１９２０年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された、 消費者が商品（サービス）を認知してから購買するまでの行動プロセスとされる「AIDMA（アイドマ）」の法則。 有名な理論であることから、既に内容をご存知の方が多いかと思います。

各イニシャルが、そのプロセスになっていて、下記のような意味を持ちます。

１．Attention（認知・注意喚起）
２．Interest（興味・関心）
３．Desire（欲求）
４．Motive（動機）
５．Action（行動）

簡単にまとめると、一般消費者が、そのモノ（事）に対して「認知」を行い、自身に関係のある場合は「興味・関心」へと移行します。 その後、興味・関心は「欲求」へと移行し、具体的な実績や内容を知ることで「動機」となり購買や登録といった「行動」へ繋がるということです。

企業のマーケティング戦略においては上記を踏まえ、サービスは認知されているのか？（Attentionの段階）、購入方法が面倒ではないか？（Actionの段階）などを段階ごとに原因分析することで、効果的な施策をおこなうことができると言われております。
さて、その「AIDMA（アイドマ）」の法則を“書籍”に当てはめてみるとどうでしょうか？

結論から申し上げると、
書籍は非常に「AIDMA（アイドマ）」の法則と深い関係性がある
と言えます。

１．Attention（認知・注意喚起）
→各種メディアでの認知に含め、書店での認知も存在する。
例としては、個人投資家がコインランドリー投資やアンティークコイン投資など、これまで知らなかった投資法を書店を通じて「認知」することが可能です。

２．Interest（興味・関心）
→思わず手に取ってしまうような書籍のタイトル。
どんなに良い内容の書籍でも、手に取って読んでもらわないと意味がありません。
各出版社が考えに考え抜いたタイトルは、それ自体に、読者の「興味・関心」をくすぶる効果があります。

３．Desire（欲求）
→深い内容を訴求できる書籍だからこそ、消費者の欲求を喚起させます。
文章（ストーリー）を読み込む作業により、その内容が自分の役に立つ（問題を解決する）ことを認識し「欲求」へと変わります。

４．Motive（動機）
→書籍の保存性という特徴。
書籍を読んだ段階で即座に行動を起こさない消費者も、家のテーブルやバッグの中に書籍があるだけで、 再度、Attention（認知・注意喚起）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）の一連の流れを思い出させます。 これはテレビやWEB、雑誌とは違う、書籍の“保存性”という特徴であり、消費者があとから行動を起こす「動機」となります。

５．Action（行動）
→ビジネス書やノウハウ書籍の多くは、次に起こすべき「行動」指針が示されている。
書籍を読んだ後に、内容通りに実践したり、チャレンジをした経験があると思います。
書籍では行動を起こすにあたっての具体的なノウハウや、サービスの区別の仕方などが記載されている為、迷うことなく行動することが可能です。

以上が「AIDMA（アイドマ）」の法則と“書籍”の深い関係性です。

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幻冬舎メディアコンサルティング クリエイティブ局

東 将吾