セミナー・展示会等での配布ツールとしても有効な「書籍」

営業の切り口には様々なものがありますが、多くの企業が取り入れている手法として、セミナー開催や展示会への参加などがあります。セミナーは、自社の商品やサービスに関心を持つ顧客に絞って集客できるのがメリットです。また、展示会には複数の企業が集まることから、規模によっては何万人もの来場者が期待でき、その多くが少なくとも同業種の商品やサービスに興味を持っている潜在顧客となります。

ただ、セミナーの場合、自社やサービスについて、何らかの窓口を通じて事前にターゲットに訴求しておかなければ、そもそも集客ができません。また、多数の来場者が訪れる展示会に参加しても、簡単なチラシやパンフレットを配布して終わり、というケースも少なくありません。結局その後、メールアプローチや電話営業を行わざるを得ず、それでは従来の営業手法と変わりがありません。

では、セミナーや展示会をもっと有効に活用する方法はないのでしょうか。その答えが「書籍出版」の併用です。

そもそも書籍は、特定の読者を想定して制作することができ、顧客がいると想定されるエリアの書店に絞って配本することもできます。そのため、書籍を手に取ってくれる読者そのものが潜在顧客であり、そこから問い合わせにつながるケースが少なくありません。

注目すべきは、セミナー開催や展示会参加という営業手法との「親和性の高さ」です。まず、書籍は来場者に配ることができます。セミナーや展示会に参加している（一定のニーズがある）見込み客ですから、「せっかくだから読んでみよう」と思ってもらえる可能性は高いといえます。チラシやパンフレットと違い、掲載できる情報量が格段に多く、セミナーや展示会で伝えきれなかった詳しい内容まで説明を尽くすことができるのです。

新たな営業導線として「セミナー」を確立

今回、事例として取り上げる「SAPジャパン株式会社」は、書籍出版を通してターゲットにピンポイントでアプローチし、イベント集客でも大きな成果を上げた企業です。

同社は人事担当者向けのビジネスインテリジェンスツールを取り扱い、BtoBビジネスを展開する世界的なIT企業です。世界120カ国で5万社弱、1,200万人にも及ぶユーザーを獲得しており、日本においてもERP（企業資源計画）の分野でNo.1のシェアを誇ります。

同社が出版したのは、『世界最強人事』という書籍です。「人材マネジメント」という自社サービスに関係する内容を、インパクトあるタイトルで訴求しました。書籍は、都内のビジネス街にある書店を中心に大規模展開し、販売好調な店舗には積極的に追加配本を行い、販売数を大幅に上乗せしていきました。

この結果、出版からわずか3カ月で100件以上の問い合わせを獲得。これは、代表クラスの決裁者や人事担当など、ターゲット読者層へのピンポイントのアプローチに成功したことの表れですが、別途「窓口」として開催したセミナーにも合わせて200名近くの来場者があり、新しい営業導線を確立することができたのです。

書籍経由の問い合わせは成約率も高くなる

書籍は、ニーズを持っている潜在顧客にピンポイントにアプローチできるツールです。訪問や電話など従来的な営業手法によるアプローチと異なり、書籍の場合、手に取った時点で読者は内容に何らかの興味を持っています。

書籍の内容が読者自身の課題解決にピッタリであれば、そのまま問い合わせにつながるケースも多く、さらに問い合わせの時点で商品・サービスについて十分な理解が得られていることから、高い成約率が期待できます。前述のように、セミナーや展示会の集客にも力を発揮するほか、会場で配布できる販促ツールとしても利用できるなど、新規顧客開拓の強力な武器となるのです。