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半径10㎞の商圏内で圧倒的認知! 川崎市の工務店が行ったエリアマーケティングの秘策

著者:GMCブランド戦略室

交通広告を発信するだけでは競合他社には勝てない

自社で取り扱うビジネスやサービスが地域密着型の場合、その商圏でどれだけブランディングできるかが勝負です。具体的な手法としては、たとえば駅にある看板や、バスや電車の車内掲示といった交通広告がありますが、毎日多数の人が行き交う公共の場に設置することで、商圏内にいるターゲットにPRできるメリットがあります。

一方で、「本当に見られているのか」「ターゲットとなる顧客に確実に届いているのか」という課題があります。ジェイアール東日本が調べた「JR交通広告認知度調査」によると、車内ポスター(中づり・まど上)の広告を「確かに見た」「見たような気がする」と答えた人の割合(到達率)は、約20%~約35%でした。交通広告を「発信するだけ」の一方的なエリアマーケティングを行ってきている企業は再考すべきです。

では、交通広告以外にどんな手があるでしょうか。神奈川県川﨑市にあり、注文住宅を手がける工務店「株式会社タマック」の事例をご紹介します。

商圏内の顕在・潜在顧客に、自社を「深く」知ってもらう唯一の方法

タマックはエリアマーケティングに成功した一社です。注文住宅は、購入者(施主)にとっては非常に高額な買い物となるため、建物の素材や耐久性といった品質だけでなく、企業の信頼性が重要視されます。

同社は業界の問題点として、「契約を最優先する住宅会社の誘導により、施主が納得せずに契約してしまっている」、そして「施主が満足のいく家を建てられていない」という実態があることを正直に記述し、信頼のおける「住宅会社の選び方」を伝えようと決意。『「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる』と題した書籍を出版しました。

結果、同社では多くのファンを獲得し、受注につながっています。同社は商圏を本社ショールームから半径10kmに定めていたため、商圏内の書店に集中的に配本しました。また、来店した方には、この書籍を積極的に配るという戦略も取っています。

商圏が限られている場合、その商圏内でどれだけ認知を獲得できるかは重要な指標ですが、それだけでは不十分です。ニーズが顕在化したターゲットは自発的に行動します。

そのフェーズにいるターゲットとどう接点を持ち、自社の強みをどこまで深く伝えられるかが勝負であり、商圏内で突き抜けた存在になれるかはそこで決まります。タマックは、書籍の販売と配布によってこれを実現した好事例です。

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