マス広告はコスト大、Web広告にも限界あり

世の中には「経営者向けサービス」や「医師向けサービス」など、特定の職業・職種に特化したサービスが存在します。この場合、絞ったターゲットに存在を知ってもらうための広告戦略が求められます。

とはいえ予算は限られていますから、無駄な広告費はかけたくないところです。テレビや新聞といったマス広告は莫大な広告費がかかるため、有効とは言えません。

次に考えるべきはWeb広告です。リスティング広告であれば、検索行動を始めた検討層や顕在層へアプローチできます。しかし、リスティング広告では、特定のターゲットに絞らず広く展開する企業もライバルとなりますし、職種のセグメントにも限界があります。

たとえば、医師が自ら「医師　○○」と、自らの職業と掛け合わせたキーワードで検索する可能性は低く、結局、広いキーワードで広告を仕掛けることになってしまいます。これでは、お金もかかる上に、商品・サービスを特化させた意味がありません。

「落とし穴」「失敗事例」は医師も知りたい

では、どうすればいいのでしょうか。ターゲットをさらに明確にセグメントし、ニーズが顕在化したときに接点を持てる、他の手段を実践する必要があります。

東京、名古屋、大阪にオフィスを構える株式会社協奏会計は「医療機関専門の税理士事務所」です。しかし、多くの医師は、医療機関専門の税理士が存在することも、専門税理士に依頼することで得られるメリットも知りません。

一方で協奏会計は、これまで医療機関に特化することで数々のノウハウを積み上げてきていました。成功事例だけでなく、失敗した開業医からの相談案件や解決事例も蓄積されています。

つまり、ターゲットを限定せずに手広く依頼を受けている税理士に比べ、医療機関の開業時に注意すべき点も多く知っているということです。これが後述する書籍の訴求ポイントになりました。

これから開業しようと考えている医師、あるいは開業したてで今後の戦略について悩んでいる医師にとって、「開業時の失敗」について学ぶことは非常に有益です。同じ轍を踏まないよう、注意することができるのですから。

協奏会計が初めて出版した書籍は、「コンサルが教えてくれない 医師の開業5つの落とし穴」です。「医師の開業」とタイトルに入れたことで「自分向けの書籍だ」とターゲットに認識させる効果があり、手に取ってもらえる可能性を大いに高めました。

また昨今、「医師の開業成功バイブル」のような本は数多出ていますが、あえて「落とし穴」というマイナスワードを使い、自分たちのノウハウをPRすることで「失敗したくない」と考えている医師の胸に刺さるようにしたのです。

さらに、関東にある医師向け書籍の販売点数の多い書店を中心に配本することで、より確実にターゲットに届けることを意識。結果、Amazonランキング「病院、医師」のカテゴリで1位を獲得し、出版から2カ月で12件のコンサルティング案件を成約しました。収益につながる確度の高い反響を数多く獲得できたのです。

この事例では、「医療機関向け」に蓄積された失敗ノウハウがターゲットに刺さりました。このように、特定の職業・職種向けにサービスを展開している場合、大手も持っていないようなノウハウが蓄積されているものです。

それをマーケティング上の強みとして生かしていく戦略を考えることで、自社ならではの情報発信の手段が見つかるはずです。