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新士業

税理士が相続課税対象者からの相談件数を3倍にした方法

専門家が抱える課題とは

1985年からの約30年の間で公認会計士は3.4倍、弁護士は2.4倍、弁理士は3.1倍まで急増、各士業の数は増加の一途を辿っています。
士業の中でも税理士は特に多く、2014年現在、有資格者は7万4千名を超えています。
一方で、顧客となる中小企業の数は減少傾向にあり、企業の顧問料などはダンピング競争に陥っています。
こうした状況を踏まえ、既存顧客の維持と紹介以外に、新規有料顧客の獲得が重要度を増していますが、税理士やコンサルタントには他の業種にはない、難しい問題を抱えています。
以下のような課題を抱える方も多いのではないでしょうか。

(専門家の課題)

・専門家自ら営業をかけにくい
・得意分野の依頼が増えない
・営業活動に割ける時間、人員が足りない
・増加する競合の中で差別化ができない
・セミナーに参加者を集められない
・形のないコンサルティングサービスを十分に伝えられない
・有資格者が採用できず、事業を拡大できない

 

長期安定型の集客に必要なこと

紹介の依頼、折込チラシ、web広告、新聞広告、無料相談会の開催など、集客のためにできることはたくさんあります。
しかし、これらのマス広告の出稿のみでは、一時的な効果は期待できますが、広告に費用を投下し続ける必要があります。また、いずれの施策も、上記の課題を包括的に解決できるものではありません。

これらの複数の課題を同時に解決する方法が、「頼れる専門家としてのブランディング」です。
ブランドは一度確立してしまえば、以降は自ら売り込みをしなくても、自然と顧客が集まってきます。
士業やコンサル会社であれば、「相続」「企業税務」「事業再生」など、得意分野における「かかりつけ専門家」としてのブランディングが効果的です。

 

頼れる専門家としてのブランドを確立する方法

ブランディングのために重要なポイントは、マス広告への圧倒的な量の広告投下ではなく、「ターゲットの悩みを解決できる質の高い情報開示」にあります。
専門家の情報発信においては、独自の手法、ポイントを詳細に紹介したくないという方も多いですが、受け取り手からすると、さわりだけの情報では頼れる専門家なのか否か、判断することができません。
問題提起やヒントだけではなく、その解決の方法まで開示してこそ、「頼れる専門家」としての認知につながるのです。受け取った情報だけで課題を解決してしまう人も当然いますが、自身の助けとなった専門家は、今後も長く頼ることになるはずです。
他によくある心配事として、特定分野の専門家として認知されることで、それ以外の分野の依頼が減るのではという悩みも多く聞きますが、切り口がなんであれ、ブランドが確立することで、以降の取り組みへの注目度は格段に上がります。

 

「何の専門家」がベストなのか

ブランディングを目的とした情報発信においては、「どの分野における専門家として認知させるか」を慎重に考える必要もあります。
ターゲットを「あらゆる企業の経営者」、あるいは「一般家庭」としてしまうと、特定の分野、地域に専門家としてのブランディングは難しくなります。広く浅く名前を知らしめるだけでは、新規顧客獲得につながる深い信頼は獲得できません。
逆に少数でも、自身の得意分野、実績の多い分野、事務所を構える地域の特性に合わせた分野の専門家としてのブランディングは効果的です。

例えば「相続税の課税対象者」は、全体の5%に満たないというデータが出ていますが、『相続財産は法人化で残しなさい』を出版した著者のもとには、3倍を超える相談が集まりました。
『相続税の税務調査を完璧に切り抜ける方法』を出版し、「amazonランキング相続・贈与税カテゴリー」で1位獲得した著者のもとには、既存の営業エリアを越えた遠方からも依頼が舞い込みました。
『銀行交渉がうまくいく 返済猶予成功術』の著者のもとには4倍を超える相談が集まり、受注件数、受注単価がそれぞれ2倍になっています。

これらは、自身の強みを抽出し、専門家を必要としているマーケット、ターゲットの属性・傾向をリサーチしたうえで、情報開示によるブランディングに成功した事例です。
もちろん、今後挑戦していきたい分野におけるブランドの確立も有効ですが、やはり、現時点で自身が最も得意としており、能動的に取り組める分野がベストではないでしょうか。

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