社風などを詳しく紹介していきます。

またそこまで内容を絞り込まなくとも、書籍内で「自社がどのような思いで商品やサービスを販売し、社会に貢献しようと思っているか」を誠実に伝えることで、トップの考えをスムーズに伝えられます。こうした機会が訪れることで組織全体の意思統一が図られ、目標に向かい一致団結できる環境が生まれるのです。迷いの少ない企業の中では、営業スタッフ一人ひとりがお互いを労わり合い、全体の成績向上を目指す機運も訪れやすいのではないでしょうか。

このようにブックマーケティングは、社内の環境改善や組織の成長を促進する可能性も秘めているのです。

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