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書籍を使って家を売る、他社の一歩先を行く住宅展示場でのマーケティング戦略

住宅展示場は、ハウスメーカーにとって顧客を獲得する絶好の機会です。実際にモデルルームを見学することで、将来のイメージが具体的に浮かび、見込み客の購入意欲が高まるためです。

一方で、受託展示場では他社のモデルルームと直接比較検討することができるため、どれだけ差別化を図れるかが成約へのカギとなります。

そこで、今回は、住宅展示場での競争を勝ち抜くための書籍戦略をご紹介します。

「書籍」の持つ説得力を活用して、見込み客の信頼を獲得する


「家を買う」ということは、一生に一度の大きな決断になるケースがほとんどです。そのため、入念に下調べをして、失敗しないように比較検討を重ねます。

住宅展示場は、その下調べのために最適な場となります。

住宅展示場に訪れた消費者は、商品としての「家」を見るのと同時に、一生に一度の買い物となる「家」を本当に任せられるハウスメーカーなのかを確認しています。そこで求められるのは「信頼」です。

他社との競争を勝ち抜くためには、信頼で差をつける必要があるのです。

そこで、おすすめしたいのが「書籍」です。

現在、WEBでの情報収集が当たり前のものとなっていますが、同じ情報と言えどもWEBと書籍では信頼性が変わります。修正のきかない書籍の情報は今なお高い説得力を持つのです。モデルルームに訪れた見込み客に対して、自社の理念や取り組みを書籍を使って伝えることができれば、大きな信頼を獲得することができるでしょう。

展示場だけでは伝えきれない自社の魅力を、伝えられるのが書籍の強み


モデルルームを訪れた見込み客が知りたいのは、自身のニーズに応えてくれるハウスメーカーなのかどうかです。相手の質問に答える時間が増え、自社の魅力や強みを伝えきれていないということもあるでしょう。

そんな時に効果を発揮するのが書籍です。書籍であれば、自社の魅力や強み、企業理念や事業姿勢など、余すことなく伝えることができます。

モデルルームの見学が終わった見込み客に書籍を配布することで、お得感を与えるとともに、自社への興味を持続することができます。

住宅の購入を真剣に考える見込み客にとっては、下手なノベルティグッズよりも、住宅に関する書籍の方が役立ちます。顧客に寄り添って考えるという企業の姿勢を示すのに書籍はうってつけの存在となるでしょう。

書籍が信頼を獲得するのは、何も住宅展示場に限りません。書籍が書店に並ぶことで、書籍の内容に共感し、モデルルームを訪れる見込み客もいるのです。

読者の信頼や共感を得るためには、プロの企画編集力を借りるのが一番でしょう。自社のメッセージを読者にわかりやすく伝え、実際に行動へと駆り立てるのは、出版社の最も得意とするところです。こうして出来上がった書籍は、他社との競争を勝ち抜く上で、大きな助けとなるでしょう。

絵本を介した特別な体験が、見込み客をモデルルームへと引き寄せる


住宅展示場を訪れる人は子ども連れが多く、週末には子ども向けのイベントで集客を図ることもよくあります。

親がモデルルームを見学している間、手の空いているスタッフが子どもの相手をすることも少なくありません。このような際にも書籍は効果を発揮します。

絵本を使った読み聞かせは、まだ文字が読めない子どもや、自分から本を読まない子どもにとっては特別な体験となります。

強く印象に残った出来事は子どもをファン化させて、「またあの本が読みたい」「相手をしてくれたスタッフに会いたい」とモデルルームへの再訪を促すでしょう。親としてもこれだけ子どもに好かれたスタッフに興味を持ち、信頼を寄せることでしょう。書籍には相手に考えを伝えるだけでなく、見込み客を引き寄せる効果もあるのです。

(まとめ)

住宅展示場で他社と差をつけるためには、見込み客の信頼をいかに獲得するかが重要です。

そこで、信頼を獲得する手段として書籍の出版をおすすめします。

書籍の出版には手間がかかりますが、かけた手間の分だけ説得力が増すものです。そのようにして出来上がった書籍はモデルルームでも効果を発揮することでしょう。

書籍は親だけでなく、子どもの信頼も獲得することに役立ちます。絵本の読み聞かせなどは特別な体験として子どもの記憶に残り、ファン化させることにつながります。モデルルームに訪れた子どもにオリジナルの絵本をプレゼントすることで、さらにその効果は高まるでしょう。

これらの書籍を使った戦略をトータルで提案できる出版社と組むことで、他社の一歩先を行くのも有効なマーケティング戦略なのです。

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