企業が展示会に出展する主目的は、名刺交換による見込み客の獲得です。

しかし、名刺を集めるだけが展示会なのでしょうか？

展示会は多くの見込み客と対面でコミュニケーションがとれる貴重な機会です。見込み客とのコミュニケーションの中から、自社の商品やサービスに対する関心度合いやニーズなど、商談創出に活かせる様々な情報を集めることができます。これからご紹介する注意点を心に留めておくことで、いつもぼーっと座っているだけの展示会から脱け出し、意味のあるものにしていきましょう。

必ずしも詳細を知りたいわけではないという心理を理解し、相手の話を聞くことが重要

展示会には様々な人が訪れます。自社の商品やサービスに対する関心もまちまちで、そのような中で商品のアピールを始めてもあまり効果はありません。ブースに訪れる人が必ずしも詳細を知りたがっているわけではないのです。

ここで重要になるのが、訪れた人へのヒアリングです。

なぜ自社のブースで足を止めたのか、どんな商品やサービスに興味を持ったのか、どんな悩みや課題を抱えているのか、まずは相手の話を聞いていきます。そうすると、今度は相手が少し話を聞いてみようと態度を軟化させることがあります。これは、「返報性の原理」という心理テクニックを応用したもので、人から何かしてもらったらお返しをしないと申し訳ない気持ちになる心理を利用したテクニックとなります。

このように相手が真剣に話を聞いてくれるタイミングで、相手のニーズに応えた回答を示せれば、それは展示以上の効果をもたらすでしょう。

業界の全体像をしっかりと相手に伝えることで、“活きた”名刺に

また、業界全体の動向を知りたくて、展示会のブースを訪れる人も多くいます。そのような場合に、自社の商品の説明を繰り返すばかりでは、せっかくの相手の興味に水を差すことになります。業界の全体像を伝える中で、相手のニーズが見えてくることもあるでしょう。そのためには、相手の質問に的確に回答することが求められます。

名刺交換も確かに大切ですが、それを“活きた”名刺とするために、展示会の前に最新の業界動向を勉強しておきましょう。

もし可能であれば、業界動向を掴むことのできる書籍やホワイトペーパーを名刺交換の際に渡すことで、相手の印象をさらに良くすることができます。

既存顧客や休眠顧客の掘りおこしが新たなビジネスチャンスを呼ぶことも

展示会のブースには既存顧客や休眠顧客が挨拶に訪れることがあります。確かに、展示会の目的は新規顧客の拡大が第一となりますが、既存顧客や休眠顧客との関係性を強めることも大切です。どこにビジネスチャンスが埋まっているかわかりません。特に、展示会では、様々な業種の人間が集まるので、顧客の紹介から新規顧客の獲得につながるケースもよくあります。

また、既存顧客や休眠顧客は自社のすべてを知った“つもり”になっていることがあります。展示会では、自社の様々な技術や事業を紹介しています。その中には、既存顧客や休眠顧客が初めて知る情報もあるのです。名刺交換の際に、自社関連の書籍を渡すのもよいでしょう。それが新たなビジネスチャンスにつながることもあります。すでに知っている間柄だからと挨拶だけで済ませるのではなく、新規顧客と同じ様に接することが重要です。既存顧客の深耕や休眠顧客の掘りおこしも忘れないようにしましょう。

まとめ

展示会ではどうしても新規顧客を集めるために、名刺集めに奔走しがちです。しかし、展示会に訪れる人の目的は様々であることを忘れてはいけません。ブースで相手の目的に合わせたコミュニケーションがとれるかどうかで、名刺の価値が変わってくるのです。

もちろん、自社の運営目的も明確にしておく必要があります。自社や自社商品の認知度を向上させるためなのか、見込み客のリストが増やすためなのか、そこから商談創出につなげていくためなのか、目的によって運営方針や体制が変わってくるためです。

とはいえ、ブースでの対応だけで相手に強い印象を残すことは簡単なことではありません。早期のお礼メールや、ブースで自社に関連する書籍をプレゼントすることで、展示会後も相手の興味を維持することが可能となります。

こうした戦略を事前にしっかりと練っておけば、自然と結果が伴ってくるでしょう。