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インサイドセールスとは?目的や手法を知ろう

著者:GMCブランド戦略室
企業ブランディングコラム

インサイドセールスと呼ばれる営業手法が注目を集めています。その概要や目的、求められるスキルや導入企業が増えてきている理由などについてご紹介します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、Eメールやインターネット電話などのツールを利用して、見込み顧客に対して商品やサービスのセールスを行うことです。担当者は、実際に顧客を訪問する必要がなく、場所を選ばない内勤型の営業であることが大きな特徴です。インターネットをはじめとする技術の進歩により、誰もが自ら必要な情報にアクセスできるようになりました。そうしたテクノロジーの発展や顧客のライフスタイル、生活環境の変化によって可能になった現代の手法といえるでしょう。

インサイドセールスでは顧客を直接訪問する必要がないため、時間を大幅に節約できるメリットがあります。移動や出張の手配など、実際に顧客を訪問するセールスにかかる時間を、そのまま営業活動に利用することが可能になるのです。営業そのものとは直接関係のない余計な意思決定から解放されるため、営業担当がセールスそのものに専念できることになります。

また、インサイドセールスはビジネスにおいてインターネット電話などを利用して行う内勤型の営業手法であるため、 営業チーム内で商品やサービスに関する知識を高め合ったり、ノウハウを蓄積したりと、相互的な情報交換がスムーズに行われます。

インサイドセールスの目的

一般的な営業ではアポイントを取り付けて訪問しますが、インサイドセールスではまず電話やメール、ダイレクトメール、セミナーの開催などを通じたコミュニケーションによって潜在顧客の購買意欲を高める「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」を行うのが一般的です。継続的に情報を提供したり、ヒアリングなどを行うことで、将来的に顧客となる可能性が高い顧客を絞り込むことができます。つまり、検討のフェーズが低い顧客も訪問していた従来の営業手法と異なり、見込み顧客だけをターゲットとすることができるため、生産性が飛躍的に上昇するわけです。

インサイドセールスでは、こうした長期的なコミュニケーションを行うことで見込み顧客との関係構築をすることが目的となりますが、適切なタイミングを見計らって商談するためのアポイントを取得することもあります。 さらに、見積もりの作成や顧客へのヒアリングを行うなど、営業案件の創出までを行うこともあります。営業案件化までをインサイドセールスが実施することで、あとを引き継ぐことになるフィールドセールスの負担が大幅に軽減され、訪問による成約率が向上することにもなります。

インサイドセールスに必要な要素

インサイドセールスでは、さまざまなスキルが求められますが、顧客とのコミュニケーションを深めるのが目的である以上、正確に物事を伝える力が必要です。会話やテキストにおいて相手に誤解を与えず、的確にメッセージを伝えることは意外と簡単なことではなく、非常に高い能力が求められるといえるでしょう。

もちろん、社内でのコミュニケーション能力も問われます。生産効率を上げるためには、リードを獲得してくるマーケティング担当、フィールドセールス担当など、隣接する他部門との密な連携が欠かせません。

インサイドセールスでは、多くの顧客を対象とするため、顧客に関する情報をきちんと整理・把握できなくてはなりません。 見込み顧客のニーズの高まりや商談のタイミングを見極めるためには、スケジュール管理を含めた情報の適切なコントロールが欠かせないのです。

インサイドセールスを導入している企業が多い理由と背景

現代においてインサイドセールスが注目を集める理由は、大きく二つあります。 まずは、組織における慢性的な人手不足が挙げられます。従来の営業手法では、1日に取得可能なアポイント数が限られ、売り上げを向上するには多くの人員を必要としていましたが、インサイドセールスでは効率化な営業が可能です。

これまでの新規開拓営業の効率の悪さも、インサイドセールスがもてはやされる理由となっています。 取り引きの前例がない新規顧客の獲得には大変な労力が求められ、ヒアリングや信頼関係の構築など、商品やサービスの購入に至るまでに長い時間がかかるのが一般的です。インサイドセールスを活用すれば、そうしたコミュニケーションを効率的に行うことができるのです。



テクノロジーが飛躍的に発展したことによって、かつてインサイドセールスにとってマイナス要素とみなされたことは、もはやデメリットでなくなりました。 営業活動の主軸は確実にアウトサイドセールスからイントサイドセールスへとかわろうとしています。ぜひ早い段階で導入して営業活動の効率化にお役立てください。

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