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「2冊同時刊行」という戦略…的確なターゲティングで、問合せが殺到した事例

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

子どもに会社を継がせたくない、後継者がいない、あるいは後継者がいても継がせたくない。そう悩む中小企業経営者が増えています。しかし、廃業となれば経営者自身の連帯保証の問題、従業員の生活の保障、取引先への影響などもあり、なかなか踏み切れないものです。そのような悩みを解決する手法として、M&Aという選択肢があることを、「書籍出版」で示し、プル型集客に成功した税理士事務所の事例を紹介します。

紹介中心の税理士業界…「プル型の営業手法」で業容拡大を狙う

「岡本雄三税理士事務所」はかねてより、プル型の営業手法を考えていました。M&Aができる税理士として自社の強みを押し出していたものの、紹介中心の業界ゆえ、獲得数を増やすことに苦戦していました。

まずは自所の強みや魅力をターゲットに知らしめ、興味・関心を持ったターゲットが自ら問い合わせをしてくる仕組みを作らねばならない。そこで、書籍出版によるプル型の集客手法を活用し、業容拡大のPRを狙いました。

そこで同社では、『後継ぎがいない会社を圧倒的な高値で売る方法』『開業医のためのクリニックM&A』の2冊を同時刊行するという斬新な方法を取り入れたのです。

前者では、実際の取引額まで記載することで、M&Aを考えている経営者へ、具体的な解決策を提示しました。一方の後者では、引退を考えている医師に向けて、クリニック売却の基礎知識やメリットを丁寧に伝え、「営業権を売却し引退する」という選択肢を示しました。

どちらもM&Aに関するノウハウ本ですが、ターゲットをわけて刊行したことによって、一冊では補いきれなかったニーズにまで訴求することが可能になったのです。

流通戦略としては、人口の集中する東京・名古屋・大阪へ重点的に配本。2冊横並びで大型展開することで、多くの目に触れる機会を創出しました。また、日経新聞をはじめとした、ターゲットと親和性の高い媒体へ広告を出稿し、さらなる需要を狙いました。

念願だったプル型集客に、「わずか2週間」で成功

出版後、2週間で問合せが殺到。事前に書籍を読んでいるため、商談・面談もスムーズに進み、念願だったプル型集客に成功しました。出版の効果はそれだけに留まりません。会社売却検討者だけでなく、静岡健康保険組合から、紹介案件すら獲得したのです。以降、同組合とは提携し、講演を実施。出版から3年経った今でも、継続的に案件を獲得し続けています。

書籍によって「自社の魅力」を最大限に伝えられる

「自社の魅力を伝えたい」「自社の得意分野を伝えきれていない」…このような悩みを解決できる点が、書籍出版の最大の魅力です。「メインターゲットへ、ピンポイントで伝える」。ほかのメディアでは持ちえない特性は、ビジネスシーンで大いに役立つでしょう。

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