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コンサルティング会社の事例…書籍出版の活用で、顧客単価を上げること に成功

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

競争社会で生き残るには徹底した差別化戦略が欠かせません。しかし、資本や人材に限りのある中小企業が差別化を図るのは難しいものです。今回は、複数の書籍を出版したことで、新規顧客の獲得や優秀な人材の採用に成功したコンサルティング会社の事例を紹介します。

経営難の中小企業に向け、具体的な打開策を「書籍」でわかりやすく紹介

「KRBコンサルタンツ株式会社」は「科学的、かつ理論的な経営判断」を重視し、これまでに1,000社を超える中小企業の経営改善に携わってきたコンサルティング会社です。

同社は、競合他社との差別化や、問い合わせの質の向上による顧客単価アップを図るために書籍を出版。『別会社を使った究極の事業再生』『一年で黒字を実現する赤字企業再建術』『銀行交渉がうまくいく返済猶予成功術』と、経営が苦しくなっている中小企業の多くが抱える悩みをテーマに、続々と書籍を刊行しました。

「返済に苦しみ、リスケの出口がみえない経営者に対しての出口戦略」「返済猶予やリスケジュールから抜けだし、継続的に利益を出す黒字企業に生まれ変わるための具体策」「銀行と交渉するための正しい知識を身につけ、銀行に論理的に説明するための必要最低限の知識や事例」と、中小企業経営者に向け、個別具体的な解決策を丁寧に紹介。読者が「本当に知りたい」と思っていることに注力した内容になりました。

また装丁では、書籍ごとに色わけをしてタイトルを大きく載せるなど、読者の目に留まりやすいような工夫を凝らしました。

出版後、無料相談・コンサルティング指導が「1ヵ月待ち」の大盛況に

流通戦略としては、関西圏のビジネス書販売好調店を中心に配本。主な読者層がビジネスマンや経営者であることから、日経新聞に広告も掲載しました。

するとまもなく、関西圏はもちろんのこと東京からも問い合わせが増加し、無料相談・コンサルティング指導が1ヵ月待ちとなるほどの大盛況に。セミナーではアプローチできなかった遠方の企業からの問い合わせも増え、出版後の受注単価は2倍、相談件数は3倍~4倍にまで膨れ上がったのです。

効果はこれだけに留まりません。「書籍を出版したこと」そのものが信頼感につながり、同社への採用希望が殺到。優秀な人材の獲得に成功しました。

書籍出版の「信用構築力」は顧客単価にも好影響を及ぼす

コンサルティング会社は、顧客からの「信用」が何よりも重要です。書籍を活用した集客では、あらかじめ会社の提供するサービスを理解し、信頼を寄せた人から問い合わせが来るため、「質の高いお客様」にアプローチすることができます。高いニーズが集まり、顧客単価が上がることから、効果的な利益追求が可能となるのです。

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