展示会は見込み客が一堂に集まる絶好の機会ですが、競合も含めて多くの企業が出展しています。自社のブースに集客するために、看板やパネルなどに工夫を凝らす企業も少なくありません。しかし、注目効果は高めたものの、実際に来場者の足を止め、ブースの中まで足を運ばせることは難しく、どの企業も苦労しているのが現状です。

自社のブースに来場者を呼び込み、見込み客として獲得するためには、他社とは何か一味違うと来場者に思わせる手段が必要となっているのです。

そこで、今回は、小さなスペースのブースでもできる集客につながる設営方法をご紹介します。

書籍はアイコンと同じく視覚に飛び込みやすく、来場者の興味の対象に

展示会で集客するためには会場で目立つことも重要ですが、来場者の心に刺さるものがなければ足を止めてはくれません。

そこで提案したいのが、書籍を活用したブースの設営です。

書籍をブースの前面に出すことで、来場者の気を引くことができるためです。書籍として形にすることで、自社の伝えたいメッセージに説得力を持たせることができますが、出版するためには時間と労力がかかります。そこまでしてこの企業が伝えたいことはなんだろう、という興味が来場者を引き止めるのです。

また、書籍はアイコンのように目に留まりやすいため、書店のディスプレイのようにブースに並べることで、見た目においても他社との差別化が可能となります。

書籍のタイトルやキャッチ、帯はもともと読者の目を引くように計算されてデザインされているため、展示会でも同様に来場者の気を引くことができるのです。

その際、手に取った書籍を無料で配布できれば、見込み客に好印象を与え、より効果を高めることができるでしょう。

書籍を使って「AIDMAの法則」に基づいたブース作りを

「AIDMA（アイドマ）の法則」というものがあります。1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱した、消費者の購買行動のひな形として今も活用されている手法です。

書籍とこの「AIDMAの法則」組み合わせることで、小さなスペースでも来場者の興味を引く展示を行うことができるのです。また、同時に、書籍を使うことで他社とは少し異なるブースを設営できるのもポイントです。

では、「AIDMAの法則」がどのように展示会場の展示に反映できるのかを具体的に探っていきましょう。

「AIDMAの法則」とは、

Attention（注意）

Internet（関心）

Desire（欲求）

Memory（記憶

Action（行動）

で構成されています。この5つの心理に響くように、書籍をバランスよくブースに配置することで、集客の大幅アップが期待できるのです。

① Attention（注意）

書籍はもともとデザイン性が高く、見栄えがよいため、書店のディスプレイのように陳列することで来場者の興味を引くことができます。

② Internet（関心）

書籍にしてまで企業が伝えたいメッセージに対して、足を止めた来場者は興味を引かれるでしょう。

書籍のタイトルや帯、印象的な本文の言葉の引用などを行うことで、端的に伝えたいメッセージを伝えることができます。見込み客に役立ちそうな内容を強調できれば、自社を強くアピールすることができるでしょう。

③ Desire（欲求）

②で提示したキーワードが見込み客の心に刺されば、さらに深く内容を知りたいという欲求が芽生えます。そこから自社の魅力や強みを伝えることができれば、自社への興味はさらに深まるでしょう。

この際、見込み客が興味を持った書籍を配布することができれば、さらにその効果を高めることができます。

④ Memory（記憶）

書籍がその真価を発揮するのは展示会後です。

看板やパネルは会場内でしかアピールすることができません。カタログやチラシは持ち帰ることができますが、どの企業も横並びで、強く印象に残りにくいため、展示会後に見返される確率は低い傾向があります。

しかし、書籍であれば、見込み客に配布した時点で強い印象を残し、展示会後に好きな時間に好きな所で読むことができます。

純粋に「読み物」としての価値もあるため、出版社と組むことで完成度を高めておくとよいでしょう。

⑤ Action（行動）

後日見込み客が書籍を読み終えたであろうタイミングを見計らいアプローチします。書籍を通じて見込み客に自社への共感を持たせることで、心理的なハードルを下げる効果があります。

また、アプローチの際にも書籍の内容が共通の話題となるので会話の糸口を拾いやすいというメリットがあります。

書籍をきっかけにすることで、見込み客との距離を縮め、スムーズに商談へと導くことができるようになります。

（まとめ）

展示会は見込み客にアピールする絶好の機会です。

書籍の持つ説得力や洗練されたデザインをうまく活用することで、ブースの大小に関わらず、来場者の注目を集めることができます。

また、書籍は「AIDMAの法則」が実践できるツールでもあります。他のツールでは真似できない展示会後のフォローなど、何通りもの役割を遂行することができるのです。