独自の得意分野を持つだけなく「発信力」も求められる

会計事務所の提供するサービスは、その多くが自動化の道を歩んでいます。受託業務の領域が確実に減少していくなかで、今後も事業を継続・拡大させていくためには、機械的なサービスには担えない、会計・税務コンサルティングのプロとして「替えの効かない存在」になることが必要です。

そのための条件として、独自の得意分野を持つことが求められます。「このジャンルの相談なら、この事務所」という強みを持つことができれば、会計事務所としてまだまだ明るい未来が広がります。しかし、仮に他事務所と差別化できる専門性を持っていたとしても、それを必要とするクライアント候補に知らしめることは容易ではありません。

今回、事例として紹介する「永峰・三島会計事務所」は、独自の得意分野を持つとともに、書籍を活用して、それを必要とする人々に知らしめることに成功した事務所です。

同事務所の得意分野は、海外資産に関連した税務＆コンサルティングサービスです。これらは基本的に富裕層向けのサービスであり、同事務所も富裕層クライアントのさらなる獲得を目指していました。富裕層といえば、企業オーナーや代々の地主、医師、そして投資家として成功したような人々であり、基本的にはアプローチが難しいとされるターゲットです。

同事務所もメールマガジンやセミナーなど活用した施策を行ってはいましたが、富裕層に絞っての集客はやはり簡単ではなく、費用対効果も決して高いものではありませんでした。この状況を一気に打開し、ターゲットに「富裕層向けの資産管理コンサルティングなら、永峰・三島会計事務所」と認知させることに成功したのが、書籍を活用したブランディング施策です。

一気に高まった「国際税務の専門事務所」としての評価

同事務所が出版したのは『富裕層のための海外分散投資』という書籍。国際税務のプロとしての立場から、海外投資とそれに伴う税関連の基礎知識、そして海外に資産を分散して資産を守るうえでの勘所を解説しました。

それまで、国際税務というと難解な専門書がほとんどでしたが、この書籍では、読み手は富裕層とはいえ一般の人々であることを明確に意識し、誰でも理解できるように分かりやすさを徹底追求しました。海外分散投資とそれに関連した税金に関心のある富裕層にとっては、まさに待望の一冊といえる内容となったのです。

タイトルにはあえて「富裕層のための」というワードを入れ込み、ターゲットを限定したにも関わらず、実売部数を大きく伸ばし、その結果、同事務所の富裕層クライアント数も飛躍的に増加しました。

また、この書籍が広く読まれたことで、国際税務の専門事務所としての評価が一気に高まり、さまざまな企業から「パートナーとして組みたい」という打診が舞い込みました。セミナー講師として登壇を依頼される機会も急増し、一冊の書籍出版をきっかけとして、富裕層の資産管理の専門家としての地位を確立することとなりました。

会計事務所に限らず、自動化の波が押し寄せ、受注できる業務が尻すぼみしている業界は多数あります。その中で生き残るためには、ライバル会社にはない独自の強みを持つことが不可欠ですが、それを必要とする人々に発信していけるかどうかも問われます。その手段として、事例のように絶大な効果も期待できるのが書籍の活用なのです。