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差別化戦略が注目される理由とメリット・デメリット

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

近年、マーケティングの分野において競争戦略という言葉が話題となっています。 競争戦略は、「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」に分類されますが、今回はそのうち時代に適しているといわれる「差別化戦略」を取り上げ、注目される理由やメリット・デメリットについてご紹介します。

差別化戦略とは

差別化戦略とは、アメリカの著名な経営学者マイケル・ポーターが提唱した競争戦略のうちの一つです。 競合する他社の商品やサービスと自社のそれとを比較し、機能や品質、デザイン、イメージ、販売条件などの面において差異を明確にすることで、競争する上で優位性を獲得する戦略のことを意味します。

実際には、ブランディングやプロモーションなどによって商品やサービスの価値をアピールし、自社の商品やサービスが競合他社と共有する市場においてシェアを拡大することを目的としています。

差別化戦略が注目される理由

現代のように選択肢が多い時代においては、消費者はどの商品やサービスを選ぶべきか迷ってしまうことが少なくありません。

例えばスマートフォンを例に挙げてみても、各社が新しい機種を発表していますが、それぞれ商品の違いをはっきりと理解することは困難です。どれも性能の高いカメラを搭載し価格も大きく変わりません。また、どれも十分なハードディスクを備え、通話やメール、ネットサーフィンも同じように行うことができます。音質もバッテリーの耐久性も似たり寄ったり。つまり、選択肢が多すぎて適切なものを選べないという状況にあるのです。

選択肢が多すぎる場合、人は選択することを避けようとする傾向があります。 これは、アメリカの行動経済学者エルダー・シャフィール教授が発見した「決定回避の法則」と呼ばれるものです。現代のような選択肢過剰の時代において、差別化戦略はこうした心理効果に対抗する上で有効と言えるのです。

差別化戦略のメリット・デメリット

差別化戦略を取り入れることの最大の利点の一つは、競合する他社との価格競争をしなくて済むということです。差別化戦略を実践することで、仮に基本機能は同程度だとしても、競合企業にはない商品やサービスを提供することになります。買い手にとってユニークな商品・サービスとして位置づけられるため、競合他社と歩調を合わせるようにして価格を引き下げる必要がありません。

また、差別化戦略は新規参入を抑制することにもつながります。既存企業が差別化を行えば、新たに当該分野に参入しようとする企業は、生産に必要なコストだけでなく、既存企業と差別化するためにコストを費やし、優位性をアピールしなくてはなりません。このことは、新規参入する上で大きな足かせとなります。

一方差別化戦略に伴うデメリットとしては、商品やサービスに付加価値を持たせ、価格を上げることで顧客離れが起き、結果的に大きな損失を生むリスクが挙げられるでしょう。

差別化戦略の方法

差別化の方法として最もわかりやすいのが、多機能化や高級化です。新たな機能を加えたり、品質を向上させることによって新たな価値が作られる可能性があります。

商品やサービスに付加価値を与えるのも差別化の方法の一つです。著名なタレントを宣伝に起用したりシンボルとなるキャラクターを設定することがこれに含まれます。

また、ブランド化によって差別化することが可能です。製品のデザインやパッケージをより魅力的にすることで、商品の価値が高めることができます。ブランド化された商品は、買い手にとって認知度が高まるため、新規顧客の獲得やリピーター、ロイヤルカスタマーの確保につながります。有能な人材を採用する上でのアピール材料としても有用です。

商品やサービスそのものではなく、付帯的なサービスを手厚くすることも差別化につながります。アフターケアや送料無料サービスなどがこれに該当します。



差別化戦略は、他社に対する優位性を獲得する上で欠かせないものです。物があふれ、物理的な差別化は難しくなってきていますが、情報面での差別化の可能性の余地は依然として残されているといえるでしょう。成功事例を参考にしながら、競争戦略を成功へと導いてください。

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