「行うは難し」のインバウンドマーケティング

今の時代、ターゲットとなる顧客は、自分のほしい情報は何でもインターネットで調べています。当然、同業他社とも比較していますし、もっと知りたいと思えば、能動的に問い合わせ、資料を取り寄せたりしているものです。

ターゲット側からいえば、「自社の商品を知ってほしい」と一方的な電話やメールが来たところで、すでに情報をたくさん持っている、または得る手段を知っており、会って話を聞くことに時間を割くメリットを感じません。

また、そもそも「営業電話」というだけで断るケースも多々あります。これらのことは営業マン一人ひとりが身に染みて理解しているはずです。

「アウトバウンドマーケティング」はもう古い――。それが営業部門の共通認識となり、「インバウンドマーケティング」に重きを置く企業は増えています。リスティング広告やバナー広告などのWeb広告が隆盛を極めているのもその影響でしょう。

だからといって、単に広告を打てば商談の機会が得られるわけではありません。仮にターゲットが興味を持ってくれたとしても、決裁権者でなければ商談が成立しないこともあります。

自社商品の魅力を十分に伝え、決裁権者との商談に進むことが理想ですが、これをインバウンドマーケティングで実現することは容易ではありません。

「無名×中小企業」を書籍タイトルに入れたワケ

では、どうすればよいのでしょうか。書籍が案件の創出と商談の質の向上のどちらにも効果を発揮した事例があります。中小企業に対して採用コンサルティングを行っている、むすび株式会社の事例です。

同社は、自社のサービスを「採用ブランディング」と呼称して展開していましたが、ターゲットに認知されていないことに課題を抱いていました。

そこで、「無名×中小企業でもほしい人材を獲得できる　採用ブランディング」という書籍を出版。結果、商談件数が前年比10倍に増加し、商談の成約率9割を記録。経営企画、人事向けメディアへの掲載も決まり、さらなる問合せ獲得に寄与しました。書籍タイトルでターゲットを「無名×中小企業」とセグメントしたことも功を奏し、営業効率が爆発的に改善されたのです。

人々が能動的に情報を集める現代だからこそ、企業としても単に情報を発信するだけでなく、誰向けに、どんな情報をどのように発信するのか、ここをしっかり練り込む必要があるのです。