広告だけで潜在顧客の「理解度」を高めることは難しい

多くの企業が、自社や商品のPRに広告を活用しています。しかし、広告では「知名度」は高められますが、「理解度」まで高められるとは限りません。知名度だけ高い場合、「その商品の名前は聞いたことあるけど、どんな効果があるかまでは知らない」という状態になります。顧客は「理解」して「納得」した商品にしか手を出しません。つまり、知名度の向上だけでは新規顧客の獲得は難しいわけです。

知名度とともに理解度を高める手法として、最も効果的なのは「書籍出版」です。書籍は構想段階から読者を明確にし、その読者の理解を深めていくかたちで構成することができます。また、内容に興味があると思われる読者の多いエリアに重点的に配本できるため、潜在顧客が手に取る可能性が高く、知名度と理解度を向上させるのに相性がよいのです。

今回、事例として取り上げる「株式会社Woomax」は、書籍出版を通して自社の保有するノウハウを紹介し、潜在顧客の悩みに寄り添うことで知名度と理解度を高めるのに成功した企業です。

雑誌からの取材・掲載依頼だけでなく、ラジオからの出演依頼も

同社は、多様性を生かした競争力のある社会「ダイバーシティ」と、それに不可欠な女性の活躍の推進、そして女性リーダーの育成に力を入れている人材コンサルティング会社です。同社では、著者のブランディングと、「人材コンサルティング」という競合他社の多い業界での差別化を図るため、書籍『なぜ女性部下から突然辞表を出されるのか』を出版しました。

昨今、女性部下の扱いに悩みを抱える男性上司が増えています。なぜ女性部下は前触れもなく辞めてしまうのか。書籍では、女性活躍推進コンサルタントである著者のノウハウをもとに、女性部下との上手なコミュニケーション術を具体的な事例に触れながら紹介しました。

書籍は、経営者向けの新書がよく売れている書店に重点的に配本。また、同社の本社がある都内、事務所のある名古屋の書店にも積極的に配本しました。また、人事やマネジメントを取り扱う「日本の人事部」、教育研修や総務をターゲットとする「月刊人事マネジメント」といった業界誌に対しても積極的なPRを行いました。

この結果、多数の雑誌から取材や掲載の依頼が入り、さらにラジオ出演の依頼も舞い込みました。講演やセミナーの依頼も殺到するようになり、出版後わずか2ヵ月で受注数は2倍に増加したのです。

セミナーや講演会での「配布ツール」としての活用も有効

書籍は、他の媒体と比べて信頼性が高く、出版すること自体がブランディングにつながります。読者は興味のある本しか読まないため、書籍を手に取った時点で潜在顧客といえます。その読者にノウハウをきちんと伝えることで、確固たる信頼と理解を得ることができ、効率的な営業につながっていきます。

また、書籍はセミナーや講演会の来場者に配るという営業手法も可能です。講演と書籍がリンクしていれば、講演で伝えられなかった内容を書籍で補完でき、これも理解度向上に大きく寄与するのです。