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商談がスムーズに…書籍を出版後、受注率が急上昇した物流ITシステム企業の事例

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

金額の大きな商品・サービスを扱っている企業では、「いかに決裁権のあるトップマネジメント層と商談できるか?」が受注率を高めるポイントとなります。成約額が大きな商品・サービスほど、仕組みは複雑であり、そのメリットを伝えきることは担当者レベルでは難しく、商談が先に進みづらいからです。今回は、書籍出版を活用し、経営者アポイントを「顧客からのお問い合わせ」の形で大量に取得した事例を紹介します。

「WEB経由でのお問い合わせ」では、成約に至らないケースが多かったが…

物流ITシステムの販売やコンサルティングを行っている「株式会社フレームワークス」のターゲットは、小売りや物流に絡む企業です。物流ITシステムの導入は、担当者レベルでは対応が難しい、成約額の大きなビジネスであり、システムを導入するか否か、経営者の判断にゆだねられます。

同社は広告戦略として、WEB経由での問い合わせやセミナーなどを介した相談申し込みを広く取りにいく方法を実行していました。しかし、この戦略では、担当者レベルから商談がスタートするため、アポイントが取れても、なかなか成約には至らないケースが続出しました。

どのような広告戦略を打てば、決裁者である経営者へ直接アピールできるのか。トライアルエラーを繰り返し、同社のたどり着いた最善解が、「書籍出版」でした。

制作においては、「経営者層の興味・関心に突き刺さるもの」をゴールに構成が練られました。とはいえターゲットである経営者が、最先端の物流事情に詳しいとは限らないので、内容や文体では、わかりやすさ・読みやすさが重視されました。

そうした点を踏まえつつ完成した書籍『オムニチャネル時代を勝ち抜く 物流改革の教科書』でテーマとなったのは、「物流改革は、単なるコスト削減ではなく、自社全体を強くする骨太の事業改革である」ということです。経営者の目線から、なぜ物流改革が重要なのかを説きました。そして、実際の導入事例を交えながら、物流改革の方法を実践的に解説していきました。

プレゼンでは伝えきれない内容も「書籍」ならば効果的に伝わる

書籍の流通戦略は、東京、大阪、名古屋に重点的に配本することにより、主要都市から話題性を創出。情報感度の高い経営者に届くことを最優先としました。広告も、日本経済新聞をメインに展開し、幅広い業界の経営者の目に留まるようにしました。

結果的に、さまざまな業界のトップマネジメント層から直接、新規の問い合わせがあり、プロモーションは十分に機能したといえます。書籍の内容が経営層に刺さったことに加え、新聞広告が事業自体のCMとなり、認知が広がりました。

書籍を通じ、プレゼンテーションの限られた時間内では十分に伝えられなかったこともしっかりと伝わり、商談がより効率的に進むようになりました。これからの時代、ロジスティクスがいかに大切かを理解し、改革への一歩を踏み出す経営者が何人も現れました。

また、書籍により「IoT物流の専門家」というブランドが定着。講演依頼も増えて業界内の認知度もあがり、信頼感の醸成にもつながりました。

広告戦略として「書籍出版」を採用することの実効性

書籍出版は、ターゲット層を狙い撃ちする方法として、最も適した広告戦略といえます。ターゲット層が「決裁者である経営者」と明確であった本事例は、内容の構成から文体、プロモーション方法まで、出版というプロセスを通じて最適解を導き出していくことの有効性を改めて実証するものとなりました。

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