マーケティング・広告戦略

消費税10%増税で住宅需要はどうなる?住宅会社のための「顧客思考」販促戦略

10%増税と注文住宅に関する経過措置

2017年4月より消費税が10%に引き上げられます。

一般消費者の生活を直撃するのはもちろんですが、注文住宅のような大きな消費行動ではその影響が甚大です。
注文住宅の購入に当たっては経過措置が採られており、2016年9月30日までに請負契約を締結した住宅については、10%への税率引上げ後(2017年4月1日以後に引渡し)においても、改正前の税率(8%)が適用されます。

ただ、同じ注文住宅会社でもハウスメーカー、工務店、設計事務所により計画期間に違いがあります。おおむね、ハウスメーカーの場合一般的な計画期間は計画の開始から入居まで約9ヶ月。工務店は約10ヶ月、設計事務所で約14ヶ月。 依頼先にも拠りますが、逆算するとハウスメーカーや工務店としては2016年7、8月までに問合せがないと8%での契約ができない計算になります。その期間の駆け込み需要を捉えるための施策は如何にすべきか。各社、対応が求められます。

 

増税後、住宅会社は、見込み顧客に何を訴求するべきか?

内閣府が2015年2月に発表した報告書「住宅建設における消費税引き上げの影響」を見ると、増税と、その経過措置に関する分析がなされていますが、経過措置の後も住宅に関する補助制度等によって大幅な冷え込みは回避されているようです。

2016年9月以降、冷え込みは確実に起こるものの、ニーズは確実にあるようですが、現行施策のままでは9月以降、問合せが減っていくことは明白です。
発信する方法として、住宅自体の質の高さやこだわり、価格設定を訴求するのはもちろん、一つのポイントです。ただ制度が変わりつつあり、混乱を招いている中、訴求すべきは支払い方法を含めたコスト面のサポートではないでしょうか。

注文住宅会社の中には、FPが所属し、住宅ローン等金銭面の専門的な提案を積極的に行う企業も多いです。そこでは、現行補助制度や、現在の収支のバランスも踏まえた提案がなされます。現行制度というと、住宅ローン減税、フラット35。加えて、住まい給付金(増税後に住まい給付金の給付額が2017年4月以降増額される)や住宅取得等資金贈与の特例(親や祖父母から贈与を受けて消費税10%の住宅を購入する場合2016年10月以降なら贈与税の非課税枠が大きくなる)があります。
これらは、注文住宅を検討する方のうち、熱心な方なら事前に情報収集済みかもしれませんが、自分の場合どの程度の融資や補助金が受けられるのか知らない、制度の詳細は知らない、という方も多いでしょう。こうした状況から、見込み顧客の取りこぼしをしている可能性も十分にあります。

 

「顧客思考」の住宅販促戦略

住宅会社の増税対策。企業の中には、すでに2016年前半の施策を打っている企業もあります。

家族がずっと笑顔で健康に暮らせる天然素材のマイホーム』著:由紀子

こちらの書籍のクライアントであるもくもくハウス様は、住宅・相続関連書籍の需要の高い12月を狙い、2015年12月に出版されました。
こちらは、温かみのある表紙デザインにも表現されているように、自然素材を用いた健康住宅のメリットを伝える書籍になりますが、健康住宅を謳う書籍は他にも例があります。差別化のポイントとして、Chapter4に「予算内で妥協しない家づくりを。施主として知っておきたいコストカット11の基礎知識」として住宅購入に際しての費用の話題が綴られています。
住宅そのものへの満足度はもちろん、それまでの支払いフローなどのアプローチ、またアフターケアの良し悪しが顧客満足を増進させ、また口コミや紹介として更なる顧客を呼び寄せていく可能性は十分にあります。

住宅会社にとっては日常茶飯事でも、一般消費者にとって住宅購入は一生を占う大仕事。

徹底した顧客思考での情報発信が、増税後の住宅会社の業績を分けるかもしれません。

 

幻冬舎メディアコンサルティング

上野 慎太郎

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