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【新規顧客獲得】書籍マーケティングが適している業界・業態

著者:幻冬舎メディアコンサルティング 編集局・部長 伊藤英紀
幻冬舎流・書籍マーケティング入門

企業の経営課題を解決するため、さまざまな手法で展開されているのが、マーケティング。近年はインターネットが、その主戦場となりつつあります。しかし他社と差をつけるためには、斬新な手法も必要。本ページでは幻冬舎MCが提供する書籍マーケティングのメリットと、企業出版を特におすすめする業界について紹介しています。

1.書籍マーケティングによる新たな市場活動

企業による市場活動や販売戦略には、マーケティングという総称があります。さまざまなメディアへの広告出稿、イベントや展示会の開催、そして優良顧客の育成管理など、その展開方法は多様。企業内の担当者は、効果的なマーケティング法を常に模索しているのではないでしょうか。
そのひとつとして注目して欲しいのが、書籍マーケティングです。マーケティングの目的に即した情報を1冊の書籍にまとめる手法で、潜在顧客の購買意欲促進や、商品/サービスの認知度向上に役立てます。幻冬舎メディアコンサルティングは、こうした「企業出版」制作のサポート事業を展開しています。

企業出版の詳細
■出版に必要な費用(数百万円~1,000万円)は企業側が負担します。
■書籍の内容や制作については、出版社から全面的なサポートを受けることが可能。その内容は企画立案から取材、文章作成、そして印刷、出版後のプロモーションまでが含まれます。
■出版社がすでに確立した販路を活用する、全国販売が可能となります。

2.書籍マーケティングのメリット

書籍制作というマーケティング法には、どのようなメリットがあるのでしょうか?以下に見ていきましょう。

① 届けたい思いを的確に伝えられる

制限の多い広告出稿や、担当者の力量に左右される対面営業とは異なり、書籍には「制作側が伝えたい内容を、希望通りにまとめられる」というメリットがあります。また書籍には「読む人の時間や関心を独占できる」という特性があるため、伝えたい思いを確実に届けられるでしょう。また歴史の浅いインターネットとは異なり、長い伝統を持つ書籍メディアに収められた情報は、読者から信用や納得を獲得しやすくなっています。

② マーケティングの場が全国に広がる

幻冬舎は全国105法人4,000店の書店とネットワークを築いています。このため書籍を1冊作るだけで、マーケティング規模が全国に広げることが可能に。また書店販売の戦略ノウハウを蓄積したプロモーション部が、「平積み」や「面出し」などの販促活動をサポート。より多くの人の目に留まるマーケティングを実現します。

③ マスメディアとの連携でベストセラーの可能性も

幻冬舎のプロモーション部は、マスメディアとの連携を通じ、書籍の売上や認知度向上もサポートします。また新聞などへの広告出稿を追加検討することで、テレビ番組や書評欄などに取り上げられる可能性は、グンと高まっていくでしょう。実際に書籍を発売後「企業代表がテレビ出演に至る」、「アマゾンランキングの上位にランクインする」、「講演会に招かれる」などの展開が生まれた例も、少なくありません。

3.特に書籍マーケティングに適する企業の特徴

ここまで書籍マーケティングの有用性について紹介してきました。「でも、ウチの会社や商品について、本が作れるのだろうか?」と疑問を抱く人がいるかもしれません。
しかし企業出版にあたっては、企業と出版社の間で綿密な打ち合わせが行われます。「ブランディングに活かしたい」という場合、創業者や企業の歴史をまとめたノンフィクション読み物を制作できますし、「商品紹介に活かしたい」という場合は「開発の歴史や背景をまとめる」、「専門書やハウツー本に仕上げる」など、多彩なバリエーションを生み出すことが可能。書籍制作のプロである出版社の担当者が、さまざまな展開案を提案してくれるので、必要以上に心配することはないでしょう。 中でも特に、以下のような業界や業態に属する、或いは特徴を持っているという企業にとって、書籍マーケティングは非常に効果的です。

① 業務内容の専門性が高い

「興味があり、ぜひ利用したいとは思っているが、内容やハウツーが複雑である」というサービスや商品を提供している企業は「新規顧客獲得のハードルが高い」という問題を抱えています。しかし書籍の場合は、切り口ひとつで潜在顧客の好奇心を刺激することも、充分に可能。専門性の高い内容を一般の人にもわかりやすく、じっくりと解説することができます。こうした書籍は人々やマスメディアの関心を惹きやすく、著者を「その道の権威」にまで高める可能性を秘めています。

② 地域色が強い

地方都市に本社を構える企業ほど「ウチは田舎の一企業だから、書籍で世の中の興味を惹くなんて、とても…」と謙遜しがちです。しかし、書籍にビジネス書から漫画まで多彩なジャンルがあるのと同様、企業出版の内容も無限の可能性を秘めていることに、気付いてほしいもの。特に地方企業の中には、当事者たちがさほど重視していない歴史やドラマ、そして豊かな地域性が眠っていることがあります。こうした特徴を面白い切り口で紹介することができれば、マーケティングはもちろん、地域の活性化にもひと役買うことができるでしょう。

③ 業界自体が胡散臭い

比較的歴史の浅い新興業界や、人々の懐に直接関係のあるマネー系の業種は「どうも胡散臭い」と、敬遠されがち。営業スタッフも新規顧客開拓に苦労しているはずです。こうした困難の根底には、人々の不安や偏見が横たわっています。しかし書籍なら、読者が抱いている疑問の一つひとつを、丁寧に解きほぐしていくことが可能。業界に数多く残された失敗例の原因をきちんと分析することで、読者からの信頼を得ることもできます。良質な企業出版を実現すれば、負のイメージを払拭できない業界の中で頭ひとつ抜きんでることも、夢ではないかもしれません。

4.書籍マーケティングの成功事例

以下に企業出版でマーケティングに成功した企業の事例を紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。

① わかるようでわかりにくいRPAの有用性をアピール

企業DXの第一歩となるRPAツールで事業展開しているA社は、その製品のクオリティには自信を持っていました。しかし業界内で先行普及したツールが使いにくかったこと、そしてA社の拠点が地方都市にあったことで、新規顧客開拓がスムーズに進まないという問題を抱えていました。
そこでA社は、幻冬舎MCと書籍制作を行うことを決意。「当初、RPAのハウツー本を想定していたが、幻冬舎MCに『読者目線を考え、RPAの有用性そのものを解説する内容も盛り込みましょう』と提案してもらった」と代表が振り返るように、わかりやすく仕上げられていきました。
出版後に全国紙へ広告出稿したこともあり、A社へは商品問い合わせが殺到。導入へと至る割合が80%を超えるなど予想以上の反響が集まっており、書籍マーケティングは大成功しています。

② ニッチな業界に属する企業が書籍を営業ツールに

「売りたい人」と「買いたい人」双方のニーズを結びつける「サイト売買事業」を展開しているB社は、新興市場ならではの認知度の低さ、事業内容説明の難しさを痛感していました。そこで「ブランディング書籍制作」を幻冬舎MCに依頼し、戦略的にPRしていくことを決めたそうです。

代表は「独りよがりのPR本だけは避けたい」という明確な方針を持っていたため、出来上がった書籍は「サイト売買の有効性を説き、事業内容を紹介する」という内容になりました。こうした方向性が功を奏し「都心大型書店のほとんどで目立つ場所に置かれる」という注目度の高さを実現。また多くのメディアにも取り上げられるという、好結果が生まれました。
B社代表は「出版以降に取り引きさせていただいた企業様の担当者が、おそらくこの本を読んでくれているな」という手応えを実感しています。またIT学校の客員教授に招かれるなど予想外の展開も生まれ、書籍マーケティングのメリットを享受しています。

いかがでしょうか?マーケティングに課題を抱えている企業ほど、その原因をわかりやすくドラマティックに伝えることで、新たな活路を見出していくことができます。「冴えたマーケティング手法で、自社サービスの価値や魅力を伝えたい」と考える経営者の方にこそ、ぜひ企業出版を検討していただきたいと思います。

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